摘要：  当前，在线业务的兴起已是不争的事实。对于广大的电子元器件分销商来说，开展在线交易业务并非没有必要。只是这个门槛究竟有多高，需要分销商们具备哪些方面的条件?怎样才能最大程度结合原有优势在在线交易业务上取得成功?

关键字：  云汉科技，授权分销商，在线交易

对此，云汉科技(中国)有限公司总经理刘云锋提出了自己的观点：首先，“垂直化电子商务平台”是一个成熟独立的商业运营模式，需要同时具备“IT开发、UI设计、运营推广、客户服务、渠道管理、物流整合”等多部门的管理配合才能有效运作，具有较强的专业性和特殊性，门槛较高。其次，电子商务本身并没有统一的、标准的运营模式和范本，其具体定位和操作方式将完全取决于企业在经营过程中的实践积累和需求，需要创新。所以，传统的授权分销商和独立分销商是否适合开展电商模式，不但要考虑企业是否具备进入电商领域的持续投入能力和运营管理团队，更要有清晰的电商市场定位，即用什么产品或方式来满足用户的不同需求。

深圳有芯电子有限公司运营总监周睿也表示，不管是授权分销商还是独立分销商都可以采用电子商务模式开展在线交易，只是如何开展跟各家对该业务的定位及资源条件有关系。“相对来说，授权分销商开展在线订购，主要围绕代理线而展开，在其所代理的品牌上有一定的价格优势，但产品范围有局限;而独立分销商则会根据客户的需求来选择渠道，产品线会比授权分销商广泛，但由于是非代理的品牌，在采购价格方面会存在劣势。”在周睿看来，开展小批量交易业务的关键之处，在于系统平台和供应链体系对于小批量订单的操作能力及效率。“只有具备了足够自动化的后端系统和供应链物流体系，才具备真正的运营在线业务的能力。”她说，“目前，对于本土分销商来说，发展在线交易业务的挑战主要在资金、人才和产品资源方面。本地分销商唯有在有限的资源条件下，不断创新，快速发展，为客户提供响应快速、细致的服务。”

“在线交易是一项需要长期开展的工作，除了需要懂互联网、熟悉互联网技术和应用，以及懂得电子分销产业规则的团队，还需要有一定的资金实力与原厂配套合作。”朱红锋称，开展在线交易业务，长远来看，还是要学习Digikey、Mouser等国际目录分销商的做法。目前讯锋的销售全是通过线下交易来完成，并不打算开展在线交易业务。

不过，在新加坡安达科技执行董事Jason和深圳市潮光科技有限公司电商部经理周昭旭看来，Digikey、Mouser等国际目录分销商的在线交易模式并不适合本土中小型贸易商/现货商。“在线交易业务服务的主要对象是长尾客户，旨在满足中小企业或者小型企业的研发需求或者紧急现货需求，但这部分的需求占市场的份额大约只有10%左右，所以即使原有的综合性分销商开展所谓的‘电子商务’服务，也只是在竞争压力下争夺更多的长尾市场的客户而已，对整体业绩的提高非常有限。”Jason说，目前目录型分销商是提供在线交易服务的主流企业，其主营产品比较广泛，主要靠丰富的产品和广阔的产品线来取胜。可以说，在线交易是一个规模性的生意，依靠的是丰富的产品和数量众多的长尾客户，要求运营者有非常强的资源整合能力，以及高超的企业管理水平，因此，他不建议一般规模的中小贸易商/现货商投资在线交易平台。

周昭旭表示，以Digi-Key、e络盟、Mouser等为代表的小批量目录分销商，他们综合实力强，走类似他们的电子商务模式需要企业具备很强的运营团队以及高效的物流、庞大的资金流支撑，中小企业往往无法介入。而以ICkey、IC商城等为代表的现货代购商务模式，虽然有利于中小企业自身品牌的推广，但在发展过程中必须要有自身的特色才能长久生存。而潮光建线上实体商场的电子商务模式又与上面两种有所不同，其盈利模式是“专注光电耦合器+领先的电子商务+合理的现货库存+品质赢天下”。“潮光的商务模式，是结合自身的渠道优势，细分电子元器件类别，专注光耦器件，注重光耦应用方案支持，为终端厂商和技术人员提供光电耦合器产品的选型、采购和整套的解决方案，旨在成为全球品牌光耦资源的整合者。”周昭旭认为，对于专注某类产品，某个品牌，坚持做原装品质的优质供应商来说，开展在线交易的电子商务模式是一个很好的机会，将有助于推动整个元器件行业电子商务化的发展，提高交易效率。不过，周昭旭同时也指出，对现货分销商来讲，开展在线交易业务面临的最大挑战在于产品质量风险的承担和现货供应的考验，“首先是质量关，要保证自身的产品是原厂原装，其次要保证现货库存，如果从供应商处调货，出现客户非质量问题的退货，所承担的风险会非常大”。

发展电子商务最重要的是资源问题，除了产品线要够广，还需要专业的运营团队和服务团队，以及强大的渠道管理和物流整合能力。因此，只有大型分销商才有实力能成功做好在线商务业务，本土的分销商或只能在小众市场有所斩获。实际上，即使是一些国内外大型授权分销商，他们在发展在线业务方面，往往也是作为现有业务模式的有益补充，如富昌、大联大、中电器材、凯新达等。那么对于分销商来讲，怎样才能最大程度结合原有优势开展在线交易业务?又该如何平衡在线业务和线下业务?

“这需要看分销商之前所具备的资源条件及优势，最好的方式是在线业务能充分发挥公司的原有优势。”周睿称，RightIC.com之所以能快速起步，跟母公司已具备完善的内部订单管理系统、支持小批量订单的采购团队、物流体系有关。RightIC.com的推出，最大程度地发挥了母公司原有的优势，并对母公司的传统业务进行很好的补充和延伸。

在周昭旭看来，在元器件行业，线上业务和线下业务其实是互补的，只不过线上更注重的是客户体验以及品牌的延伸和推广，线下是仓储物流体系以及对客户的跟进和服务，两者之间是有机结合。周昭旭坦言，潮光也是通过潮光光耦网进行产品的推广和品牌的打造，以及技术解决方案，获得直接的客户，线下有最专业物流团队和销售团队对客户进行服务和技术支持。

未来将进入多元化发展格局 在线交易市场洗牌在所难免

“目前在线交易市场蓬勃发展，随着强大的资源整合者不断的整合资源，渠道会变的集中，加上消费者有限的注意力和惯性思维，客户也会不断集中在2-3家在线交易平台上。” Jason如是说。更有业内人士表示，目前在线交易市场是洗牌阶段，在未来的3-5年后，赢家不会超过三五家。

实际上，目前在线业务尚处于起步发展阶段，远没到洗牌阶段。“市场上的大多数涉足在线交易业务的公司都处于摸索阶段，是否能真正发展起来，目前还无法下结论。”周睿说，未来在电子商务领域，类似商业模式的玩家只会有1-2家，这不像传统商业领域存在地域或客户关系的问题，从而能有多家平行发展。但电子商务领域的商业模式会很有多种，就看各家企业的资源优势和创新。因此，仍然会有多家活跃于电子商务领域的电子商务平台，只是 各自的运营模式会存在差异，以满足不同客户群体或客户不同阶段的采购需求。

周昭旭也表示，在线交易电子商务平台的发展会更垂直、细分、差异化，对于中小企业来说还是有很大的发展空间，关键还是要看各家企业自身的资源和战略定位，但同质化商业模式的赢家未来肯定不会超过三五家。他认为，元器件细分领域的商务平台将在下轮的电子商务市场中脱颖而出。

刘云锋称，对没有核心竞争优势的小型贸易商来说，电子商务平台的发展会让客户选择变得更广，市场竞争更透明、更理性，优胜劣汰将在所难免。他认为，不少分销商对电子商务的理解和认识还仅仅停留在“网站”的层面上，并未做好对这一商业模式进行持续投入的准备，网站建好了，却发现订单并没有蜂拥而至，热潮很快就归于平静。“所以目前的电子商务发展是逐步完成优胜劣汰的过程，只有真正建立商业盈利模式并且有实力持续投入的企业才能生存下来。”刘云锋说。

目前，不管国际目录分销商的在线目录分销平台，还是国内代购平台，抑或元器件细分领域的在线交易平台，实际上都是B2C的电子商务模式。未来，电子商务市场必将是“多元化”发展格局，即使同是B2C的商务模式，但运营模式也必然有所差异。对于广大的元器件分销商来说，是否开展在线交易业务?如何开展?这一系列问题，都必须深思熟虑，从自身的实际情况出发，否则，终究是昙花一现。目前，在线交易平台在元器件分销商市场尚处于初步发展阶段，究竟哪种运营模式会成为主流尚不得而知，但围绕客户需求展开当是永远的主题。“不管是B2B，B2C还是C2C，抑或C2B，唯有客户需要的，才会真正成为主流。客户并不关注所谓的B和C，只关注其需求是否真正得到满足，服务性价比是否在逐步得到提高。”刘云锋表示，“ICKey平台将不会拘泥于任何一种电商模式，我们只在意客户对我们的服务是否满意，服务背后的商业模式是否具备可持续性发展的价值，是否迎合行业健康发展的趋势，这才是主流。”