摘要：  近年来，LED照明企业发展迅猛，无论是在国际舞台上，还是在中国大地上，到处都是群狼共舞的景象。在封装市场上，九洲光电等大批国内民族企业涉足照明，积极布局下游应用产业链，更是扛起了全产业链垂直整合的大旗。

关键字：  LED照明，九洲光电科技股份有限公司，LED封装

近年来，LED照明企业发展迅猛，无论是在国际舞台上，还是在中国大地上，到处都是群狼共舞的景象。在封装市场上，九洲光电等大批国内民族企业涉足照明，积极布局下游应用产业链，更是扛起了全产业链垂直整合的大旗。

群狼共舞，到底谁能最先脱颖而?

“要与狼共舞，就必须先把自己变成一匹狼”，九洲光电科技股份有限公司(以下简称九洲光电)董事长&总经理谢拥军对高工LED记者表示。“四川九洲电器集团有限责任公司(以下简称九洲集团)是一家具有50多年历史的大型国有骨干企业，在50多年的发展征途中不断探索，从军用延伸到电器行业，进而又深入电子行业。九洲光电是九洲集团集中全力培育的新的民品支柱产业，作为九洲集团的子公司，九洲光电在整个经营策略上以稳健、踏实为主，目前年营收增幅达30-40%。”

与谢总交谈，很难将他的温文尔雅与狼术策略联系在一起。然而九洲光电带着狼的坚韧与拼搏精神，从04年开始，在短短七年时间内完成了LED产业链的垂直整合，将快速成长为一匹能与国际企业抗衡的狼。

“狼子野心”，主攻LED照明市场

“一匹要在森林中生存的狼，不仅需要有锋利的爪子，还需要有捕猎的本领”。谢总最初从事IT行业，因为业务的需要，跨足电子产业，进入照明行业，丰富的实战经验是他在LED这个群狼共舞的舞台上得以发展的资本。

九洲光电04年开始涉足LED封装市场，08年涉足照明领域。目前，公司已经拥有深圳九洲光电、四川九洲半导体照明工程公司、天津九洲光电三家公司。除了国企所具备的资金优势外，九洲光电还拥有一颗“狼子野心”。带着狼的“猛劲“，九洲光电用短短7年的时间完成了LED产业链的垂直整合。

九洲光电在进入LED照明领域前，参股当时国内唯一的高亮度大功率白光LED功率芯片企业——武汉迪源光电科技有限公司股份，LED上游外延芯片产业链的优势为做大做强企业提供了有利条件。

2009年，九洲光电与飞利浦照明达成项目合作关系，积极介入LED道路照明领域。除此之外，九洲光电还与欧司朗等国际知名企业合作，通过ODM的方式，布局LED照明产业。同时，在美国达拉斯、法国巴黎、巴西里约热内卢以及中东设立四个分公司，对九洲光电的产品推广和技术服务予以全力支持。

2010年，九洲光电的LED灯具产能为100万只，国内市场LED照明营业额为4亿元，封装为3亿，出口为2亿。而今年，公司拟定的国内封装和照明市场的目标是突破10亿元，出口额争取达到4000万美元，从而实现LED总营业额15亿元的目标。

“在参与国际化竞争当中，如果不将自己变成一匹狼，怎么能与狼共舞”，谢总在整个采访过程中反复给记者勾画他所坚持的狼性理念，或许正是这样才练就了九洲光电一套应对市场激烈竞争的战术。

攻城掠战与怀柔战术

“竞争无时不在，无处不在，我们所要培养的就是一批狼族企业”，谢总多次与高工LED记者谈到。成为强者是狼的野性，占领市场更是商家恒久不变的法则。九 洲与其他民企和外企最大的区别是，不仅拥有雄厚的资金进行技术研发和工程投标，还得到了政府的有力支持，此外，还拥有其他企业无法触及的渠道优势。

“LED道路照明需要耗费大量的资金，没有雄厚的资金，即便是集团采购，很多企业也玩不起”，谢总说。九洲光电极为重视LED照明的发展，每年研发费用占 到总收入的15%，平均为3千万左右，从04年到现在，已累积投入研发资金6亿元。而据记者了解，国家各部委对九洲每年的资金补助达3亿，而近几年公司 LED照明的政府补助也是日渐增多。

除了政府的研发资金支持，九洲光电也得到了政府的大量订单。截至2010年底，四川全省五成以上的LED道路照明灯具由九洲光电提供。同在绵阳的国企还有 长虹，长虹去年开始进入LED照明领域。谈到与长虹的竞争，谢总表示，九洲与长虹的业务是相通的，目前绵阳所有的LED道路照明都是由九洲承揽，九洲的竞 争力不仅体现在时间的积累，还有长期所提倡的攻城掠战的狼术思维。

作为一个传统的军工企业，九洲集团具有其他企业所无法介入的渠道优势。因此九洲光电不仅可以直接供应集团所需的照明产品，而且还可以借助集团的渠道优势，开展业务。目前，九洲光电已经成为国内大飞机LED照明项目的唯一供应商，而且还积极介入地铁、船舶等特种照明。

谈 到经营策略，谢总对记者表示，“公司不会亏本赚吆喝”。针对不同市场，九洲光电使用不同战术。在相对成熟的北美及西欧市场，以ODM为主，包括飞利浦，欧 司朗，夏普等品牌;针对零售渠道，以自主品牌销售;针对办公楼宇照明改造等工程项目，则使用惯有的招标手段。据记者了解，九洲光电最近正在给美国华盛顿政 府做LED照明改造，这将对公司海外市场的拓展有一定帮助。

深度认识自身问题 全力寻找解决方法

在谈到公司发展所存在的问题时，谢总谦虚地表示：“对行业缺乏深入了解是目前公司最大的短板”。由于公司进入LED市场较晚，除了自主研发，还与国际大企进行合作，以便获得技术和工艺等支持。

2009年飞利浦照明与九洲光电签订项目合作协议，谈及为何选择九洲光电作为合作方，飞利浦道路照明市场负责人表示：九洲光电具有较强的优势，在绵阳 LED道路照明合作中，双方的优势互补，飞利浦照明以其技术优势提供照明产品，九洲光电以其在当地强大的影响力负责项目的招标以及装后维修工程，共同促进 绵阳LED道路照明的发展。

目前国内企业与国外企业的合作存在较多“以市场换技术“的模式，对此谢总对高工LED记者表示：“与外资企业合作无法获得其核心技术，虽然国内企业能从中获得某些边缘技术，学习某些经验技术，但是总归来说外企的天花板太低，国内企业所获的技术并不多。

此外，人才的缺乏也是公司目前必须要解决的问题，谢总向记者坦言：“LED产业发展较快，目前公司不仅需要大量专业的技术工程师，更需要一批对产业有深入 了解的人才”。近几年，九洲光电在人力上下了很大功夫，注重他们的经济价值、能力价值、社会价值体现。公司不仅有一套对员工的长期激励机制，还实行核心员 工持股激励机制。通过长效的可持续的方式，令所有员工明确公司长期与短期的发展目标，并对企业今后的发展充满信心。

稳健布局，树立品牌

以前九洲集团做军工和广电行业，重研发，求严谨，在行业享有一定声誉，但随着集团中心逐渐转移消费类电子领域，九州光电面临着市场营销、品牌宣传等诸多挑 战。“从长远来看，九洲光电将着重发展LED照明，目前已经做了很多尝试，与以前相比，变化非常大，公司希望在消费类电子领域探出一条路，改变原有构造， 形成品牌，并以此持续推出产品。”

通过积极对产业的布局，目前九洲光电在整个经营策略上比较稳健，年营收增长率达到30-40%。

目前LED照明在专卖店以及大卖场等零售市场，还不具备与传统照明竞争的价格优势。前几年，通过政府的导入，LED商照迎来了一个较好的发展时期，今年 LED照明依旧是重点市场。“为此，九洲光电还也将继续以集团采购为主，通过招标的方式在医院、酒店、学校、工厂、煤矿等商照领域重点布局，实现突破”谢 总表示。