摘要：  四川九洲光电科技股份有限公司(以下简称“九洲光电”)作为国内较早从封装领域进入照明市场的企业，近年来充分利用来自产业链的优势，形成了上下游协同促进的效应，不仅保持了封装事业的优势地位，照明事业的经营业绩也实现了高速增长。

关键字：  九洲光电科技股份有限公司，  封装，  LED照明

　　目前国内封装厂拥有的照明事业基本处于培养阶段，或者作为封装主业的补充。然而四川九洲光电科技股份有限公司(以下简称“九洲光电”)作为国内较早从封装领域进入照明市场的企业，近年来充分利用来自产业链的优势，形成了上下游协同促进的效应，不仅保持了封装事业的优势地位，照明事业的经营业绩也实现了高速增长，2010年九洲光电销售收入增长率为160%，照明应用事业的增长率达到约400%。其发展经验对中国LED企业来讲有一定的借鉴作用。

　　在“垂直整合”经营模式在半导体照明产业盛行一时之际，处于产业链中游环节的国内LED封装企业几乎全部采取了向下游应用端延伸的策略。但是，从封装切入照明并不容易。固然，封装企业掌握着一定的供应链优势和来自封装环节的技术手段，但在销售渠道与灯具设计上的经验不足也严重制约着企业进一步做大做强。因此总体上看，目前国内封装厂拥有的照明事业基本处于培养阶段，或者作为封装主业的补充。然而四川九洲光电科技股份有限公司(以下简称“九洲光电”)作为国内较早从封装领域进入照明市场的企业，近年来充分利用来自产业链的优势，形成了上下游协同促进的效应，不仅保持了封装事业的优势地位，照明事业的经营业绩也实现了高速增长，2010年九洲光电销售收入增长率为160%，照明应用事业的增长率达到约400%。其发展经验对中国LED企业来讲有一定的借鉴作用。

　　以封装为核心 向全产业链延伸

　　九洲光电是四川九洲电器集团旗下致力于半导体照明产品生产研发的全资子公司，从2004年开始就涉足了LED行业。“根据当时的市场需要，也根据公司自身的定位和特点，九洲光电选择了从封装(以显示屏用的封装器件为主)开始介入LED行业。”，采访中，九洲光电董事长兼总经理谢拥军告诉记者。也正因为如此，九洲光电最擅长的还是LED封装业务，并逐渐形成了一些独具特色的产品与技术。根据介绍，九洲光电的封装产品已经应用到商用飞机、地铁等对照明要求非常高的领域。目前九洲光电是国产大飞机项目LED照明方面的唯一指定供应商。2010年九洲光电仅封装事业的产值就达到2亿元，这还是因为对市场需求爆发预见不足，产能饱和，有些订单被取消掉之后达到的成绩。因此，2011年九洲光电在封装事业上的策略也从以往的保持稳定，转为做强做大。“把白光封装产品做为未来发展的重点，扩大以TOP SMD为主，用于灯管、灯盘等之上0.3W、0.5W器件的产能，如5050、5630、3528、3535，以及1瓦的大功率产品。去年九洲光电的封装产能为700KK/年左右，今年计划扩大到3~4倍，达2000KK/年。”

　　但是随着欧司朗、飞利浦、科锐、三星等国际LED大厂纷纷入驻中国，其封装产能也开始向大陆转移。由于这些企业大多采取垂直整合的经营方式，生产的LED封装产品与下游应用结合得非常紧密，这也是这些企业的应用产品深受市场欢迎的重要原因之一。中国LED封装企业所承受的竞争压力正变得越来越大。在此情况下，中国封装企业要想进一步做大做强，除了加强自主专利技术开发、扩大封装产品产能之外，适时向上下游延伸，借此追赶国外实力强大的企业也是势在必行。

　　“芯片方面，我们已经参股了武汉的迪源光电。”谢拥军表示。在向上游延伸的同时，九洲光电向下游发展的力度更大。多年以前九洲光电就对LED各个应用市场的容量进行过缜密的分析：显示屏的市场已趋成熟，市场增长最快的将是背光和照明。由于背光模组大多不掌握在大陆企业手中，不易打入供应链，同时九洲光电在照明产品的生产、开发和销售上也更有优势，因此九洲光电较早就确定了以LED照明事业为主，向下游发展的企业战略。

　　目前九洲光电已形成两个主要的生产基地，一个在深圳，一个在绵阳。绵阳基地主要负责LED照明、景观亮化和大功率LED封装产品及国内市场的开拓;深圳基地做小功率封装、家电指示灯和商用飞机照明模块和海外市场开拓等。近来，九洲光电在深圳光明新厂区投资近四亿元打造的LED产业化基地刚刚建成，占地面积45000平方米，建筑面积达136000平方米。以此为契机，九洲光电将全力发展LED封装与照明应用两大业务。

　　建立渠道与打造品牌

　　但是，封装企业进入照明市场既有优势，也有劣势。LED封装厂固然可以从封装环节就针对照明产品的散热、光学等问题进行设计，比纯粹的LED照明应用企业掌握了更多技术手段和供应链优势，但也存在渠道不畅和灯具设计经验不足等问题。如果把国内与LED相关的照明企业进行分类，大致可以分为传统照明企业、新兴的LED照明企业和从其他行业拓展业务进入照明的企业三类。目前为止，新兴LED企业凭借上游技术优势推出了一些优质的光源类产品，获得了部分LED工程招标项目，如一些路灯项目和商业照明改造工程等，但是在LED商业照明产品渠道建设方面仍然存在短板。然而与新组LED照明事业的公司不同，“九洲光电作为四川九洲电器集团有限责任公司的全资子公司，可以充分借助九洲集团的有效资源和市场优势，形成适合自身的渠道、市场拓展方法，形成自身的优势产品和品牌。”谢拥军表示。数字电视、通信产品是九洲集团的主营业务之一，九洲集团对于消费类电子产品的生产、经营、管理有着一套成熟的体系，把它向固态照明产品移植，非常顺畅。举例来说，现在LED无论是路灯照明、房营照明、城建工矿照明，还是新兴的室内照明均以集团采购为主。集团采购最典型的一种方式就是招投标，这种方式很多珠三角的新建企业并不适应，尤其是那些以前纯做制造的企业。而数字电视等产品也是以招投标的集团采购为主的，因此九洲光电很熟悉这种模式的操作方法，操作起来就会非常成熟。近日，中国国防科技工业企业管理协会授予九洲光电“军工节能减排供应商资格”， 2010年11月，九洲光电公司产品亮相珠海国际航展，都体现出九洲光电在专业照明领域具有强力的营销渠道优势。

　　当然，随着LED技术的成熟，其照明产品必会走向大众市场，因此九洲光电对品牌的打造也十分重视。2010年，九洲光电拥有了自己的照明品牌——“Greeble”(格瑞普)，在国内计划通过2年时间，以设立自己的品牌形象店、代理商以及超市等模式逐步进入终端消费市场，并在国内市场上迅速推广九洲光电的产品以及九洲光电的品牌文化及理念。对于比较成熟的海外市场，比如西欧、北美市场，九洲光电将采取跟一流企业进行合作的方式，利用这些企业成熟的营销渠道以及良好的售后服务体系跟物流体系，打开市场。对于如南美、东南亚、北非等未成熟的市场，九洲光电也将推广自己Greeble的品牌。

　　致力技术创新与设计方案能力建设

　　对于一家以封装起家的企业来说，开发照明市场，渠道的建设与品牌的树立固然重要，但这一切必须建立在雄厚的技术积累之上。九洲光电作为源自军工的企业，在技术自主创新方面也非常重视。“九洲光电可以把应用与封装两部分相结合，发挥整合优势。封装与应用环节的研发人员，从产品的研制阶段，就相互合作，一起攻关，沟通更及时。这样对产品的了解更深入，可以把封装产品的优点在应用产品上充分发挥。”谢拥军道出了九洲光电发展应用产品技术的最大优势。经过多年的积累，九洲光电在LED技术上已经有了重大的进展，不仅形成强大的科研体系，其开发的产品为LED应用工程的稳定、可靠的实施和开展提供了强有力的保障。2010年，九洲光电申报863科研项目、科技部支撑项目等各级项目共7项，LED封装和应用方面已经积累了一定的技术经验和专利。

　　九洲光电对自身的劣势也有清醒的认识，并致力寻找方法加以解决。“传统照明企业对光源、灯具介入较早，在产品设计、客户需求的认知上的确具有一定优势。因此九洲光电的策略首先是尽力做好光源类产品，然后再逐渐提升灯具设计方面的能力。在充分开发内部人员能力的同时，九洲光电也积极利用外脑，如聘请赵建平、张海天等业内专家做为顾问，不断积累和补足设计经验上的欠缺。”经过两年左右的摸索，九洲光电光源类产品已经形成全系列LED应用产品，如室内LED球泡灯、LED筒灯、LED灯管、蜡烛灯等，室外的LED路灯、泛光灯、隧道灯、工矿吊灯等系列化产品，满足不同场景的需要。目前正在尽力加强方案能力的建设，每做一个客户都形成一个案例，逐渐积累，力争能够向客户提供更好的照明设计方案。