摘要：  近年来，元器件电子商务市场方兴未艾，各家公司都在做一些有意义的探索;而京东、天猫等互联网企业在中国的兴起，也为本土电子元件的在线交易搭建了网络生存环境。本土元器件在线业务的真实现状是什么?真正的挑战来自何方?本期特别邀请到具有代表性的优秀元器件电商企业，一起探讨本土元器件在线交易业务的发展方向和生存之道。

关键字：  目录分销商，在线交易模式

本土元器件电商生存现状

经过多年发展，目前在线元器件分销领域，已经出现国际大型目录分销商(Digi-Key、Mouser)、大型授权代理商(Avnet，Arrow)、独立分销商/贸易商(Advanced MP)等各种类型。本土公司大力发展元器件在线业务，实属后来之秀。

卓越飞讯总经理李其伦

不过，后来者居上也不无可能。卓越飞讯总经理李其伦分析，多年来，由于电子元件的专业属性，使得客户对其前期选型、技术支持以及品质等方面存在较高要求，导致现在的在线模式两极分化。其中，Digi-Key和Mouser在中国的本土化进度较慢，且以小批量为主，由于目前网络信息不断透明化，使得他们原来小批量高利润的策略面临较大挑战。目前，这类大型目录分销商的业务更多是借助贸易商(如ICKEY等中间衔接商)的力量得以发展。另一方面，AVNET、ARROW等大型代理商一直偏向于线下业务，他们的在线业务基本没有完善的配备。在网络信息要求精准及时的今天，这些传统代理商的在线服务更多是偏向于信息的提供，而非真正在线业务。

李其伦看好本土在线业务的发展。他表示，目前本土在线业务的发展必须向信息准确、响应及时、价格合理，以及在线技术支持快捷有效的方向发展。随着电子商务的日趋成熟，电子元件在满足其行业专业属性的前提下，一定会有爆发式的增长。

实际上，在线交易模式已成为元器件分销领域重要的发展方向和趋势。安芯E商城、Right IC、IC交易网、ICKEY、ICBUY亿芯网、IC商城、科通芯城、维库电子市场网、元器件交易网等一大批在线交易平台近期频繁活跃在市场各个角落。

深圳市有芯电子有限公司首席技术官郑军认为，对于本土公司发展元器件在线业务而言，突破点主要在优势的本地货源及快捷便利的本地服务。他透露，经过过去两年的磨练，Right IC在运营规模、平台技术、前端供货渠道、后端订单管理和物流体系方面发展趋于成熟。Right IC的核心优势在于平台技术的先进性及强大的后端订单管理体系。从2013年开始，Right IC引入优势库存，在帮助客户节约采购成本和时间方面将会更加卓越的表现。

深圳市有芯电子有限公司首席技术官郑军

电子行业用户比较注重品质、价格、交期、人性化的服务以及选型、技术支持等服务，这就是本土公司的优势。相同的品质保障，本土公司因为长期以来和客户建立起来的关系，以及更人性化的服务和简洁的流程，会让客户相对更容易接受。而本土企业如果代理的产品线较多，技术实力较为雄厚，更会让客户合作的舒心。

利尔达运营经理方临云

利尔达运营经理方临云指出，过去很长时间以来，因为固有的线下销售模式带来的购买习惯，会让客户短时间内难以接受在线交易模式。随着一些大型在线分销商在中国落户，一定程度上刺激了中国电商在元器件行业的发展，使用户越来越习惯于在网上订购元器件，这对于在线交易模式来说，是个机会。

纵观整个市场，近两年元器件平台确实如雨后春笋一般出来很多。方临云将其分为四类：

1)专门做目录分销，以小批量零售为主，只做小批量高价格现货，品种相对较多，批量的价格比较难申请;

2)代购，自己没有备货，全部代购国外现货，从中赚取一定的差价或服务费;

3)行业平台，提供一个平台给大家用，收取一定的会员费;

4)偏向于服务类型的电商平台.

“我们提供三个方面的服务：一个是供求平台，免费开放给电子行业的用户使用，我们只规范及审核用户的资质信息及产品信息;另一个是商城在线交易服务，这一块是以提供小批量零售为服务的业务，我们的最终目的是为了客户量产后提供批量的元器件销售，且我们可以向原厂为客户申请特价，在此过程中，我们可以为客户提供技术支持，选型等增值服务;还有一个是视频培训。”

方临云表示，利尔达开展在线业务的想法很简单，并非通过这条渠道来赚取高额利润，只是希望通过这种模式为客户提供一种更为简便的订购服务。作为一家传统的元器件代理商，利尔达在中国已经开展业务十多年，和2万家左右的客户形成长期稳定的合作关系，而这些客户在每个新品研发及试产阶段都会需要用到小批量的物料。“我们为了方便客户小批量物料的需求，现货产品提供拆包零售服务，并将这些产品对接到自己的商城，方便客户快速在线查找及订购。”

卓越飞讯从2007年开始关注在线业务的发展，并着手建设相关在线业务配套，一直研究并不断尝试电子元件在线交易模式。“我们经历了用户从排斥到接受的过程，十分不易。目前，用户对在线交易的接受程度相比几年前已经有了很大改观，公司在线交易的团队现在不断扩大。”李其伦表示，虽然在线交易的规模还不如预期，但相对前两年已有了成倍增长。“我们一直坚持电子元件的在线交易和其他通用物品的在线交易有较大的差异的观点，其发展是一个不断摸索和改善以及创新的过程。”

元器件电商真正的竞争对手并非同行

目前元器件电子商务市场极其活跃，参与者众多。但是，谈及各自面临的主要竞争对手，业内人士的回答却让我们大吃一惊。他们的眼中的威胁并非已达一定规模的电商同行，而是传统的电子元器件分销商，或是老牌IC行业B2B网站可能的转型。

深圳市有芯电子有限公司首席技术官郑军表示，元器件电子商务市场只能说刚刚起步，各家公司都在做一些有意义的探索，还算不上能在这个市场立稳脚跟。“如果要说竞争对手，对于一家专注于电子商务技术的公司来说，是传统的电子元器件分销商。我们需要跟他们竞争，让电子商务技术能真正解决客户采购中的效率和成本问题，简化供应商管理的复杂性。”他强调，RightIC开展在线业务的独特之处在平台技术的先进性及强大的后端订单管理体系。

郑军表示，经过2年的运营，并结合客户需求，Right IC正着手重构IT运营系统和物流供应链体系，更深入地整合优势货源渠道，逐步将线下累积的货源信息移入Right IC平台。界面友好、采购便捷、成本优化将会是Right IC不懈追求的目标。

卓越飞讯总经理李其伦也表示，当前元器件电商的大多数参与者还处于尝试的初级阶段，“他们至少目前还不是我们的主要竞争对手，我们公司对电子元件在线业务的研究以及内部的配套建设，相对有了较多积累，我们电子商务部是按纯电商构架和运营，而业务部是按传统混合供应商构架和运营。”李其伦指出，“在国内我们潜在的竞争对手主要来自老牌IC行业B2B网站可能的转型。他们目前已经有这样的发展趋势，但这样做又会伤害他们的既有用户;同时，他们也需要补全混合供应商应有的课程。而在这两方面，我们发展得相对均衡。”

在线交易需要迈过“小批量”这道坎

在线交易模式已成为元器件分销领域重要的发展方向和趋势，但是在这过程中还有很多问题需要克服。卓越飞讯总经理李其伦从三个方面着重分析了元器件在线交易所受到的影响。

首先是来自IC原厂的策略影响。目前大部分IC厂家采用的是case by case，即一个客户对应一个价格的策略，这与电子商务发展的属性是有悖的，但这一点在短时间内将不能改变。李其伦表示，“作为交易平台，如何制订完美的原厂支撑策略，是我们一直研究的方向。”

其次，是来自于财务结算的问题。如果要发展大规模在线业务，就涉及到账期等问题，其中包括到原厂给平台的账期，和平台给客户的账期。要实现将这些线下模式改为平台内部在线运行，还需要更多的智慧。

第三，由于电子元件平台针对的是企业用户而非个人，因此制定满足企业的在线需求，相比普通电子商务有很多本质不同。李其伦表示，如何满足企业这些需求，将是所有元器件电商企业面临的共同挑战。

因此，深圳市有芯电子有限公司首席技术官郑军指出，在发展电子元器件在线业务时，需要不断的创新。电子商务领域与传统业务模式的最大不同，是在满足客户需求的同时还要能引领客户的需求，不仅能帮助他们解决问题，还能采用创新的模式让客户感觉便利，从而改变其原来的采购方式。

郑军认为，在中国，电子商务的交易环境变得越来越成熟，因此，在线交易已经基本解决了交易中的信任和支付中的安全性问题。但传统分销领域有非常多的流程或交易受人为因素影响很大，比如客户关系问题、账期问题、海关关税及采购回扣、税 票等问题，这些是这一领域大规模推行电子商务化的障碍，仍然需要传统领域的商业模式不断发展成熟，才可能完全解决。

郑军同时表示，作为传统交易方式的补充，在前期发展阶段，在线交易将重点解决电子元器件采购中小批量多品种、研发阶段小量的采购。后续，随着商业模式和电子商务技术的发展成熟，在线交易将凭借其信息的透明性及订单管理的自动化等特性，在批量采购中发挥重要作用。

由于任何一个电子元器件产品在量产之前，都有相当长的打样、试产阶段，分销商想在竞争激烈的环境中生存，就会越来越重视客户的小批量需求。小批量的购买往往要求周期短，订购方便，在线交易是最能符合要求的。目前为止，元器件在线交易业务主要以小批量交易为主。

不过，电子元器件是个相对特殊的行业，毛利相对较低，只有大批量出货才能获到利润，小批量一般只是作为一种服务并不能直接带来较多的利润。另一方面，电子元器件都有特定的包装数量，而且有有限的保质期，一旦拆包就会缩短保质期。而量产的企业往往需要整包装上焊接设备，这在一定程度上制约了小批量在线交易的发展。因此，从经营规模来讲，在线交易也需要迈过“小批量”这道坎。

方临云表示，大多数代理商都不愿意拆包零售。而客户喜欢传统的购买方式，担心在线交易可能会有资金或产品品质的不安全，也是当前在线交易障碍之一。同时，品质保证和诚信经营，也需要所有的分销商共同努力，才让客户在线购买能够放心。这样在未来的3-5年内，中国的在线交易模式才会越来越成熟，被越来越多的用户认可。

理想的电子元件在线平台

理想的电子元件在线平台是什么?卓越飞讯总经理李其伦认为，一定是能给用户提供增值服务的平台。在线采购、物流配送、仓单等只是其平台最基本的功能，能满足企业或个人用户在平台上差异化的需求，将是电子元件在线平台发展的方向。依照目前的情况来看，对在线平台功能的设计，以及电商企业对其需求整体配套的满足，还需要更多的时间。

李其伦强调，电子元件的在线交易一定是一个趋势，这和社会不断提高效率和生产力的方向是一致的，但还有较长的路要走。不要以为在网络上直接销售电子元件即可认为是电子元件的在线平台，那和真正的电子元件在线交易还有较长的距离。

利尔达运营经理方临云则表示，原装正品保障、周到人性化的服务、清晰准确的可供订购的产品信息、简洁的购买流程、值得信赖的付款方式、协助用户选型及提供产品应用支持等，是相对较完善的在线交易环境。不过，“这些要全部做到，其实挺难的，希望有技术实力的代理型公司能优化这些环境。”看来，摆在元器件电商们面前的道路，任重而道远。