中国电信终端运营三大工程揭密

　　“我们不光是要做普及性手机。我们还要做高端的智能手机，这样，满足各种人群对3G的需求，”几天前，在中国电信千元3G手机订货会上，当着上千名与会的手机厂商、经销商人士的面，中国电信集团副总经理杨小伟如此说。

　　当时就有业内人士猜测，中国电信对于终端的运营不是那么简单，千元3G手机招标只是其中第一步而已。

　　而据手机厂商人士透露，在中国电信负责终端运营的移动终端管理中心(天翼终端公司)内部，早有打造09年三大工程的说法，

　　据悉，中国电信3G终端的三大工程为：联合采购千元3G手机、深度定制智能手机、打造明星手机。

　　中国电信接手C网后，其终端运营的动作令人眼花缭乱。2008年年中，当时，为接收C网，中国电信组织招标了500万部、70多款CDMA 1X手机；2009年1月中组织招标了百万部3G手机和EVDO上网卡，大幅降低3G上网卡采购价格至300元左右，创全球3G上网卡价格新低；今年2月又组织了一次大规模CDMA 1X手机的招标。今年7月又开始联合4大国代商进行千元3G手机招标。

　　业内预计，接下来将进行3G智能手机招标，这将是中国电信终端运营今年三大工程的第二个重要步骤，可能将于9月份开始。而再往后面，还将有深度定制手机的招标，意在打造中国电信的旗舰手机。

　　再次明提终端运营社会化步伐

　　但是，三大工程仅仅解决的是中国电信3G手机产品的问题，其显然还面临销售问题。

　　“我们最希望地也就是想与在座的手机经销商们一起，把3G手机通过各种销售渠道销售出去”，杨小伟如此说。

　　从中国电信终端运营的步伐来看，其似乎在遵循如下步骤，先解决2G手机规模化的问题，然后解决3G手机有没有的问题，接下来解决3G手机价格大众化的问题，而在终端运营的种种举措里，不难看出核心都是围绕终端运营社会化这条主线。

　　中国电信总经理王晓初对终端运营社会化的态度一直非常坚决。此前，在6月25日召开的“中国电信3G终端产业链高峰会”上，王晓初表示，中国电信将大力拓展手机终端社会渠道，把利润退给终端商和渠道商，有钱大家一起赚。

　　“虽然CDMA手机销售已经从100%的中国电信包销转为超过40%的社会化渠道销售，但这还不够，我们将进一步往后退”，当时的会上，王晓初如此强调。

　　扶持经销商

　　而中国电信的终端运营也实际体现了这一点。据透露，早在今年年初，中国电信旗下主管终端运营的天翼电信终端公司就下发文件，明确提到为了进一步推动终端运营社会化，中国电信将加大力度实施CDMA终端采购和销售社会化为主、有选择的少量集中采购为辅的运作思路，充分调动和发挥厂商、代理商及各地电信公司的积极性和主导性。中国电信移动终端管理中心总经理马道杰表示，09年初在终端管理上推出了“冷热交替法”，来平衡产业链各方利益。具体来说，就是为提高厂家、国代、省代的积极性，将采取“市场热终端公司冷，市场冷终端公司热”的动态方法，调动各方的积极性，全力推动产业链健康有序发展。

　　在3G手机运营初期，由于3G手机品种少、价格较高，启动期天翼终端公司采取统一招标运作的方式，组织各级代理商社会化运为主，“统谈统签”和“统谈分签”为辅的方式采购少量3G手机。

　　在3G手机市场逐渐形成的时候，针对3G手机数量少、价格高的问题，中国电信天翼终端公司又启动了千元3G手机招标，大大推动了终端运营社会化进程，采取与四大手机国代商联合采购的方式直接向厂商采购千元3G手机。据悉，在招标的近200款千元3G手机中，天翼终端公司仅运作4款。

　　在产业链薄弱的情况下，中国电信前期力推采购社会化，现在则是落实销售社会化，通过有条不紊的规划，在手机厂商与经销商之间建立起了购销桥梁，有效引导了产业链的协调快速发展，其结果也是非常显著的。

　　在天翼3G手机订货会上，天翼终端公司有关领导表示，下一步终端社会化的工作重点在加强产品丰富的同时，也将加强销售的社会化工作，从平台、空间、资源三个角度对渠道商进行扶持，与各级渠道商加强合作，全面保障渠道商的积极参与。

　　而在8月24日在南京举行的中国电信千元3G手机订货会上，中国电信副总经理杨小伟则再次表示，“面对3G的机遇，中国电信已经做好了网络、业务等方面的准备。中国是3G增长潜力最大的国家。我们曾看到，‘大哥大’曾使经销商日进斗金，3G也将给经销商和手机厂商们带来巨大机会。”

　　3G手机市场份额过半

　　根据相关统计，今年上半年中国2G手机市场总需求达到7980万，环比增长6.5%；其中，CDMA手机销量增长345%，达到1300万部，CDMA手机在售产品达到350款，占比19%。手机厂商160多家，相对08年多了50多家，上网本、数据卡都是30多家，设计公司40多家。

　　电信咨询公司博思咨询(ThinkBank)近期的一份报告中的统计数据显示，博思咨询统计数据显示，尽管中国电信仅在4月份才开始推出3G服务，但是09年上半年，中国电信3G手机共销售12.2万台，占到整个3G手机市场的55%。

　　该报告认为，中国电信由于是首次经营移动业务，同时其拥有的手机用户数在三个运营商中又是最小的，因此其做好终端销售，增加用户数的意愿和决心在三个运营商中是最强的。围绕3G手机的销售，中国电信依靠自身网络2G到3G过渡平稳和覆盖广的优势，配以强大的营销资源支持，目前领先于TD－SCDMA和WCDMA。(康钊)