摘要：  2010年1月，D. Light Design公司总裁Ned Tozun带领他们的太阳能LED灯的产品设计和国际销售团队迁入香港。在公司正式成立的4年间，D. Light Design向全球超过40个国家的贫困地区卖出了物美价廉的LED节能灯，使人们的生活得到了彻底改善。

关键字：  LED节能灯，  照明燃料，  高新科，  节能环保

2010年1月，D. Light Design公司总裁Ned Tozun带领他们的太阳能LED灯的产品设计和国际销售团队迁入香港。在公司正式成立的4年间，D. Light Design向全球超过40个国家的贫困地区卖出了物美价廉的LED节能灯，使人们的生活得到了彻底改善。公司的分支机构遍布美国、印度、中国和坦桑尼亚，同时作为社会企业，除了向低收入群体销售产品，他们也携手国际援助机构和非政府组织(NGO)，免费向海地、中国、巴基斯坦、日本、东帝汶等地的受灾家庭提供他们的太阳能LED灯。

今年3月，Sam Goldman 和Ned Tozun，公司的两位创始人将管理职责转移给更富经验的Donn Tice，转而专注于产品、客户和销售之中。对于在中国香港设立分部，Ned说：“香港既靠近深圳的生产基地，也是区域内的重要枢纽，有利于接通亚洲和非洲的市场。此外，香港设计人才众多，也是分销商集中地，便于我们寻找优秀的设计人才及合适的分销商。”他补充说：“总的来说，香港是一个营商非常便利的国际城市。我们曾考虑其他地点，但我们发现香港的效率最高。这一点对于我们控制营运开支十分重要”。

缘起节能、高科和公益

D. Light是一家集节能环保(太阳能)、高新科技(LED)和公益(社会企业)三味潮味儿十足的元素于一身的企业。它是典型的“学院派出身”，可追溯至斯坦福大学商学院一门叫做“为末端购买力设计”的课程。这门课程向学生教授如何应用全世界最佳的设计原理设计的产品，用来改变生活在金字塔底层人们的生活。

Ned说，2005年他和Sam在这个课程项目上与共同创办公司的吴贤毅、艾瑞卡·埃斯特拉达等人相遇。在花费了几周时间在东南亚一些贫穷的村庄里做调研后，他们发现很多家庭含辛茹苦所得的多于一半的收入都要用来购买煤油照明，对低收入的家庭个体造成了极大的负担。

公司的另一位创始人Sam曾经在西非国家贝宁做了4年美国和平队(PeaceCorps)的志愿者，看到当地人因为没有电力供应而使用煤油灯，高额的支出使他们的生活变得举步维艰。Sam在他的博客中写道，曾亲眼目睹邻居的儿子被翻倒的

煤油灯烧伤，成为激发他选择LED节能灯的项目来改变极其贫穷人口生活的原因。

煤油是一种价格昂贵而亮度极低的照明燃料， 极易造成二氧化碳的污染和火灾， 对人体易造成窒息、烧伤等伤害。根据劳伦斯伯克利国家实验室(LBNL)的统计，发展中国家温室排放的气体主要来源是危险和昂贵的煤油燃料。一盏煤油灯在其5年左右的寿命中会排出1吨的二氧化碳。每年全世界有煤油灯燃烧产生超过100万吨的二氧化碳排放到大气中。

而在2005年斯坦福的课堂上，几个年轻人想到了太阳能和LED的革新技术可以为陷入贫困的人们提供更清洁、安全、明亮和更低廉价格的照明产品。当时的技术尚未研制出产品来改善这些没有电力供应地区的人们的生活，这一创想成为了Sam和Ned建立D. Light的灵感来源。它点亮了Ned和Sam的头脑，也点亮了众多在生存线挣扎的人们的生活。

2006年，他们将课程专注到设计太阳能供电的发光二极管(LED)模型灯具上，并决定进行商业化操作，开始不断地完善灯具设计， 使其能够适用于没有电力供应的农村家庭。2007年，他们的设计成果获得了GSVC(Gl o b eSocial Venture Competition)公益创业大赛第二名及其中Social ImpactAssessment社会影响评估的奖项。在筹集了印度和美国数家著名风险投资公司的将近600万的创业资本后，加上参加比赛所赢得的奖金，D. Light Design正式开始了它的业务。

一盏LED灯的盈利方式

他们曾在印度的奥里萨邦(Orissa)进行试卖，得到了非常好的结果，Sam在一次采访中说，在那里人们如果没有足够的资金，可以通过小额赊购支付计划来支付节能灯所需的款项。“这些家庭以粉碎石料为生，他们每天的工作所得不足12美元，现在收入可以翻倍，因为到了晚上他们还可以制作手工艺品”。他补充道，购买者们也不再需要每个月用两天时间去外地购买煤油，节约了时间和交通成本。

D . L i g h t非常关注消费金字塔底端人们的实际需求。Ned说，整个团队在产品的设计阶段就已经进行了大量的市场测试。为了了解到贫穷的人们对产品的反馈和意见， 他们花费了大量精力深入到世界很多国家的村庄，采访村民、深入了解他们艰难的生活和对产品的需求。

推出产品后，公司还会与客户、分销商沟通以不断改善产品。而D. Light据此刚刚推出售价只有8美元的S1型太阳能节能灯，具有零支出的能源、零碳排放和坚固耐久的特性。加上与提供小额贷款的组织合作，向一部分极为贫困的人口提供资金借贷，他们试图使这些困窘的家庭也可以拥有明亮的灯光。

太阳能供电的消费电子产品对于D.Light的大多数客户来说是一个全新的尝试，Sam解释说：“我们营销工作的很大一部分是在教育客户，向他们解释太阳能发电的产品是如何工作的，它为什么是值得付出积蓄的产品”。D. Light希望他们为客户提供的不仅仅是技术，还有产品的可靠性。“更重要的是，我们要求他们信任我们，信任我们提供的技术”。

因为购买者们都冒着动用自己大量积蓄的风险，而盗版的存在将摧毁任何类似于D. Light的公司已开发的信任。低廉的价格让客户对盗版非常敏感。如若翻版的产品质量低劣，只图一次性的买卖，购买者可能会认为“所有太阳能灯都是不可靠的，太阳能供电对我来说不是可行的解决方案”。Sam认为，这样的行为可以摧毁D. Light和其他合法竞争对手，累月甚至经年的市场营销和教育客户的努力。

从2007年公司正式起步，公司花了两年多达到他们第一个影响100万生命的目标。现在，D. Light Design生产的照明灯已售出超过12.5万台。据Ned所说，到今年10月，D. Light已使全球500万人受惠，成绩远超公司最初订立的目标。孩子们有了更安全、方便和有效的学习时间，直接提高了学习的效果;大人们延长晚上的时间用来生产，增加了收入。

联合国发展计划署的研究表明，改善照明设施的家庭收入会增加30%，有家庭报告月收入能够增加50%。以前一个家庭可能会花费其月收入的5%至30%在购买煤油等燃料上，而LED节能灯延长了产品的使用寿命、减少了获取光亮所需的资金，还降低了对环境的污染。在用清洁、安全、明亮的灯光取代每个煤油灯的过程中，D. Light从消费者得利的角度思考，获得了人们的信任，也获得了购买的热情。

LED节能灯照亮社会企业之路

相比于其他的公益组织“鱼”一般地接受捐款，出资公益，D. Light更应称之为“渔者”，通过自己的技术获取资金，再循环经营。回想当初，斯坦福大学MBA的课堂作业竟然转变成了一家社会企业，已经为500多万人送去了光明并正在改变数以百万计的贫困人口的生活，Ned自己也感到非常不可思议。

欧盟将社会企业定义为，以实现社会影响为主，而不为利益相关者产生利润的企业。它以崭新的手法在商品市场上经营和提供服务，企业的经营盈余主要用于实现其社会目标。它的管理是责任制的和透明的，特别是涉及工作人员、客户和利益相关者的事项。“社会使命是我们最高使命，我们只有成为一个营利性的企业，才能不断扩大我们的业务版图，进而通过不懈努力改变越来越多人的生活”，Ned这样对记者说。

“社会企业”的名头使D. Light的LED太阳能灯有了它的独特之处。Ned在接受《新财经》的采访时说，D.Light所有的分销渠道都服务于生活在金字塔底的人们，为他们提供价格非常低廉的节能照明产品，这样在目标客户群中产生巨大的影响力。他说，D. Light的商业模式是基于“量”，而非单件产品的高额利润。在目标市场中扩大品牌的影响力是他们非常注重的部分，而不是仅仅将产品卖出去。另外，他们还会与分销商维系持续性的合作伙伴关系。

之所以选择做社会企业而非商业企业，“对于我来说，做一项伟大的事业，改变越来越多人的生活远比一份高薪工作和舒适的生活意义深远”，他这样表述。Ned的父亲当年成功移民到美国学习缘于得到了他人的帮助，所以Ned也想帮助其他贫困家庭改变他们的生活，这样他们也会对生活和未来充满希望。他在接受采访时说，成立D. Light是他一生难得的机遇，也是他一生的使命。

在全球经济放缓的态势中，社会企业成为小而坚挺的盈利性经济组织。Ned认为，公司成功与否会非常依赖当时的市场和行业走向。英国一直以来是社会企业做得比较好的国家，2010年，甚至产生了苏格兰皇家银行集团(RBS)和英国《社会企业》杂志联合发起RBS SE100社会企业指数，用来统计英国社会企业信息并监测其发展状况。2011年7月新发布的报告显示，在英国经济财政整体境况不佳的状况下，社会企业的发展速度一枝独秀，百家发展最快企业的业务平均增长率是91%。其中，环境与回收利用是社会企业三个增长最快的领域之一。

当然，“你必须为你即将遇到的挫折做好心理准备，也要适应力很强，灵活处理身边发生的困难”。Ned说，成立社会企业是非常艰难的，但也是意义深远的伟大事业。最重要的是要不断付出、始终如一地追求，在运营出错的时候、受到他人打击的时候，才会一直坚持走下去并取得最终的成功。

未来——“我们的客户应该得到更好的”

Ned在接受采访时说，他们最初成立D. Light时就坚信，他们的产品可以在做公益的同时实现营利。而最近让他们开始生出担心的事情是出现同质化竞争和仿冒品的问题。

Sam在他Social Edge网站的博客上提到，他很高兴由于他们在市场上获得足够的成功、产品的设计有足够的吸引力而引来别人的模仿，这促使他们不停脚步开发更好的产品来相互竞争。但是有一些公司，特别是中国大陆的公司，不顾知识产权的法律，公然对他们的产品进行翻版。他说，这将导致“严重的和非常消极的结果”，因为这些被称为“海盗”的盗版产品的危险之处在于他们搞砸了市场和疏远了客户。“我们总是说，我们的客户应该得到更好的”，他希望盗版能够不再猖獗。

谈到学校怎样帮助他们学习社会企业的经营时，Ned说，斯坦福商学院在社会企业家的培养方面非常出众，学校提供了最好的相关课程。他非常清楚，“要用我在商业领域的激情、能力和企业家精神使我们的世界成为一个更适合人类生存的地方”。他为D. Light定下了更大的目标：在2017年使全世界没有电力供应地区的1000万人能使用D. Light的产品，进而使他们的生活得到质变。毕竟，他们所针对的市场是全世界15亿有人居住而没有电力供应的地区，千万人也只是其中的一小步。

D. Light Design目前在全球有三个销售中心，目标印度市场的德里，针对非洲的内罗毕以及针对中亚、东南亚和其他所有的市场的香港。对于中国市场在他们蓝图中的位置，Ned说，中国是个巨大的市场，对高质量的太阳能产品需求量极大。他们正在寻找合适的分销商，将产品带给需要的人们，进而改变他们的生活。