摘要：  随着电子商务在中国的日益普及与发展，电子商务成为分销商拓展销售渠道必不可少的途径之一。目录分销商亦较早在目录销售的同时拓展其网络电子商务的平台，而RS Components正是其中之一。不过，电子商务平台的百花齐放又反过来带来一定挑战和冲击，必须打造独特的竞争力，提高用户粘度。

关键字：  目录分销商，  RS，  电子元器件

另一方面，走过经济低迷的2012，面对崭新的2013，恰逢目录分销商RS Components公司迎来75周年庆典，RS如何看待分销行业的发展前景?在线电子业务出现怎样的新趋势?RS将采取哪些策略和举措继续巩固市场地位和扩大市场份额?本刊邀请到该公司中国区销售经理郑梁分享RS的最新动态及思考。

RS Components中国区销售经理郑梁

ESMC：回顾和总结2012年，您认为业界最大的变化是什么?RS取得了哪些显著成绩?哪些举措又对业界产生了深远影响?

郑梁：2012年对电子元器件分销商来讲是非常有挑战性的一年，整体外部经济环境比较困难。据工信部权威数据统计，去年1-8月，电子元件行业实现销售产值9261亿元，增长7.3%。半导体分立器件2604.9亿只，下降4.4%;电子元件16919.6亿只，下降4.0%。无论是中国还是全球电子行业都处于增长放缓的趋势，甚至个别市场衰退的痕迹比较明显。电子元器件分销商毫无例外也会受到影响。

但是，RS Components凭借对中国市场的深刻了解和持续投入，仍在2012年保持良好的业务增长势头，并且取得更多市场份额。RS Components始终相信中国市场潜力，不断加大对本地库存的投入。2013财政年度上半年中(四月至九月)，RS Components在全球库存中增加了约36，000种新产品。其中国内客户有需求的产品在本地库存中都会有备货，从而大大提高对中国客户的服务水准。作为始终支持电子设计创新的分销商，RS Components不遗余力地为客户提供更优质的增值服务。去年11月，推出了DesignSpark PCB第四版和ModelSource元件库，使得工程师查找、设计和购买流程更加快捷便利。我们发现中国工程师不仅青睐优质的产品以及合理的价格，同时也对免费资源非常感兴趣。比如，RS 3D模型库上线后，中国的使用量是在亚太地区中最多，达20，000次下载，为全亚太地区最高。RS Components加强了本地销售和 服务团队的建设，并不断强化电子商务平台的功能，电子商务销售额占比始终接近于业务额的一半左右。

ESMC：电子商务成为分销商拓展销售渠道的热门途径之一，RS最近在线业务的发展情况如何?中国市场用户相比亚太其他市场用户会对价格更加敏感，RS将如何利用自己的优势化解用户对于价格的挑剔，同时提高用户粘性?

郑梁：作为一家电子元器件的高端分销商，RS Components的电商销售模式在过去一两年已经发生了很大的变化。两年前，我们的线上交易份额只有个位数，到去年开始线上交易的销售额几乎占到整体交易额的一半。我们也从中受到鼓励，我们认识到客户对于我们的电商平台是非常喜欢并且依赖的，他们认为这种方式使得他们的工作以及采购流程变得更加便利。因此，2013年RS Components将不断完善线上平台，接触更多潜在用户，我们有信心可以将这个平台做的更成功。

同时，RS Components也开始非常注重为大客户提供定制化的电子商务解决方案。对我们来说，线上交易不止B2B网站，我们有业内领先的技术能力可以与客户的企业ERP系统作连接，让他们在自己的系统内非常方便的采购到我们的产品。对于那些没有完善的ERP系统，但又希望能对采购流程进行规范管理的客户，我们也提供基于RS Online的免费采购系统。 我们希望在持续完善线上B2B交易平台的同时，能向更多的客户推荐我们的定制服务，使得他们的整个采购流程更加便捷，从而降低他们小批量采购的成本。

中国的客户确实相比其他市场对价格更敏感一些，这是由许多因素造成的，比如市场的成熟度、各种渠道的鱼龙混杂以及同质化的竞争。我们明白客户对价格的要求，因此我们定期对产品进行市场评估以确保价格的合理性，同时我们也希望客户了解我们在提供合理的价格的同时，所给他们带来的优质的客户服务以及由此带来的综合采购成本的降低。我们提供的多品种现货库存使得客户的一站式采购成为可能，使他们无需为小批量的采购浪费大量的人力和时间，这一切都意味着采购效率的提升和综合采购成本的降低。更不用说我们还可以通过线上交易平台和各种免费资源让他们的工作变得更加轻松自如。实际上中国的客户也越来越多地认识到了这一点，这体现在RS在国内业务的持续发展和客户群的不断壮大。随着市场的不断成熟和客户对目录分销商的不断了解，我相信会有越来越多的中国用户成为RS的客户。

ESMC：展望2013年，您认为目录分销商的发展前景将会如何?您如何看待当前的市场挑战?

郑梁：RS Components仍然看好汽车、医疗、新能源等应用领域的发展前景。在政府的有力支持下，这些新兴产业将继续保持良好发展势头。在与客户沟通的过程中，我们了解到他们对这些行业在未来的发展都非常有信心。因此我们对于2013年这些行业的发展持乐观态度。

随着新兴行业的高速发展，对电子元器件供应商的要求也在迅速提高。客户已经把越来越多的关注从价格转向对产品及服务的综合要求。他们希望在从研发到生产的各个阶段都能有可信赖的供应商伙伴，而这一点正可以淋漓尽致地体现我们所能为客户带来的价值。

ESMC：面对各种挑战，贵司将在2013年采取哪些策略继续巩固市场地位，同时扩大市场份额?

郑梁：RS Components将持续加大对二三线城市及中西部地区的投入。这既是中国市场未来的必然趋势，也是RS Components中国市场策略的重要组成部分。RS Components将不断完善线上平台，接触更多潜在用户。同时，RS Components也将注重为大客户提供定制化的电子商务解决方案。我们明白服务是我们的生命线。我们在不断加大本地库存投入的同时，将不断努力为中国客户带来更加优质的服务，让他们在RS Components的采购体验变得更加轻松和便利。RS Components将加大对高增速新兴行业的投入，比如医疗和汽车市场。我们将持续关注这些行业的趋势，在现有的客户基础上拓展新客户，扩大市场份额。

ESMC：今年还是RS Components公司75周年庆典，全球业务的蓬勃发展离不开各种创新和开拓。RS在全球特别在中国市场有哪些里程碑式的创新或事件?

郑梁：1990年，RS Components开始在亚洲及欧洲拓展国际版图;1998年，英国业界首创的全功能B2B商务网站，提供24小时快速、简易的电子及维修产品的下单服务;2002年，我们在市场率先提供RS PurchasingManage免费电子采购工具，为企业有效节约时间和开支;2008年，为满足小规模的生产需求，我们在英国、欧洲及亚太区推广全新的产业标准的包装服务;2010年，我们推出3D CAD模型图书馆、DesignSpark及DesignSpark PCB，是工程师工作更有效率;2011年，在上海全新扩建分拨中心，容量翻番产品线增加三倍，并发布USB目录，巩固中国及亚太区最大元件分销商的领先地位。设立中国和亚太地区行业标准包装线。不断投资全面优化网站功能，包括对搜索引擎的投入、对网站产品信息的完善、在线客服的设立、网上询价和下单、支付宝和信用卡支付平台的建立、DesignSpark网站的推广等，并陆续在阿里巴巴和淘宝开设了自己的网上店铺、同时引入在线聊天服务(Live Chat)，使中国客户受益良多。2012年，亮相IIC China 2012，现场送出Smart Car大奖。亮相中国(成都)电子展，进一步拓展中西部二三线市场推出DesignSpark PCB第四版和ModelSource元件库。