摘要：  2012年，美国、欧洲、日本债务危机不断发酵，全球经济持续疲软，中国经济也受到波及，出口和消费增长乏力。受此影响，国内UPS市场出现了较为明显的停滞，发展速度放缓，订单减少，项目延期。尤其是制造业，很多制造型企业纷纷减少对生产和IT设备的投资，成为UPS行业增长和下滑的主要原因。UPS市场的整体不景气，使得众多UPS厂商深刻感受到了前所未有的业绩压力。面对如此复杂和恶劣的市场状况，怎样才能有效应对?科华恒盛分销渠道市场的拓展，给出了一个漂亮答案。

关键字：  科华恒盛，  分销渠道

众所周知，科华恒盛20多年来，在直接面对终端客户行业拓展的同时，积极寻求行业合作伙伴，加深行业市场，深耕细作，已逐步形成带有“科华”特色的复合型营销模式。

为了进一步复制科华恒盛行业应用优势和成功经验，快速提升企业渠道市场占有率和企业知名度，科华恒盛于2007年成立渠道拓展部，一切从零做起，以分销渠道为载体，以政府公共行业应用和企业市场拓展为目标，卓有成效的开展工作。在2010年上市后，科华恒盛进一步把分销渠道定位到公司发展战略层面。2012年，科华恒盛渠道拓展部以企业营销转型为指导思想，不断创新渠道思路，完善渠道策略，结合公司自身特点，将科华恒盛完整的产品线和丰富的解决方案应用最大化，积极拓展二、三级市场，将渠道触角不断延伸到更多细分市场。在渠道合作伙伴的共同努力下，面对经济危机带来的市场疲软压力下，科华恒盛分销渠道发展可谓一枝独秀，2012年，科华恒盛渠道拓展部市场业绩突破亿元大关，成功入围亿元拓展部行列，为科华恒盛渠道业务的进一步发展，奠定了坚实的基础。

业绩只能代表过去，科华恒盛清醒的认识到，自身在渠道拓展经验和其他诸多方面仍多有不足。公司领导在渠道工作会议上多次强调，必须清醒地认识到，科华恒盛的渠道发展目前仍处于开拓期和初级阶段，现有的渠道营销策略、产品体系、专业化水平和标准化流程，还需要在实践中不断总结和完善，对内，务求做到积极改进流程管理，对外，将加大投入，提升渠道商能力，为渠道业务发展不断积累正能量。

新的一年已经开始，科华恒盛渠道拓展将加快前行，制定新的渠道战略和规划目标， 2013年，科华恒盛将从根本上完善企业渠道管理流程，加快CRM项目组建设，完善渠道管理流程，利用IT平台分析优化渠道结构;其次，企业将重点加强渠道建设和市场管理，以科华恒盛强大的研发实力支持，优化和丰富产品方案，支持和带动渠道合作伙伴从产品型销售向方案型销售的提升，共同分享科华恒盛成型果实。

创新渠道，创造价值。渠道作为企业品牌建设和市场占有的中间桥梁，作用举足轻重。同时，在科华恒盛战略转型过程中，渠道作为一种企业策略的正面传播者，必将为科华恒盛创造更多价值。