摘要：  目前很多行业都面临一个与日俱增的问题：生产规划需要原厂已经停产的关键半导体元器件持续稳定的供给。工厂对原厂即将停产物料的剩余库存你争我抢，但是他们对需求的估计却并不总是精确，往往导致没有足够的库存储备，且要确保元器件品质的维护费用也十分昂贵。另外，一旦原厂渠道供货的资源耗尽，许多公司将销售替代品，但市面上充斥着假冒伪劣元器件，客户无法辨识，直到产线出现故障或者到了终端使用时才发现问题，为时已晚。

关键字：  关键元器件，分销商，Rochester

IIC China 2013展会上，停产元器件后市场供应商罗彻斯特电子有限公司(Rochester)带来了其独特的电子战略客户方案与增值服务。当原厂芯片停产后，Rochester被授权持续生产原厂已停产的芯片。这确保了该公司关键元器件不间断的供应，并且每颗芯片都完全满足原有的性能规格。另外，即使只有一个样品或者没有现成可用的知识产权，Rochester也可以利用半导体复制工艺(SRP)重新复制出完全相同的芯片。

近年来，分销商在增长率下滑的同时，利润率也在下滑。当问及可能的原因时，Rochester上海代表处首席代表王敏丽认为，人力和运营成本、租金和市场营销费用都在增长，再加上竞争激烈，导致了很多分销商的毛利都很低。然而，相对于其他竞争对手，Rochester有自己的独特之处。该公司获得了60多家原厂的分销授权。当原厂产品寿命终止时，未使用完的成品和裸片，该公司就可以根据合约继续分销。另外，Rochester对芯片和裸片的持续生产，也可使它们不再停产。

虽然今年利润率下滑，但Rochester提供的是后市场的支持，没有完全受市场影响。再加上有许多大公司的合作，该公司在这方面还比较平稳。对于未来两年的趋势，她表示还很难看出，希望市场能够复苏。另外，去年政府正在换届，今年希望有一些新的项目出台，对市场产生刺激作用。

分销商想取得高速增长的因素，主要还是取决于产品质量和增值服务，以及市场定位。同时，市场营销也很关键，即如何让产品更多地被客户认知。另外，电子商务正越来越受到客户接受，传统的营销方式受到很大的挑战。年轻的客户更倾向于利用网络平台。一个公司想要高速成长，它的网络平台一定要有强有力的提升。

对于技术支持，她补充说，Rochester和其他公司不太一样，因为该公司主要做的是后市场，技术方面已经非常成熟，但是该公司也还是有一些技术支持。比如一些客户对datasheet有要求，对Rochester生产的产品有疑问，Rochester都会一一帮助解决。又比如性能和原厂是否完全一致，Rochester也会提出强有力的说明。另外，该公司还可以提供优于原厂的机制，比如客户如果需要无铅的裸片，该公司也可以提供无铅生产。