摘要：  对于线上商家而言，品牌拓展中最为重要的一环则是分销商的开拓和管理。好的品牌商，不仅可以保持品牌调性，并利用分销商为自己开辟市场，占据资源。而品牌商和分销商之间，从来就是一个博弈过程，如何挖掘发现分销商，实现双方的共赢，则需用巧劲。

关键字：  碎片式链接，分销，政策支持

发现：用分销开拓市场

对于商家而言，很多人都知道传统渠道其建设是需要很长时间的积累和资本扩张，与此同时，代理商的提前库存制，让品牌必须保证一定的退换货比例，而这2年被代理商拖垮的品牌并不鲜见。随着电子商务的发展，线上商家的逐渐增多，相对于传统渠道，线上分销呈现出其自身的特点。

碎片式链接，可控性强。对比传统渠道，发展网上分销的成本和时间相对较小，商家也可通过线上渠道清楚地了解商品数据和销售情况，可控性更强。分销本身的特质可以使其做到一件代发，如果做活动直接对接到供销平台后台系统，自动分账，可大大降低库存风险。

线上有许多品牌在分销上做得风生水起，比如韩都衣舍，通过分销商的开拓，已经占据了不少的分销商资源，来进行资源位的抢夺。传统品牌里面也有做得非常出色的，如七匹狼、南极人、北极绒，他们更懂运营经销体系，而且有丰厚的产品功力，也更容易占据实力强大的网络分销商。

全网营销，降低风险。对于商家而言，全方位地进行多渠道铺设为全网营销做准备的第一步，毋庸置疑的是线上分销是用较少成本开拓资源的较为有利方式之一。随着全平台化的发展，商家会发现，擅长出售你产品的网店们越来越有限。虽然淘宝网有近300多万家活跃店铺，但细分平均到各个领域和档次，则非常稀缺，更何况有不少已经或者正在被逐步进入的品牌商瓜分。

卡位、多展示、品牌宣传。分销商的多店铺、产品重点布局，对品牌的展现和推广、搜索的卡位的影响不言而喻。当你的分销商多的时候，宣传也就顺理成章，在保证产品质量的前提下，利用分销商进行多渠道展示和品牌宣传，是早期许多商家提升商品知名度的一个有利方式。同时，不可忽视围绕每家分销商自身亲戚朋友的消费和传播，这是属于人际传播中非常有利的因素。

挖掘：利益共享，招同盟

商家必须明白，分销是渠道的布局，不是与品牌商自己的竞争，而是一起去外面争夺别人的市场，卡流量、抢用户。分销商应该享有员工的福利待遇和享受战略同盟的地位，是真正的品牌超级VIP和不发工资的员工。网上分销商也应该享有传统渠道代理同等的待遇，不是专门卖存货的苦逼青年。而在开拓分销商之前，利益分配中的定价制，要先放在前头。

定价定生死：别问我定多少分销商愿意卖，当然是越多越好了，算好你愿意承担的、最低能赚多少，都给分销商。有两方面要注意：①不是一次性给足，要留足为他们服务和返点、激励等的空间;②如果商家只赚该赚的，就把竞争门槛提高。电子商务就是要革暴利的命，把一层一层的利润盘剥剔除，这样占据渠道，别人才很难以价格为利器直逼你要害。

设置最低销售限价：最低销售限价的设定一方面是保持品牌的调性和用户群，保持在一定的销售价格内竞争，因为价格混乱会给消费者一种欺骗感。同时，价格可以圈定目标消费群，屏蔽一些不是你品牌的用户;其次，最低销售限价，是保证全部分销商能够有合理的利润，避免进入自杀式销售。

灵活定价，避免乱价。在设置了最低销售限价的前提下，商家需要注意的是参考统一的吊牌价来折扣、定价。乱价会浪费大量的时间和产生内耗，同时容易出现非正当竞争问题。

应尽量规范出一般限制搜索展示价和宝贝详情显示价，预防分销商为完成销售目标，无底线地降低价格，一定会造成混乱。但价格的制定不能限制太死，如果全部都一样，各个分销商的运营能力和潜力就会挖掘不出来。比如商家可策划一些营销活动，或者利用好淘宝的各种营销手段来激活分销商，进行价格匹配。

在保证利益共享的前提下，对于分销商的管理和企业一样，需要进行内外结合，并要灵活使招，拉出好分销商。

一招，设等级。根据产品的特点和品牌所需要的指标来划分等级，设置好折扣比例，比如顶级会员、钻石会员、黄金会员、白金会员。这个也是灵活的，有的产品是重销量，有的产品重服务，那就根据不同的考量纬度。

二招，激发积极性。对于灵活运用资金方面，主要看分销商的决心和实力，一是如果愿意一次性充值一定额度，可以直接升级，二是通过一定时间的考核，比如上架比例、主推产品和销售进步比，可以做好调整来提高他的积极性。

三招，折扣返点。根据所设定的分销商级别，级别越高，折扣越低，而返点理论上是要一样的，而一般的报活动的销量或者包邮的销量是可以不计算在内，不重复享受政策。

四招，营造氛围。榜样的力量是无穷的，但是一般人的心理都是和自己平级或者水平相当的人比，同样是分销商，可以看到自己经过一定时间的努力就可以达到另一家的水平，相当于把马拉松长跑分成了好多小目标，形成你追我赶、你有我优的良性竞争关系。

对于品牌商而言，就要向分销商提供超级VIP所具有的服务，明白分销商的顾客的问题就是品牌商的问题，把服务做到位，让分销商满意。

鼓励：物质、政策一个不能少

分销商的培养和企业员工的培养有很大的异同点。相同的地点是对于商家而言，最终的目的都是通过各个方位的配合完成品牌提升和销量，而不同点在于，对于品牌商而言，分销商是一个更相辅相成的合作关系，其利益出发点更明确，也更直接。以DUMOO朵牧女鞋为例，在进行分销商培养中，则从物质政策两方面下手，充分挖掘分销商潜能。

定政策：政策支持是一个很重要的环节，也是保证通过各种方式吸引或者招募来的分销商能够长远发展的基础，说大一点就是财富分配，围绕的是利润和流量。品牌商在鼓励分销商发展时，就需要把利润点和流量的政策支持都提前列出来，明晰化。

设置特供款：分销需要非常灵活的供应链来支撑，比如季度计划销量定在2000双以上的款式，可以作为特供款单独给达到条件的分销商，上新之后有半个月的测款时间，之后交一定的保证金，我们备好货，如果出现断货和质量问题，品牌方全面承担责任。同时也设定一定的“以货易货”比例，降低分销商的风险，让品牌商有足够的时间来清理它，降低库存。

拣出利润款、活动款：对没有自主产品运营能力和特供款的分销商，直营店铺会定期的挑选、推广出利润款来供大家销售，一般是利润高的产品，当然也是不能参加任何打折、促销活动;活动款则是根据市场数据挑选之后的微创新爆款，根据分销商上架比例和销量来分配，让一些小活动给分销商带来流量和利润刺激;类似于聚划算这样的大活动，我们会给予价格和资金方面的足够支持，简而言之，他们上活动就跟我们上活动是一样的。

联合营销：利用品牌方有的资源，做外网引流和联合营销，特别是到产品线有区别的时候，可以相互引流。同时会在产品包装和CRM系统方面做好品牌顾客的维护，为分销商带去更多的二次购买。

到量包邮：这是对于短时期内促销最有效的补贴方式，单日销售额突破计划量就可以立马实现。对于分销商的活动支持，有时不一定非要多大的活动和营销成本，一个小细节比如包邮的实现，就会为分销商带来很大利益，实现双赢。

优先发货：万一出现缺货情况，优先给分销商发货。

直通车补助：对于特定时间、特定的款式、特定的直通车关键词卡位，给于一定比例的补贴，区分开来运作。

特殊支持：平面设计、视频制作是普通分销商相对缺乏的，我们设计部会拍好各种形式的照片、PS格式的产品图和素材放在服务器，供分销商提取使用。品牌部门也会对视频、文案、微博营销等提供支持。

季度返点：阶段性的对特供款、利润款、活动款、库存款针对性的返点，盘活大家的积极性。

年终奖励：年终激励制是激发分销更好发挥才能的一个重要标志。重奖销量和服务，同时对于大型活动和特殊时期，要对你的分销商采取小额资金补贴的支持，帮助分销商成长。

鼓励创新：作为年轻人的集群，好[hào]玩是天性，好[hǎo]玩是吸引。露营、真人CS、运动PK、素质拓展，有奖励的玩，比员工的福利要好得多。

培养：让分销商跳出来

保证了利益和政策的前提下，对于分销的培养必不可少，也就是外在条件具备的情况下，就是要为你的分销商提供附加价值，而附加价值的体现更多的是从分销商出发，帮助他们成长。

转型“孵化器”：品牌商可从孵化器的概念培养分销商，比如邀请分销商免费入驻，免费提供办公、娱乐、光纤、水电等。享受和员工一样的福利待遇，所有丰富多彩的团队活动全部一起参加。

在一起办公，可以把网络分销的弱关系加强，增进大家的沟通与信任，互通有无，相互促进。即使出现问题也可以立马面对面的沟通，做好服务，不断改进，给大家信心。还可以共享仓库，以此能更加详细的了解产品，与产品部门无缝对接。

注重专业技能培训：专业技能的培养包括产品和运营两块。以DUMOO朵牧女鞋为例，则利用资源共享制度。

第一，“流水线”生产分销商。只要打字速度还可以，分工之后放到公司各个部门，客服到客服部，推广到运营部，美工到设计部，相应的安排和基础培训2个星期即可上手开店;

第二，小组导师制。导师就在身边，碰到不会的问题，马上可以解决，同时，客服、运营、设计小组定期开会，把碰到的问题和规则方面新的变化深入讨论;

第三，邀请运营、推广、平面设计、CRM等各个领域的专家到公司做培训，指明方向和精细化运作;

第四，分销商有自己的团队管理和建设也不能落，帮他们搭好团队组织构架，良性发展，相互促进。

让分销商自主运营：直接对接产品部，分销商发展到一定水平，需要独立的款式和产品框架，公司则可提供政策来扶持，把自己的供应链对接过来，从款式开发到订货下单到活动计划到前端销售。

做好引导和监督：分销商的小团队是品牌商的大团队组成，对分销商的培训和提高都要有服务和义务意识。培训要做好跟踪和监督，要以落地和成果转化为目的;对非正常波动的业绩提高警惕和正确引导，这时暴露出来的有可能是品牌商所存在的问题，即可单独解决。

综上一些技巧，不难发现事实上，分销商的管理不仅在于观念上的改变，还在于细节的制定，而品牌商最应该明白的是，分销商制定，而品牌商最应该明白的是，分销商的作用在于开拓产品渠道，最大范围地扩大品牌影响力，因此对分销进行全方位盘活，最大化地让双方实现共赢才是最终目标。