摘要：  不断压低产品成本，实现利润最大化的经营模式本就无可厚非，在电子行业终端制造企业往往向电子元器件采购价格上要成本空间，这就使得分销商不得不以更低的价格，牺牲利润空间来维护客户。回首去年下半年，在市场行情惨淡时情况尤为明显。

关键字：  分销商，  电子元器件，  经营策略

“从2011年9月份开始，客户要求我们将‘材料’价格下降5%-10%，缓解他们的成本压力，很多客户都提出类似的要求，包括长期合作的客户。再加上国内限电、汇率低、人力成本上涨等因素，综合来看‘不做生意没钱赚，做了也不赚钱’。”深圳市诺信源电子科技有限公司总经理柯传丰如此感慨。

深圳市金维利伟业科技有限公司副经理苏国升告诉《华强电子》杂志记者，由于去年一直处于淡季的状态，公司业绩整体来说尽管和去年差不多，但是做得比较辛苦。这种辛苦主要是价格方面。终端工厂的出口订单减少，成本要求严格。采购元器件环节，希望他们的价格更低。对此，他们的做法是依赖价格灵活的自有库存以及尽量跟供应商谈价格。

订单下滑的形势伴随着不断降价，一度令暗淡的行情雪上加霜，分销商的业务显得更加艰难。不仅如此，分销商还遇到客户难开发的问题。苏国升表示，去年下半年以来，开发客户确实是一个很大的问题，新客户增长并不是很多，比往年难开发。客户也比较难以维护，主要是老客户和大客户的支持。

在去年年末另一个令分销商头疼的问题莫过于回款难。这也是分销商倍感经营压力的因素之一。据了解，回款难的现象普遍存在于终端工厂客户，由于订单减少开工不足，很多工厂提前放假，不景气的制造市场加上政策性银根紧缩等原因造成回款的拖延，回款周期延长至30天。倘若再碰上客户企业跑路，分销商货款更加难以追回。此前有媒体报道，曾经是“中国深圳行业(光电子)10强企业”之一的钧多立企业老板跑路的消息。回款难，跑路导致追讨货款难等造成分销商可能出现资金紧张、周转不灵的困境，那些弱小的分销企业更增一份风雨飘摇之感。

市场低迷时的景况或许是特殊的，不过稍有不慎同样会令企业溃不成军，与此同时，持续的价格战特别是中低端市场就是一场没有硝烟的战争，无时无刻不向最低价挑战，加剧着分销商的竞争。

各种压价与紧迫仿若可能随时上演的情节，造成分销商利润的难堪。分销商们不得不寻求更好的途径来化解这种被价格束缚的经营。许多具有十年左右经营经验的分销商也探索着如何发展壮大的问题。深圳市润得源电子有限公司总经理叶栩成表示，近几年电子行业整体呈上升态势，电子元器件行业中的各类产品涨跌互现，危机中有商机。通过调整产品结构和提升自身的整体实力仍有机会获得不错的市场。

说到创新发展，其本质上与开拓新业务、新渠道有关。其方式和途径多种多样不一而足，大约包括网络销售平台、代理、技术型分销、自有品牌元器件制造、终端产品研发等。受访者均表示，这些方式并不是在淡季才出现，更多的是根据企业自身的发展需求。而市场环境的变化，加速了这种发展，有了这样的途径，也显得更容易抵抗市场风险。

柯传丰说道：“原有业务量不足或者膨胀、经营策略的调整都促使分销商拓展新的业务，例如去年兴起的小批量在线代购平台、外贸转内销及内销转外贸等。采取哪种形式需要综合考量模式的可行性以及自身需求。”柯传丰坦言，外转内并不好切入，曾经聚集在深圳工业园/科技园的工厂越搬越远，开发客户成本提高、便利性降低。内转外又面临着人才难招、人力成本提高等问题。而代购模式，有的人认为赢利很快，但代购只是短暂的，最终还要走上其他在线服务的路线。

至于做代理、自有品牌生产制造的发展模式，苏国升认为，分销商各有所长，可根据实际操作模式来选择，可以做国内、日韩、欧美品牌代理。也有独立分销商通过判断客户需求量，扩充货源、多压库存来扩大经营，并不转向代理。由于涉及技术研发，市场上自主研发制造的分销商非常少。代理商则配合原厂更注重技术支持。叶栩成说道，他们的做法就包括为客户提供整套的技术方案，合理配置降低结构成本和提升产品性能;整合各方渠道资源生产公板PCBA，缩短客户生产周期。多种途径提供多样选择，总有一款适合自己。