摘要：  中小企业在国民经济中处于重要地位，是中国市场经济活动中一支极为活跃的力量，并正逐步成为发展社会生产力的生力军。也正是因为SMB市场身上那耀眼的闪光点使得传统PC分销商为之奋斗。迎战SMB市场，PC渠道单纯得以产品为“枪支弹药”已经无法中小企用户的需求，手持什么样的“赢”销利器成为传统PC分销商亟需解决的问题。

关键字：  PC分销商，  中小企业

PC分销商对于中小企业群体发起攻势之前，又有几分胜算的把握呢?其实，生产规模中等或微小，因而投资较省，建设周期短，收效较快;对市场变化的适应性强;机制灵活，能发挥“小而专”，“小而活”的优势;经营范围的广泛性，行业齐全，点多面广;成本较高，提高经济效益的任务艰巨;抵御经营风险的能力差;资金薄弱，筹资能力差等这些都是中小企业的写照，从全局出发重点掌握，再对其特点各个击破，渠道商们要想获得中小企业的亲睐则显得没那么困难了。

伴随着信息化建设的深入及相关优惠政策对中小企业的扶持，中小企业IT采购市场逐渐步入正题，他们对IT产品的需求呈上升趋势。IT厂商们对中小企业商用产品的扩张步伐正在大步迈进，整个中小企业市场竞争异常激烈。而在笔记本这条产品线上，宏碁中小企业业务部做得有声有色，自然有他的“成功之道”。

宏碁中国中小企业业务本部总经理贾德顺提到，在过去一段时间里，宏碁SMB业务联手众多渠道伙伴加强了细分行业的解决方案的打造，建立了解决方案联盟。并且成立了Acer SMB方案中心，为渠道输出高质量的解决方案，以满足中小企业的个性化需求;不仅如此，在产品层面，全新的宏碁商祺五大系列产品也以家族化的外观面世，同时加上现在加入的TRAVELMATE系列笔记本使得产品更加丰富化。贾德顺表示，通过在产品和方案上的投入，宏碁SMB希望能帮助渠道合作伙伴实现转型升级，一起获得更好的成长。

对于大部分现有的渠道伙伴而言，宏碁SMB方案中心的建立，助力商祺的渠道伙伴挖掘更多适用于中小企业细分行业实际应用的解决方案，推动了渠道伙伴从PC代理商向解决方案提供商升级转型，渠道战斗力明显提升。

其中，北京神州江峰科技有限公司作为商祺八年来坚守的渠道伙伴，在SMB市场已占领了一席之地，其总经理熊江峰表示，公司长期立足于SMB市场，深谙市场从产品端到客户端的变化。并逐步感受到单一产品已无法满足中小企业客户的需求，而是明确化地要求有一揽子的整体解决方案能切实解决他们的问题。于是，在为中小企业客户提供配套办公方案的同时开展渠道业务。通过长期的实践逐步将解决方案推广到客户群体并取得了成效。他认为，作为经销商必须在厂商细分产品的配合下深挖客户需求，在SMB市场推广解决方案已是大势所趋，只有把控市场动态，才能扩大市场份额走在市场前沿。

同样是商祺的老朋友北京天瑞通达科技有限公司如今把目光聚焦到中小企业市场，在其总经理倪先臣看来，商祺SMB方案中心的建立为自身增添了增值砝码，在SMB市场打拼才更有底气。通过与中小企业客户的多年接触，商祺细分市场策略根据用户的差异化需求提供针对性产品，从而增加了产品的卖点，让公司在常规客户的基础上扩大了用户面，渠道从中获益颇多。天瑞通达从单一的PC销售渠道到销售解决方案需要一个蜕变过程，但倪先臣强调会顺应这一趋势发展，从而掌握更多的产品和客户资源，实现增值。