摘要：  可以预见，中国家电销售渠道将形成传统专业经销商、家电大连锁、外资家电卖场、网络在线运营商为主流的多元化并存新格局。

关键字：  家电，  电器，  格力

早在十几年前，格力电器开始尝试自建渠道，创造了“格力模式”，格力目前已建立超过1万家专卖店。尤其是在三四级市场，美的、海尔、格力、格兰仕、志高和美菱等家电企业的品牌专营店已开遍三四级市场。2008年全球金融危机爆发之后，随着国家刺激内需的“家电下乡”、“以旧换新”等多项激励政策实施，中国家电业在此后三年中得到了迅猛的发展，截至2010年底，“家电下乡”累计产品销售额近1800亿元，比2009年的650亿元，增长超过了170%。发展的同时，家电业渠道业态也从那时起发生关键性变化。

渠道业态的改变，缘由“家电下乡”

20世纪90年代，中国家电业依靠区域代理进行产品分销，那时，“渠道为王”的概念深入人心。国美、苏宁等家电连锁销售企业苏宁的异军突起，一举改变整个中国家电业零售格局。在2008年以前，大连锁渠道几乎垄断整个家电销售渠道。

2008年10月，家电下乡政策开始三省试点工作，各大家电企业集体宣布扩大自有渠道网络，专卖店开始受到追捧。从此，中国家电业的渠道业态在经历了代理、连锁时代之后，进入了多元化家电渠道新时代。各大家电企业在出色业绩的支撑下全力拓展渠道，在一、二级市场仍然采取家电零售连锁与网络销售为主要销售渠道，而在三、四级城市，则采取自建渠道加网络销售的方式进行拓展。

早在十几年前，格力电器开始尝试自建渠道，创造了“格力模式”，格力目前已建立超过1万家专卖店。尤其是在三四级市场，美的、海尔、格力、格兰仕、志高和美菱等家电企业的品牌专营店已开遍三四级市场。

海尔的自营渠道为其控股家电零售企业日日顺电器，这使海尔成为国内三四级市场扩大品牌销售的主要渠道，也是海尔在“家电下乡”销售中占据领先优势的关键因素。

在渠道改革方面做更多尝试的家电企业还有TCL、长虹。在多年前，TCL曾经以幸福树电器连锁、长虹以乐家易电器连锁，面向三四级市场展开网络布局和经营模式探索。

家电企业这样急剧扩张自建渠道，主要原因是“家电下乡”让企业看到了开拓三四级市场的良机。在三四级市场，当地经销商的影响力非常强大，因此，家电企业以连锁商业的思维去和当地经销商共同经营三四级市场的专卖店网点，建立起有竞争力的渠道体系。

三四级市场成为厂商博弈战场

“十二五”期间中国城市化建设将达到60%左右，三、四级市场显现出新商机，中央不断出台惠农政策，使钱包鼓起来的农民的消费能力空前提高，而“家电下乡”政策，更是以直接补贴的方式为家电产品在农村地区的普及增添了巨大的推力。这都进一步催生了家电企业对三、四级市场消费群的潜力挖掘。一些大品牌在一、二级家电市场格局基本稳定的情况下，借“家电下乡”攻城略地，增加了还处成长期的三、四级市场投入，并步步为营着力开拓市场。以海尔为例，截至2010年底，海尔在县级市场拓展了近6000家海尔专卖店和700家日日顺加盟店，在乡镇市场拓展2.8万个销售网点。

与此同时，此前盘踞一线城市的大连锁开始渠道下沉，争夺三四级市场的“蛋糕”。以苏宁为例，截至2010年底，苏宁一二级市场门店总数为900余家，占总体门店数量的70%左右，主要面向三四级市场的县镇店约占30%。大连锁渠道下沉、三四级连锁渠道的崛起、家电企业自有渠道的拓展，使家电渠道在三四级市场的争夺趋于白热化。

早在十几年前，格力电器开始尝试自建渠道，创造了“格力模式”，格力目前已建立超过1万家专卖店。尤其是在三四级市场，美的、海尔、格力、格兰仕、志高和美菱等家电企业的品牌专营店已开遍三四级市场。2008年全球金融危机爆发之后，随着国家刺激内需的“家电下乡”、“以旧换新”等多项激励政策实施，中国家电业在此后三年中得到了迅猛的发展，截至2010年底，“家电下乡”累计产品销售额近1800亿元，比2009年的650亿元，增长超过了170%。发展的同时，家电业渠道业态也从那时起发生关键性变化。

渠道业态的改变，缘由“家电下乡”

20世纪90年代，中国家电业依靠区域代理进行产品分销，那时，“渠道为王”的概念深入人心。国美、苏宁等家电连锁销售企业苏宁的异军突起，一举改变整个中国家电业零售格局。在2008年以前，大连锁渠道几乎垄断整个家电销售渠道。

2008年10月，家电下乡政策开始三省试点工作，各大家电企业集体宣布扩大自有渠道网络，专卖店开始受到追捧。从此，中国家电业的渠道业态在经历了代理、连锁时代之后，进入了多元化家电渠道新时代。各大家电企业在出色业绩的支撑下全力拓展渠道，在一、二级市场仍然采取家电零售连锁与网络销售为主要销售渠道，而在三、四级城市，则采取自建渠道加网络销售的方式进行拓展。

早在十几年前，格力电器开始尝试自建渠道，创造了“格力模式”，格力目前已建立超过1万家专卖店。尤其是在三四级市场，美的、海尔、格力、格兰仕、志高和美菱等家电企业的品牌专营店已开遍三四级市场。

海尔的自营渠道为其控股家电零售企业日日顺电器，这使海尔成为国内三四级市场扩大品牌销售的主要渠道，也是海尔在“家电下乡”销售中占据领先优势的关键因素。

在渠道改革方面做更多尝试的家电企业还有TCL、长虹。在多年前，TCL曾经以幸福树电器连锁、长虹以乐家易电器连锁，面向三四级市场展开网络布局和经营模式探索。

家电企业这样急剧扩张自建渠道，主要原因是“家电下乡”让企业看到了开拓三四级市场的良机。在三四级市场，当地经销商的影响力非常强大，因此，家电企业以连锁商业的思维去和当地经销商共同经营三四级市场的专卖店网点，建立起有竞争力的渠道体系。

三四级市场成为厂商博弈战场

“十二五”期间中国城市化建设将达到60%左右，三、四级市场显现出新商机，中央不断出台惠农政策，使钱包鼓起来的农民的消费能力空前提高，而“家电下乡”政策，更是以直接补贴的方式为家电产品在农村地区的普及增添了巨大的推力。这都进一步催生了家电企业对三、四级市场消费群的潜力挖掘。一些大品牌在一、二级家电市场格局基本稳定的情况下，借“家电下乡”攻城略地，增加了还处成长期的三、四级市场投入，并步步为营着力开拓市场。以海尔为例，截至2010年底，海尔在县级市场拓展了近6000家海尔专卖店和700家日日顺加盟店，在乡镇市场拓展2.8万个销售网点。

与此同时，此前盘踞一线城市的大连锁开始渠道下沉，争夺三四级市场的“蛋糕”。以苏宁为例，截至2010年底，苏宁一二级市场门店总数为900余家，占总体门店数量的70%左右，主要面向三四级市场的县镇店约占30%。大连锁渠道下沉、三四级连锁渠道的崛起、家电企业自有渠道的拓展，使家电渠道在三四级市场的争夺趋于白热化。

渠道多元化才能引领市场

家电零售卖场在一二级市场的确有很强的优势，家电企业想以自建专卖店的形式拓展市场很不明智。但随着新农村建设的推进，如何疏通农村市场销售渠道，抢占三四级市场，成为众多家电企业最为迫切的任务。且随着三四级市场的销售渠道网络的大规模扩张，消费需求的升级，厂家应开始顺应这种新趋势开拓新的销售模式。多元化自身销售渠道。

多元化渠道格局的形成，一是在流通模式上有了更多的选择余地，可以避免以往受制于单一渠道的难题;二是出现新的流通模式必然会拓展新的消费层面，对扩大新的消费群体有着重要的意义;三是有利于制造、流通不同性质企业的再一次明确社会分工，避免违背社会分工规律的跨产业竞争;四是有利于不同的家电产品选择适合自己的流通模式。

可以预见，中国家电销售渠道将形成传统专业经销商、家电大连锁、外资家电卖场、网络在线运营商为主流的多元化并存新格局。