摘要：  家电下乡给太阳能销售市场带来了很多契机，也推动太阳能销售渠道下沉到农村，为太阳能下乡提速，但同样给太阳能市场销售带来很多弊病，带来很多不得已的苦衷。

关键字：  家电下乡，  太阳能，  

2007年12月，国家家电下乡政策率先在四川、山东、河南、青岛三省一市进行试点，随后在家电销售和售后服务网络相对完善、地方积极性较高的东、中、西部共计14个省市比照出口退税率，给予销售价格13%的财政补贴，以达到拉动农村消费，帮助农民改善生活质量，减少贸易顺差、促进家电行业健康发展的目标。随后，太阳能热水器作为家电一份子也被列入其中。2011年11月份，国家家电下乡政策率先在上述三省一市取消，而到2012年所有实施时间统一暂定为4年的家电下乡的省市也将要陆续取消。虽然从这一轮的招标中各个企业的表现来看，并未上演最后的疯狂，但2012年的终端消费市场有可能在政策离场之前上演最后一波小高潮。

家电下乡给太阳能销售市场带来了很多契机，也推动太阳能销售渠道下沉到农村，为太阳能下乡提速，但同样给太阳能市场销售带来很多弊病，带来很多不得已的苦衷。据了解，目前很多企业处于战略“摇摆期”，有些太阳能企业在本轮家电下乡开始前就放弃了投标。之前的大部分精力都扑到渠道零售市场了，而市场的急剧下转让他们措手不及;进军工程市场，又有许多未知事物尚需时日去了解与适应，这是企业十分苦恼的事。2012年后，由于家电下乡效应减弱，终端市场竞争更趋白热化，原材料涨声一片，以及银根紧缩等多重因素的影响，太阳能加工企业艰难前行。

一直以来，整个太阳能行业是由号称“三驾马车”的农村零售市场、工程市场和出口市场来推动发展。不少中小型企业因为过于依赖农村市场而生存堪忧，更有部分抗风险能力较差的企业在洗牌中被淘汰出局。而对于那些顺利存活下来的中小型企业来说，在洗牌之势愈演愈烈的态势下，惟有充分立足于市场，通过灵活多变的市场运作，改变以往一只脚走路的不平衡的发展策略，扩充市场整体容量与份额，才能在困境之中走出一条属于自己的发展道路。

在传统的零售市场，尤其是农村零售市场，太阳能企业应在巩固原有客户的基础上，针对不同的区域市场，采取因地制宜，灵活多变的操作方法，吸引全新客户的加盟，在扩大了销售渠道的同时，并把网络进一步下沉，大力发展重点区域市场。

在当前的形势下，企业应该在保持经销商零售市场份额的同时，逐步建立工程市场体系，研发制造适合工程的优质产品与系统，组建工程营销 FromEMKT.com.cn、设计、施工安装、售后服务等团队，探索工程市场的需求规律，把进军工程市场作为企业长远发展战略来对待。不要急功近利，盲目上马，以自己最擅长的领域切入，如：酒店工程、宾馆工程、学校工程、军队工程、医院工程、阳台壁挂式太阳能工程、中高层建筑工程等等，能把一个领域的工程做到极致，相信足以撑起企业的生存与发展，从而提升企业的品牌知名度、美誉度。

而在外贸出口市场，由于受到欧美一些国家补贴政策的影响和国内原材料涨价的成本压力，整个太阳能热水器出口量受到一定的影响。针对这种情况，太阳能可把目光转向新兴市场。坚持以市场的需要和客户的需求为方向，在增加了产品的多样性的同时，强化产品质量，并且通过培养经销商的主动服务意识，来满足消费者的需求，从而取得全面增长。

在家电下乡政策实施过程中，民意对提高家电下乡价格上限的呼声很高，以增加产品高附加值所获利的利润空间。

扩充市场，掌控好“三驾马车”以及高端渠道下沉，服务差异化，似乎成为了太阳能厂商寻找机会突围的关键。在后家电下乡时代，找准定位对于太阳能厂商来说非常重要。