摘要：  每每看着赛格广场上面的五个字“中国.华强北”，我都会感慨，不到一公里的商业街已经上升到世界级的知名度。这里每天都在创造奇迹，到处卧虎藏龙，散布着众多没有上“胡润百富榜”的亿万富翁。

关键字：  电子元器件，  供应商

如果这里是一座有“引力”的金山，成功者便是能带着极少的财富来并挖走大量的金子;失败者不但拿不走金山的财富，反而会把自己带来的金子也奉献出来。正如每天都有一批公司倒下去，又有一批新公司冒出来。当我们现在在感慨以前的华强北赚钱如何容易的时候，殊不知几年后回首，又会感叹现在2013年有哪个细分行业是多么的赚钱。市场不相信眼泪，强者生存，弱者淘汰。史笔如刀，活跃在这里的我们，若干年后也终将被雕刻成为华强北历史中的一痕。

昔日繁华的道路，现在已经圈圈点点，到处都在挖坑。封路三年，说快不快，说慢不慢，我暂且美好地假设：“封路这3年经济会受到一些影响，但是三个地铁连接了之后，将会带来更大的客商，华强北将迎来一个更加辉煌的发展黄金时机。”只是历史不可以假设，时间会给我们证明一切。在这里有着中国最专业的电子元器件市场，赛格集团，华强集团，新亚洲电子商城，都会电子城，高科德电子城等大型卖场加上周边的众多办公楼，构成了中国最大的半导体元器件分销集散地。通俗一点来划分，活跃在这里的大约有这么几种商家：炒货商，订货商，收购商和生产商。炒货商集中的最多是潮汕人，潮汕地区的喝茶文化，货源组织能力，敏锐的商机嗅觉，对顾客心理的拿捏能力，让他们在这里战无不胜，攻无不克。往往是串门喝上几杯茶，生意在谈笑间就完成了。一旦市场有某些紧缺料，他们会从价格和货源上掌控得你“欲买太贵，弃之不得”。等你询价一圈之后确定要在某家买货了，除了发觉这个紧俏货价格涨了之外，你还会发觉也许这个货还不是他自己的，是他的某个亲戚朋友的。你就只能眼睁睁的看着他“望货兴叹”，一边是高价销售给你，一边是从他亲戚朋友进货获得“友情价”，就这样合理而又合法的赚你的差价。这诠释的恰恰就是“现货为王”。随着网络的发展，这种模式操作的空间会越来越狭窄，利润也没有以前可观。然而，网络化和透明化并不代表炒货商会消失，我们要相信只要有时空的存在，信息永远都是不对称的，机会是属于有准备的人。订货商则是通过海外的一些渠道，通过循环订货，销售市场比较畅销的型号，赚取中间的差价，通过加大订货量获取更好的价格，实现资本的循环利用，也能获取相应的利润。收购商则是互通有无，通过回收工厂的呆滞料，然后低价销售给市场的贸易商或者终端客户，赚取比从原厂或者从代理订货获得的利润更高的差价，从而实现双赢。这种模式也是运气与智慧并重。毕竟，不是每天都有生意成交，但是也不可否认的有“做一单，吃三年”的这种可遇不可求的情况。生产商应属浙江人最多，主要为接插件(连接器)，各种开关等等，湖南人则占据了直插电阻这个市场，赚分赚厘的产品，由于数量非常庞大，也成就了温州、金华和乐清等一代极具影响力的浙商。

时代在进步，商业模式也在悄悄着发生着变化。网络还没有出现的时候，华强北的柜台老板个个都是天生的记忆高手，型号，数量，库存位置，价格乃至其他同行的询价电话，他们统统都装在脑袋里，有时候几乎你型号没有报完，他就知道你要什么型号，直接就报价格给你了。市场不透明则乱，乱中就有机会，草莽英雄随之横空出世。90年代找货是拿着一张白纸挨着柜台问货，非常的盲目，没有效率，但是带来了再也不会出现的赚钱机会。那个时候74系列的IC是按照脚位报价，14脚的报14元，8个脚的卖8元，在这种年代，只要你有敢出来闯的胆魄，非常粗放式的模式你也能赚到大钱，需求远远大于供给。随着行业从业者的越来越多，竞争加剧，再到后来，有一种叫做网络的东西出现了，ic-trade，icnet，以及后来者居上的华强网让生意变得更加的简单。只要有一条网线，一部电话，一台电脑，一份EXCELL，你就可以成立一个“小微”公司了。只要你价格有优势，就算你躲在厕所里面，人家照样会找你买货。门槛不高，从业者就更加爆发性增长。竞争大了之后接下来的策略就是：多传库存，多刷新，同一个销售平台注册多个账号，用不同的公司名，地址和电话，采取广撒网的策略模式来寻求业务的增长。

竞争的白热化并不代表后来者没有机会，市场永远没有迟到者，华强北封路，市场不好做，这些都不是理由，时代在改变，新的营销模式也随之产生，正所谓：“江山代有才人出，一代新人换旧人。”粗放式管理的时代已经过去，我们将进入的是一个精细化管理的时代。商业的高度发达必将带来信息的高度整合，炒货商必定发掘出更新的模式，同样是原装货的情况下拼价格，同样价格的情况下拼交货速度，同样速度的情况下拼服务(例如：账期更加宽松等)。订货商则更加紧跟市场的步伐，淘汰旧方案，引进新型号，让他们的客户赚更多的钱，降低更多的成本，价格没有最低，只有更低，没有做不到的，只有想不到的。我也越来越相信一句话：“高手在民间”，因为同一个型号，市场永远会有你意向不到的价格会给你惊喜。收购商则可能通过现代网络的力量，更多的在终端和终端之间实现货源的互通有无，赚取更大的差价，或者通过和方案商的合作，直接用相近功能的型号，通过PCB板的修改，使双方的利润更大化。生产商则可能更加广泛的参与到终端工厂的供应链里面去，通过良好的沟通，实现双方的“零库存”，减少仓储，资金，人员，物流等各方面的成本。当然，商者无域，相融共生，华强北的分销市场，不会有固定的模式，甚至人与人之间都已经融为一体，你既是我的客户，同时也是我的供应商。正所谓“没有永恒的供应商，没有永恒的客户，只有永恒的利益。”

环境在变，我们无法抗拒，唯一能做的就是“改变自己能改变的”。《孙子兵法》：“多算胜，少算不胜，而况于无算乎?”假如我们能把未来3年内会发生的想的多一些，我们成功的概率就更大一些。狭路相逢勇者胜;勇者相逢智者胜;智者相逢快者胜。90年代“勇者胜”的时代已经过去，我们现在处在的是“智者胜”的时间节点。通过对市场的分析，在我们主要销售的HOLTEK单片机里面精细化操作，深入到研究每一个IC具体的型号，这个元器件配套的周边电路和整个方案的成本。刚刚过去的12年，能赚快钱的莫过于随着苹果手机和其他智能手机的热销，推动了配件(外壳、贴膜等)和移动电源的火爆。我就谈谈跟半导体有关的移动电源。几乎在一夜之间，我们走在大街小巷，预计有3成的人手持有苹果公司的产品，另外6成以上的人也用的是各种各样的智能手机。大屏幕和多程序运营带来的问题就是耗电增加，现有锂电池的容量又没有重大突破，移动电源一下子异常火爆。刚开始客户用的方案是ATMEL的，光是芯片的成本就要2块多。而我们推荐的HOLTEK一个专门针对移动电源的MCU——HT46R064，这个IC才1块多，主控芯片的成本就可以降低1块多元。随便一个小工厂的出货量就是几十K到上百K，省下来的利润就相当的可观。通过对顾客的教育和市场的培育，这个芯片供不应求，甚至连HOLTEK原厂都没有估计到会这样爆发性增长。在产能有限的情况下，加上其他的代工厂代工，仍然供不应求。由于我们对芯片及其周边元器件的了解，深入到成本的研究和把控，帮客户节省了成本，从而也赢得顾客的认可。在我们看来，未来的半导体分销，一定是技术性的销售，专业性越强就越能在竞争中突围。

“勇者胜”的年代一去不复返，我们单单通过“智者胜”，那是远远不够的，我们还要做到“快者胜”。HOLTEK的芯片很快推出了新版本HT46R064B，我们针对下游的客户也快速反应，支持他们继续快速占领市场。在程序无需修改，就算没有源代码，直接修改烧录的OTP程序的头文件，就可以继续使用。我们深深了解到很多小型的工厂是请不起工程师的，他们更多的是买别人的方案，我们及时的帮他们解决问题，稳定了出货，占领了市场，自然而然也获得了认可，双赢的局面就此打开了。台系HOLTEK的单片机定位就是中低端市场，价格远远比欧美的大厂ATMEL，MICROCHIP，CYPRESS，SILICON，ST和TI等国际品牌便宜。除了美的，九阳等小家电大厂用量非常巨大会直接向原厂购买，我们定位的是众多中小型的客户，弱水三千，只取一瓢。虽然都是小企业，但是数量非常多，是真正意义上的“长尾效应”。越来越个性化的社会，对产品的创意有更高的要求。从一个好的idea的构思到成品的出炉，时间只会越来越短，不够快的话，将何以“抢天下”。商业机会转瞬即逝，移动电源现在才来做的话，竞争就非常大了，赚到第一桶金的已经在开发第二代产品了。

未来已来，我们没有想到的，敌人肯定会帮我们想到。路封已是现实，我们不要悲哀。走“智者胜”的道路，走“快者胜”的道路，杜绝官僚，相信“后天”会很美好，但我们尽量不要让自己“死在明天晚上”。相对于大型代理商安富利和富昌等商业巨鳄，我等立足于庞大的分销市场，简直是渺沧海之一粟。小，但小的有骨气、有智慧、有效益，这就是值得提倡的“小而美”。定位清晰，就不迷茫;多算伐谋，就不被动;用兵神速，就不落后。封路只是外环境，内功修炼好了方能百战不殆。