摘要：  虽然终端制造厂商借助分销商的渠道增加了供应的灵活，元器件分销商通过打入终端厂商的供应链增加了出货量，但在双方的合作过程中仍存在诸多问题，其中以品质、交期、价格和服务为常见问题。

关键字：  分销商，  元器件，  

研祥智能科技股份有限公司采购主管高逸峰表示，产品品质、交期、价格是与分销商合作中遇到的主要问题。“有时候，分销商提供的物料不符合我们的品质要求，特别是与独立分销商合作的过程中会碰 到品质异常的问题;在交期上，由于客户给我们的交付期压缩，直接导致我们对供应商的交期也会压缩，特别是一些交货周期特别短需求订单，授权分销商无法及时 满足;再次就是成本，任何客户都希望物美价廉，也会定期在成本上相互检讨，要求降低价格，物料成本占了很大一部分比例，怎样改进工艺，做到更低的成本，分 销商难有决定权，往往只能直接找原厂洽谈。” 高逸峰解释道。

朱奎锋也表示，价格、货期和服务是双方合作过程中通常会出现的问题。价格方面，主要是存在不稳定的因素;货期方面，主要是预测的不准确性，导致备货不足， 供货不及时;服务方面，主要是有些分销商技术支持能力不足，造成他们有时对问题的反应和处理速度慢，出现问题可能需要反馈回原厂等待解决，效率 低。

对于采购商提出的这些问题，分销商们并不否认。Jason称，客户对品质的担忧，是分销商与采购商合作中最常见的问题。对此，Jason建议从小订单做 起，逐步建立起客户的信任度。“作为一家元器件的供应商，我们最注重的就是对产品品质的控制，这是我们的客户重复订单率非常高的原因之一。”Jason认 为，客户需要的不是买到次品后的麻烦和亡羊补牢，客户需要的是没有瑕疵的甚至完美的供应链，因此，应该从源头上控制产品品质。

朱军山也坦承，作为元器件供应商，公司提供的服务和客户的要求还是存在差距。他进一步举例说：“比如，一些小批量采购，客户要求月结，我们就很难达到客户 的要求;再比如技术支持，作为分销商，技术力量有限，但服务的客户群杂，有限的FAE很难满足庞大的客户群的需求。”不过，并不是所有的问题都是供应商的 责任，“一些小批量研发的产品，特别是一些初次开发的产品，很多细节可能客户自己都还没有掌握，即使出了问题也不知道问题出在什么地方，往往会把责任推给 供应商。再就是客户的采购计划有时会有变动，导致我们需要自己处理一些物料，从而给我们带来麻烦。”

对于交期问题，采购商可以通过与分销商协商，让分销商提前备货来解决。而作为分销商，应该对自己的重点客户每月的拿货的情况做好记录，并将这些出货记录进 行统计和分析，为下个月的预测数据做出判断和修正，同时关注市场是否缺货，如何为客户备货，而又不产生巨大资金占用。对于授权分销商来讲，还应简化繁琐的 运作流程，提高紧急供货能力。对于独立分销商来讲，则要严把品质关，从源头上控制品质，并建立一套品质管控体系，降低品质风险。另外，这也是一个拼服务的 时代，一旦客户出现问题，应及时反馈、快速响应。另外，由于采购商常常会有面临成本的压力，往往希望过使用新物料来降低成本，或通过一家分销商采购多个物 料来摊薄成本。因此，分销商可以根据自身代理的产品线组合，围绕客户的产品项目情况，量身定制一套方案，比如定制某些替代料。