美的精彩"落子"成最大赢家

    本轮家电下乡中变化最大的要空调，下乡范围由8省市推广至全国，限价从2500元提高至4000元（柜机）。据了解，由于农村市场住房面积普遍比城市宽松，大匹数的空调，特别是柜机相对来说更受欢迎。

    记者了解到，此次美的共投标了18款产品（15款柜机+3款挂机空调），100%中标。由于此前8省市空调下乡投标结果（15款挂机）依然有效，这也就意味着，美的空调在其他23省市的出货型号可达30款，但在8省市出货型号则可达到33款。此次美的旗下另一品牌华凌也成功突围，6款柜机产品全部中标，加上上轮中标的15款挂机，华凌下乡空调产品共达到21款。

    美的空调副总裁吴文新在接受记者采访时表示，新一轮家电下乡推广范围和力度超预期，有助于企业更好地推进渠道下沉的市场策略，这对于企业是莫大的利好。下乡空调限价的提高使得消费者有了更多的产品选择，这与国家家电下乡政策设计的初衷是相符的。

    值得注意的是，美的此前一直呼吁变频空调下乡，但此次投标的产品中并没有变频产品。吴文新在接受采访时表示，由于变频空调价格比之定速空调仍较高，一台冷暖26变频挂机最低售价目前为虽然已低至3000元以下，相当于一台普及型柜机的价格，但考虑到农村消费者的接受度，因此国家此次并未将之纳入此次下乡范围。但他表示，变频空调有着天然的更节能的优势，也符合国家"节能减排"的政策方向，因此希望家电下乡能够给予变频空调更大的政策支持力度。

    空调下乡 大品牌优势明显

    新一轮的空调下乡，也就意味着新一轮的空调企业农村争夺战将全面打响。由于家电下乡空调产品招标对竞标企业和产品都设定了最低门槛，包括生产规模、管理水平、物流、研发、售后、产品性能等方面都做出了要求，在这些方面已经做了很多扎实的基础准备工作的大品牌优势非常抢眼。 这一优势在适应农村性能及售后服务方面更为明显。

    吴文新表示，此次美的空调中标产品全部针对农村市场量身定做，除了按照招标文件要求提供带低电压运行、防鼠板等特殊功能的产品，还重点在品质稳定性上下足功夫，不仅在制冷、制热上要把能力做足，还要通过国际知名品牌压缩机、电机、铜连接管和高质量面板材料的使用，保证产品的品质。同时考虑到乡镇市场的特殊性，美的空调对空调室外机采用五重防锈工艺，保证能经受各种恶劣的环境。全部投标产品在165伏－253伏宽电压范围内正常启动和正常运行，优于国家标准，保证农村市场在电压不稳的情况下良好运转。为避免运输过程中对质量的损耗，美的空调产品外包装增加塑料保护罩设计，内包装加强抗踩踏设计，比国家标准更严格的跌落实验，更适应农村道路的运输条件，从而保证产品以出厂品质到达消费者手中。

    在系统上，美的通过与呼叫中心、短信平台、计划营销、服务网站、集团网站等多个数据接口，对服务事件跟踪处理。同时，实现1小时派工、24小时预警的快速反应机制。去年用户服务请求24小时完成率90%，平均处理时长18小时，在行业中名列前茅。6000多家正式签约服务网点，6万人的专业服务队伍，强大的技术支持及培训机制，保证美的空调售后服务的高效运转。

    在配件上，建立网点、销售公司、总部、工厂协同联动的配件计划体系，强大的仓储及物流配送支持保障，并根据区域现状，因地制宜，采取快递＋普通货运＋委托代理＋客车随送24小时将配件送至一二级市场，同时乡镇则配合摩托车、自行车等方式保障。同时美的空调对客户的物流状况采取全方位监控，对客户的装卸工等进行系统考评，确保残次机水平保持在最低状态。面对乡镇市场，美的空调对乡镇渠道的送货车辆、人员素质做一系列硬性规定。保证产品以最快速度、以出厂时的状态到达消费者家中。

    在增值上，通过专业顾客服务系统、完善的服务信息处理制度、高效的配件计划体系，启动"点线面"全满意服务工程。今年1月，美的空调400热线在八大省市大中专院校招聘60名精通当地方言的服务人员，同时对现有600多名售后热线服务人员进行各地方言培训，网点服务亲情化，热线服务老乡化。美的各销售公司将农村市场置换机比例扩大3倍，以解决维修过程中出现运输等困难造成农村市场消费者空调长时间无法使用的情况。

    在渠道上，美的空调为家电下乡工作特别编制了《家电下乡业务操作手册》，手册涵盖家电下乡的意义，操作流程、渠道要求、补贴申领、宣传推广等诸多内容。在制定家电下乡产品销售政策时对村网点实行美的授牌制，对网点销售和技术服务人员进行定期培训和考核，保证服务优质，技术过硬，信誉可靠。

    美的：为下乡空调提供完善售后服务

    根据空调招标的要求，中标企业必须能提供满足农民需求的流通和售后服务，投标人须具有完善的售后服务体系，具有24小时服务电话，维修服务能力须覆盖所投标省（自治区、直辖市）所有乡镇，维修服务网点在每一个所投标省（自治区、直辖市）的县（市）覆盖率不得低于90%。

    空调安装、物流等成本大，农村销售网点分散，物流、配送不发达，在一定程度上还会增加企业销售成本。不同品牌在农村市场的实力各有差异，在利润空间极小和售后服务难度相当大的双重压力下，企业的服务能否跟上承诺？在实施了多月的家电下乡中，农村消费者意见最突出的就是产品的配套服务跟不上。

    对此，美的空调市场总监张治国表示，美的一直非常重视农村市场的开发和建设，目前已经在全国范围内建立了6000多家正式签约服务网点、6万人的专业服务队伍，以及强大的技术支持及培训机制，不仅完全能够满足美的品牌自身消费者的优质售后和售后服务要求，还可以为其他下乡空调产品提供售后服务。他更创新地作出承诺：如农村消费者购买非美的空调，但该品牌售后服务不到位，消费者不满意的，美的愿意免服务费为这些空调进行售后服务。

    对此，张治国坦言，从目前空调销售渠道而言，许多空调厂家自身服务机制不足，服务网点少，因此在下乡时的确面临着渠道服务的窘境，在较长一段时间内肯定会影响其品牌的下乡服务质量。美的能够做出这样的服务承诺，一方面是因为美的售后服务网络完善，队伍强大，技术过硬，另一方面，也是美的从农村消费者利益和角度考虑的结果。

    有专家表示，家电下乡为很多企业提供了市场机会，但从目前下乡结果统计来看，一线品牌的优势更明显，获得的收益也明显更大。此次美的提出愿意为其他下乡空调免服务费进行售后服务的承诺，固然是其企业实力的证明，也在一定程度上加剧了金融危机的背景下行业洗牌的速度。