摘要：  2012年来自台湾的一诠精密LED封装支架在销量和营收两项指标上继续领跑中国大陆市场，市场占有率超过10%，也是中国大陆唯一一家支架市场占有率超过10%的企业，同年12月，台湾一诠获得高工LED年度好产品——最佳封装支架奖，可以说是实至名归。

关键字：  SMD封装支架，明格科技，

作为一诠精密在中国大陆地区最大的SMD支架代理商——深圳市明格科技(以下简称“明格科技”)来说，市场的认同也意味着六年前选择代理一诠精密支架是一个明智的决定。

忆往昔

今天的SMD封装支架在支架市场份额中已是独占鳌头，然而时间倒回到六年前，市场还是的天下，SMD在大陆市场还鲜为人知。

“2007年我们开始代理一诠精密支架，当时他们对大陆市场并不了解，也不懂得如何在大陆推销SMD支架，某种程度上可以说是明格科技将一诠精密的SMD支架成功导入大陆市场。”明格科技总经理吴冯军对于当年的市场变迁还记忆犹新。

据了解，明格科技最早是代理设备耗材起家，产品主要包括芯片贴装设备所需的各种吸嘴、武钢顶针、点胶头以及焊线设备的磁嘴、钢嘴、打火杆、压板等各种特殊零配件。

“2003年开始代理设备耗材配件，两年之后已经抢占了深圳地区70%以上的市场份额。”吴冯军表示，正是借助自动化设备兴起的东风，公司的配件代理业务很快在市场上站稳了脚跟。而年正值本土LED封装企业崭露头角之际，这无疑是为明格科技后来代理LED支架业务打下了坚实的基础。

“明格科技是伴随着LED封装企业成长起来的，现如今的封装大厂鸿利光电当年也仅有两台自动化设备在运转。”吴冯军表示，早年与LED封装企业建立起来的良好合作关系，是明格科技最大的优势之一。“在中国做生意，讲究的是人脉，对于贸易公司来说，更是如此。”

这种客户资源优势，也正是后来明格科技拿下台湾一诠精密在大陆地区最大的SMD TOP支架代理权的关键因素。

而在吴冯军看来，这种选择是双向的，作为代理商，关注的则是供应商的研发能力和产品质量。

“一诠精密在研发速度、产品质量以及长期专注上都具有优势，总是比其他同行业企业更早把产品开发出来推向市场，从而能够抢占先机。”吴冯军表示，这种快速的研发能力能够给代理商和终端的应用客户带来更多的市场主动权。

吴冯军透露，目前公司支架代理业务占到总营业额的90%以上，主要客户有鸿利光电、万润科技、兆驰股份等多家上市公司，每月至少有七八百万的出货量。

叹如今

然而，市场的变化永远是捉摸不透的。

高工LED产业研究所(GLII)报告显示，受封装器件价格持续下降影响，2012年中国大陆LED封装支架市场规模同比增长40%，达到47亿元，但增幅略低于年初预期。而在市场竞争格局方面，台湾地区厂商虽仍保持优势地位，但已经有不少大陆企业涉足支架市场。

“如今的市场竞争越来越激烈，利润更趋微薄。”吴冯军表示，目前的市场情况是增量降利，出货量比2010年高了40%，总体营业额也都在增长，但是利润率却在严重下跌，比2010年下降了50%左右，已经到了盈亏的临界点。

尽管吴冯军对于2009、2010年的LED爆发时期还念念不忘，但也不得不面对目前的市场现实。“在激烈的竞争中，市场细分化也愈发明显，根据应用场合的不同，客户会有不同的选择。”吴冯军指出，分销商都有自己的市场划分，明格科技的主要客户都是注重品牌建设的大中型企业，代理的产品也都是在市场上有良好口碑的品牌。