摘要：  “现在市场最大的压力不是来自于国际平品牌竞争的压力，因为我们有不同的市场细分定位。市场最大的压力在于消费者对LED照明产品没有信心，这是我们所有做LED照明企业面临的最大的问题。”现在用LED照明产品的，一种是被逼的，一种是时尚的需求，另外就是被忽悠的。我们要让消费者知道这个东西不是想象中那么好，也不是想象中那么恐怖，这就是一个很正常的产品，大家要学会控制产品。

关键字：  LED照明，  同方照明

“现在市场最大的压力不是来自于国际平品牌竞争的压力，因为我们有不同的市场细分定位。市场最大的压力在于消费者对LED照明产品没有信心，这是我们所有做LED照明企业面临的最大的问题。”现在用LED照明产品的，一种是被逼的，一种是时尚的需求，另外就是被忽悠的。我们要让消费者知道这个东西不是想象中那么好，也不是想象中那么恐怖，这就是一个很正常的产品，大家要学会控制产品。

“同方照明经过2年多的产品开发和打造，现在已经有较为完善的产品系列，户内、户外照明产品、商业照明光源产品及创新性产品。参加广州国际照明展是把两年来的产品给大家做一个展示，产品在高显色性和高亮度方面有所突破。”同方股份有限公司半导体与照明产业本部副总经理吴文峰开门见山的告诉记者。

同方股份有限公司(以下简称同方)携其照明新品亮相广州国际照明展，展会现场同方光电(香港)有限公司总裁吴文峰、南通同方半导体有限公司总经理刘刚、同方照明事业部总经理刘彤接受了媒体的采访，从不同层面谈产业现状、同方的战略目标及产业部署。

光源为主、兼顾一体化灯具

记者：您如何看待目前LED照明的市场形势，同方在市场方面有哪些重点布局?

吴文峰：目前LED照明产业的形势用句不好听的话总结就是“一塌糊涂、乱七八糟”，不过这也是一个新的产业进入市场的磨合期;另外，国家的相关行业标准还没有制定，而且制定标准确实存在一定的难度，执行起来也比较难。因此目前的市场从价格到品质都处于混乱状态。同方照明作为一个品牌企业主要定位于中高端市场，以占领中高端市场为目标。同时也集中精力，一就是通过研发新材料、另外就是通过提高光效来降低成本，另外通过规模化的生产进一步降低成本。

记者：照明规划方面有何考虑?

吴文峰：照明产业首先是发挥同方上游的竞争优势，我们对上游的投资比较大，新产品也已经大量投向市场。另外就是下游应用端，首先会考虑生产规模方面的投入，计划在南方长三角和北方建立生产基地。同时建立自有销售团队把同方的市场规模进一步扩大。

记者：南通芯片项目的具体进展如何?产能利用率怎样?

刘刚：南通已经量产的设备有24台，另外24台已经运到厂房了，7月份会实现量产。目前还没有导入到产业链的下游。MOCVD机台开工率方面，北京6台全部开工，一天24小时三班两运转。南通24台也是三班两运转，开工率100%，5月份芯片达到计划产能的20%，目前产出的芯片95%都是外卖的。

吴文峰：目标是同方电视用同方芯，规模化生产导入以后就会实现量产，现在前期的产品开发已经完成了。同方的芯片业务主要有三块，第一是LED电视，同方已经进入中国LED电视前10的行列。第二是电脑背光。另外就是照明。电视占到80%，50寸电视的用量很大，而且目前电视用LED从侧发光向直下式转移，直下式用得LED颗粒成几倍增长。原来的侧背光以中功率为主，现在的直下式主要是小功率。

MOCVD开工率的数字是多少，现在只是个猜测。总体来看应用端每年的增长都很大，背光、照明都是如此。之前预测LED电视的渗透率每年将达到20%-30%，今年预计LED电视渗透率将达到70%，甚至有些业界人士认为可以达到80%。LED电视与CCFL电视的价格基本上已经接近，LED芯片的需求会激增。另外，照明市场用量并不多。LED照明目前炒得很热，但是真正的市场规模在整个照明产业的比重还很小。随着照明规模的增多，用量会增大，我认为LED芯片的压力还在于降价，而不完全是市场容量的问题。

记者：同方在产品线方面如何布局，全面化布局还是重点产品布局，两者如何平衡?

吴文峰：LED应用产品本身产品线就不宽，无非就是光源和一体化灯具。光源主要是替换现在的球泡灯、灯管、PAR灯、射灯等产品。一体化灯具主要是筒灯、现在演变成天花灯、格栅灯等，根据LED的光学特性、技术特性、结构特性等，如果要延伸太多的产品就有很多技术问题需要突破。同方作为一个大品牌，不可能只做一两款产品，我们主要是以光源产品为主，兼顾一体化灯具。

网络渠道要以品牌为基础

记者：同方照明的渠道建设和品牌建设有哪些具体举措，同方在网络渠道方面有所布局，请具体介绍。

刘彤：照明行业是个古老的行业，市场布局会有传统的做法。LED的发展很快，LED照明应该有一些创新性的想法和做法。

网络渠道，速度比较快，但是量不是很大;网络销售方面大的品牌不是很集中;网络渠道是最直接、成本最低、受众面最广的一个渠道;对于传统渠道会带来很大的冲击，对于物流等的要求很高，是否会形成新的模式还需要进一步探索。对于同方而言，没有传统照明业务，因此也没有传统业务的包袱，我们在进入创新性渠道方面可能会比别人更早，这是我们的优势，当然没有基础也是我们的劣势。目前工程和项目渠道的量大一点，同方网络渠道与传统渠道的1/3:2/3，但是从长远来看，照明行业是零售市场大于工程市场，这也是照明行业比较特殊的地方，既不是完全的零售也不是完全的工程渠道，因此对于渠道开展的要求挺高。渠道建设需要创新性的思路。除了网络渠道，我们也在尝试体验店和实体店，这需要一套完整的系统和思路，目前我们也在不断摸索。

LED照明的营销方式与传统照明的营销方式还是有比较大的区别，现阶段的市场规模不大，客户对产品的信心不足，价格混乱、标准不清的情况下，套用传统照明的销售模式和销售渠道是很难的。网上销售需要一定的品牌基础，没有品牌基础是很难的。

提振消费者信心最重要

记者：未来几年最困难的问题是什么?

吴文峰：最困难的还是生意，产业链的配套完整不能证明生意就好做。同方在产业链的布局方面是一个相对独立的体系，每一个端不是定位为自用的市场，而是完全开放的格局，本身有自用端，但主要的经营方向还是面向市场，公平竞争。同等条件下我们会优先考虑自己的需求，培育整个产业的发展。目前整个市场的扩张的速度很快，对于经营者来说有很大的经营压力、市场占有率、未来的市场前景等都是很大的压力。另外，就是整个LED产业，产品的生命周期很短，因为技术更新太快。对于企业来说产品更新及市场规划都要跟紧，稍微慢点就会跟不上，因此要打起十二分精神。

记者：同方如何进行市场区隔?

吴文峰：首先作为一个大的照明品牌，主流产品是必须经营的，这是个前提，我们不是兼营，而是主营照明品牌，在整个常规的产品规划中，在技术、成本、规模方面不断推动产业的发展和品牌影响力，我们在规模方面要走在前端，市场份额是非常重要的。在基本的产品规划方面我们当然也有自己的考虑，比如路灯、筒灯、球泡灯方面我们开发可调光的、可调色温的、高显色的光源。在光源产品中我们肯定有一两款主打产品。通过点带面来走，但是现在本身市场很混乱，又想一枝独秀，或者一个办法来大规模的抢占份额确实是非常难的。但是我们也在尝试，我们的产品也在结构、散热体系特别是光学方面加了一些新的技术。通过RGB合成白光来调节RGB的比例就能形成不同的色温。

可调色温的养殖灯已经推出，目前正在山东的养殖场进行测试。涉及到医学的、光学的和生理等的问题。在鸡饿的时候照它就想吃东西，当鸡吃饱的时候照它就睡，其实这是完全可以实现的。光可以影响一个人的神经、视觉。我们有专门的养殖灯。

记者：2012年价格战怎么看?

吴文峰：中国人参与的产业都是这种情形，LED照明产品本质上还是消费电子产品，大浪淘沙、产业整合是必然过程，只是时间的问题，但整合的时间不会超过5年。

芯片降价幅度最大的是去年，去年7月道12月份，今年同方的芯片下降了5%-10%。下降到一定幅度就不能再下降了，我们可以发挥规模优势。

“现在市场最大的压力不是来自于国际平品牌竞争的压力，因为我们有不同的市场细分定位。市场最大的压力在于消费者对LED照明产品没有信心，这是我们所有做LED照明企业面临的最大的问题。”现在用LED照明产品的，一种是被逼的，一种是时尚的需求，另外就是被忽悠的。这三种人感觉被骗了的占到85%以上，所以市场为什么那么难，作为政府、媒体、协会、联盟等相关组织确实应该考虑，让消费者知道这个东西不是想象中那么好，也不是想象中那么恐怖，这就是一个很正常的产品，大家要学会控制产品。老百姓为什么没信心?样子看起来都差不多，但里面决定品质的东西老百姓根本不懂;另外就是价格从10块到100块都有，价格市场很混乱。导致的结果就是消费者觉得还是别用，等以后产品好了再用。面对这样的情况应对的重点在于提解决方案，以项目和照明系统为主。