摘要：  授权与混合型分销商是中国乃至全球电子元器件分销市场的主体，在本次调查中，授权/混合分销商高达85%的超高回复比例已经能够说明问题。通过授权代理的方式，一方面能够使分销商的产品质量和货源问题得到可靠保证，同时又能获得来自原厂的技术和信息帮助。此外，2012年整个市场表现较为平淡，原厂和代理商的库存水位偏高，进一步缩减独立分销商的市场活动空间，也是造成混合分销商增多的原因之一。

关键字：  分销商，LED照明，梦想电子

监控和医疗产业将迎来高增长

在回顾主要增长应用市场时，2012年相较往年的变化并不大，仍然还是消费类电子、工业电子、网络及通讯系统占主流。不过，其中的网络及通讯系统所占比例增加较多，第四代通讯随着移动智能终端的普及，市场前景非常看好。

本次调查值得关注的第一个亮点，出现在分销商对2013年关键应用市场的预测上。与2012年相比，安全监控超过LED照明，首次成为最被看好的增长点，并且出现了多达35%的增长。同样异军突起的还有医疗电子、LTE通讯设备等产业，增幅明显。连续两年仍被持以较高预期的产业则有：LED、智能电网。而智能手机、平版电脑、电动汽车、太阳能/风能、3D&智能电视、云计算/云存储等产业，则被不同程度调低预期。

安富利电子元件中国区区域总裁傅锦祥

梦想电子总裁唐国新指出，安防、医疗主要由政府推动，增长较快;第四代通讯随着移动智能终端的普及，市场前景非常看好;智能手机和平板电脑市场集中在少数巨头手中，其它参与者很难分一杯羹，市场饱和度也越来越高;电动汽车虽然使用成本比汽油低，但受到配套设施、成本、电池续航里程的影响，目前还不容易被消费者接受;太阳能/风能产能过剩，成本居高不下，盈利模式不明朗;3D&智能电视尚需要市场的培育过程。

针对LED照明，安富利电子元件中国区总裁傅锦祥表示，“我们已经看到了近几年来LED市场的飞速增长，这主要是由于许多基础设施项目，包括桥梁、街道、隧道照明，以及奥运会和世博会等公共项目促成的。未来LED照明的增长将趋于稳定。”而监控和医疗则一直属于高增长的市场领域，LTE由于已经得到了批准，目前开始安装基站，市场行情看涨。傅锦祥说，“在这些重点应用领域，安富利将与供应商紧密合作，开发相应的解决方案。”

从供货服务上来看，分销商平均库存量明显下降，意味着备货的谨慎心态。2012年，分销商平均库存备货周期为5.2周，相较2011年减少了整整一周时间。反过来，产品交货周期较往年有大幅缩短，各类产品普遍交期在4周以内，产品库存周转速度明显加快。唐国新分析，通过2012年的下滑，分销商普遍备货谨慎，但由于需求不旺，库存还是足以供应终端客户，所以交期普遍缩短至4周以内。他预测，2013年的市场应该是平稳增长，大量缺货的现象应该不会出现。

技术支持成为首要必备增值服务

对于买家来说，授权代理与独立分销最大的不同，就是前者能够提供诸如创造需求、技术支持、技术和产品推广、财务和物流支持等增值服务。本次调查另一个值得关注的亮点，就是授权/混合分销商为客户提供增值服务的统计，技术支持成为毫无争议的第一名。其中，方案设计和本地工程师支持成为最重要的技术支持方式。其他备受关注的代理商增值服务，还有现货库存、物流服务、付款灵活性、配套服务等。

贝能国际有限公司(Burnon International)负责人表示，服务即产品。一般而言，原厂的专注点在于提供Demo或者参考设计，往往只是功能实现、应用示范，并未真正通过相关验证和设计优化。而客户的需求都是定制性的，这时候分销商的技术方案其增值价值显得十分重要。他介绍，贝能国际开发的设计方案都会做产品认证，甚至高低温测试等验证工作。不仅提供完整解决方案，还可以延伸到生产层面。

停产元器件后市场供应商罗彻斯特电子有限公司(Rochester)负责人表示，对于技术支持，Rochester和其他公司不太一样。因为主要做的是后市场，技术方面已经非常成熟，一些客户对datasheet有要求，或者对Rochester生产的产品有疑问，Rochester都会一一帮助解决。另外，Rochester还可以提供优于原厂的机制。比如，客户如果需要无铅的裸片，Rochester也可以提供无铅生产。Rochester在美国马里兰州设有技术研发支持中心。

利尔达公司负责人认为，单纯的技术支持或产品应用支持已经很难满足中国电子行业快速发展的态势，作为分销商，还必须为客户提供嵌入式解决方案。他介绍，利尔达作为物联网嵌入式解决方案领导者，一直将方案支持作为重中之重，除在总部配备半导体事业部、无线传感网事业部、嵌入式应用事业部等七大事业部之外，同时在全国23家办事处均配备市场应用工程师及产品应用工程师，以确保从方案设计到研发、应用均可以提供全方面的支持。

不过，过多的技术投入也会带来运营成本的增加。创兴电子(Jetronic)总裁王兆麒表示，目前优秀的FAE人员难寻，且薪资不断上涨，已经成为技术型分销商们面临的一大挑战。

国产IC受到分销商重视，品牌因素显重要

在代理产品线发展策略方面，11%的受调查授权/混合型分销商表示，将在2013年调整产品线。其中，68%的授权/混合型分销商计划增加国际品牌代理，选择代理更多本土品牌产品线的占21%，其余的分销商则采取更替、缩减产品线策略。而在去年和前年，选择本土品牌的受访者比例分别是19%和15%。随着国产IC企业的发展壮大，产品品质得到保证，其市场也不断扩大，甚至开始逐渐蚕食传统的老牌IC公司市场。因此，分销商们如今对国产IC的兴趣日益浓厚。

而在考虑添加新的产品线时，“品牌知名度”超越“补充现有的产品线”这一选项，成为受访分销商们眼中的最关键因素。其次是补充现有的产品线，具备完善的产品路线图，以及能够帮助开拓新市场。对于分销商来说，在代理产品时选择品牌知名度意味着产品有市场，是市场熟悉且有良好印象的企业，对于其推广产品或方案省却不少精力。反之，则要求分销商有比较强大的实力，比如分销商的知名度和客户关系等。唐国新表示，梦想电子比较注重后者。

创兴电子总裁王兆麒则从另一个角度看待此问题，他表示，好的品牌意味着好的品质和客户认知度，只有品牌树立起来了，产品的利润才能提升。小品牌由于客户认知度不高，只能拼价格，对于分销商来说没有太大价值。

在线业务更适合小批量交易

对于授权/混合分销商来说，在线交易业务始终不是目前值得过多关注的领域。与去年一样，授权/混合型分销商们仍然保守地看待这一行业。调查结果显示，授权/混合型分销商采用在线交易方式的比例为11%，只有一成的企业涉足其中。看来，授权/混合型分销商大都不愿意大量投入电子商务领域。

傅锦祥认为，在线销售渠道拥有一定的市场份额，但它并不是要取代传统的线下销售渠道。通过这种免费渠道，分销商可以接触到一些传统销售渠道无法触及的客户。他建议，客户在进行在线购买时，应该特别注意卖家在市场上的信誉和可靠性。

同时，分销商们认为，处理电子元器件网上交易时面临的主要挑战是购买习惯和可信度。恒诚科技总经理张志彤表示，购买习惯和可信度是关键因素，同时IC的售前服务也决定了在线交易只能针对某些类型的IC产品，不适合所有元器件。当然，也不排除当IC产业逐渐完善和成熟后，会有新的购买习惯和模式出来。

在电子元器件行业，在线交易较多的会是小批量交易，这是个相对特殊的行业，毛利相对较低。一般来说，只有大批量出货才能获得利润，而小批量只是作为一种服务并不能直接带来较多的利润;另一方面，电子元器件都有特定的包装数量和有限的保质期，一旦拆包会缩短保质期，量产的企业则需要整包装上焊接设备，这在一定程度上制约了小批量的发展，大多代理商都不愿意拆包零售也是这个原因。此外，客户喜欢传统的购买方式，担心在线交易可能会有资金或产品品质的不安全，也是在线交易涨幅不大的主要因素之一。

利尔达对在线业务投入颇多，具有较丰富的行业经验。该公司负责人表示，随着电子产品信息更加透明，小批量交易的方便快捷化是大势所趋。分销商想在竞争激烈的环境中生存，会越来越重视客户的小批量需求，当然品质保证和诚信经营环境，需要所有的分销商共同努力，让客户在线购买能够放心。他预测，未来的3-5年中国的在线交易一定会有较大幅度的增长。

分销商视市场低迷为最大挑战，价格因素更敏感

在询问到分销市场目前面临的挑战和变化时，低迷的市场需求以超过半数的比例首次成为分销商们眼中最大的挑战，超过第二名15个百分点。排在其后的依次是利润率下降，激烈的竞争，以及运营成本增加等。由于市场低迷出货量不大，带来的库存压力也较往年排名有所上升，至第五位。这说明，长期低迷的经济环境已经给电子分销市场造成重大影响。利润率下降已经成为分销行业不可逆转的趋势，如何在大背景下，逆势获得较高利润，成为每一个分销商需要好好研究的课题。因此，为应对这些挑战，分销商需要采取新的措施，寻找新的出路。

本次调查，高达七成的分销商选择发展新的应用市场作为其未来策略的首选，比去年高出12个百分点。排在其后的依次是发展新品牌，加强技术支持，增加供应链服务，提高资金周转率，发展在线业务等。新兴市场潜力较大，对于产品的需求量有一个由少到多的过程，且利润较高，成为分销商们突破瓶颈的不二之选。

骏龙科技有限公司技术及市场部副总裁黎宝恩

骏龙科技(Cytech)技术及市场部副总裁黎宝恩表示，骏龙目前的主要营收来自通信、工业、医疗、安防四大领域，同时也正在积极开拓汽车电子、数据存储等对于骏龙来说尚未涉足的新市场。他认为，每一个新市场的开拓都需要长期的研究核计划，不是一两年之内能发展起来的。目前，骏龙的车载电子产品线包括英飞翎、aptina、Altera、linear;数据存储产品线包括calseda、美光、mellanox、TMC、Altera、linear等等。黎宝恩强调，骏龙可以将所有产品线整合成完整方案推荐给客户。

关于什么是好的分销商这一点，评价标准较去年发生了微妙变化。质量和价格两大因素发生了对调。有竞争力的产品价格较去年增加17个百分点，超过了对产品质量的重视。而产品质量则较去年下降了12个百分点，排名也下降了一个名次。由于经济低迷，市场不景气导致业内对价格更加敏感。另一方面，技术支持和供应能力仍然备受重视，占据第一第二的位置。这也是目前分销商必须具备的最基本业务要素。

傅锦祥认为，价格始终是一个动态的因素。他说，“在经济放缓时，客户总是希望得到一个非常有竞争力的价格，赢得了更多的业务。今天的情况，我们把它称为‘买方市场’。一旦供需形势的变化，成为‘卖方市场’，从顾客的需求优先级会发生变化。在这一点上，我相信，稳定的交货期供应将变得非常重要。”

时讯捷公司负责人则表示，品牌、品质、技术服务和产品价格都是评估和选择一个供应商的主要条件，不理性的压价短期带来的是成本下降，从长远看不利于稳定整个供应链。他指出，利润过低，供应商在备货、服务等方面都会趋于保守，无利可赚会给整个行业带来非常严重的后果。

2012年是令人印象深刻的一年，上半年分销行业持续低迷，直到下半年才逐渐回暖。蛰伏之后，必有爆发。对于授权/混合分销商来说，必须时刻做好准备，不放过2013年可能会出现大幅反弹的机会，以开拓更大的市场。