戴尔打响在华分销第一枪
2007-07-11 09:14:22
来源：半导体器件应用网
北京时间7月9日，戴尔签约IT产品渠道分销商伟仕控股(856.HK)从而在中国改变其一直倡导的纯直销模式，开始准备在全国12个省市试水分销。
伟仕控股拥有多年的分销经验，希捷、迈拓、AMD中央处理器以及包括华擎主板在内的产品都由伟仕控股代理在华的分销，伟仕控股与戴尔的合作即带给戴尔在销售模式上更多的想象空间，又为伟仕控股在中国大陆扩张自己的规模和渠道影响力打下基础，如果戴尔能成功利用分销这种模式，这种渠道的策略安排将是一个双赢的结局。
而目前竞争激烈的个人电脑市场将增加两个竞争对手——戴尔和伟仕控股，这让消费市场的用户争夺加剧。为了应对分销可能导致的惰性，联想、惠普等国际个人电脑企业都在深耕渠道，戴尔目前还难以达到目前这样的管道和网络，不过戴尔的加入确实增添了严重的火药味。
戴尔的竞争对手惠普、索尼在消费市场的成功，让麦克·戴尔本人备受压力。通过最有效的方式获取消费类的市场份额，成为戴尔在中国甚至全球的主要矛盾。是否违背了戴尔公司过去所宣称“直销”信念已经不那么重要。惠普、索尼从两年前开始就在中国大陆市场开始了大规模的形象店建设，在去年从索尼国内的代理商华利电子得到的消息称，索尼将在未来两年在中国大陆建立200家专卖店。
因此，虽然戴尔已经在重庆建立体验中心开始破冰之举，但是戴尔需要更多的熟悉本地市场的分销商加入。伟仕控股和戴尔的合作正是这样需求的一个体现。对于现在戴尔在中国业务的开展，现任戴尔中国区总裁闵易达透露将有更为灵活的方式开展，他透露“谁离客户近，谁就有决定权，我不是坐在那里等待总部给我指令，而是我们自己为中国市场做出决定。”那么未来戴尔在中国渠道模式的选择上，将可能有更多的操作方式。
不过，销售模式的改变仅仅只是戴尔做出变革的信号，在中国的消费市场戴尔面临的真实挑战是：如何平衡直销与经销商之间可能存在的业务冲突以、如何满足消费市场快速变化的需求、如何面对终端销售带来的售后服务问题。这些问题依然像噩梦一般困扰着今天许多成功的个人电脑企业。
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