摘要：  近年来，增值服务收入占分销商销售总额的比例呈逐渐上升趋势。除了提供诸如信息速递、信息查询、IC编程、工具包等服务，分销商同时也在继续加强供应链管理方面的服务，比如供应商库存管理、仓储中心管理和自动补给系统。此外，集中资源针对某一行业进行投资，是保证分销商利润空间以及持续增长的有效方法。分销商向电子工程技术方案供应商的转变，为客户设计定制的产品，或者为供应商提供特定的设计服务支持，是越来越多分销商的选择。

关键字：  分销商，罗彻斯特，

增值服务多样化趋势走强

ICBUY亿芯网运营经理方临云

ICBUY亿芯网运营经理方临云表示，虽然制造商往往是某一领域的强者，但对于产品以及整个市场的整体掌控，分销商会有其独到之处。因此，在为制造商提供服务的时候，分销商不仅仅是提供一款对方需要的产品，更重要的是能提供该款产品在市场中的应用情况、竞争力，以及售后产品应用支持。

从产品设计、供应链管理、设计链管理、物流服务到电子商务，分销商在不同环节都能够为制造商提供多样的增值服务。

作为致力于提供停产元器件及解决方案的独立分销商，美国罗彻斯特电子有限公司提供的增值服务别具一格。该公司上海代表处首席代表王敏丽介绍，罗彻斯特为客户提供的增值服务主要包括：打卷、可焊性测试、干燥包装、广泛的可编程产品、老旧元器件的电气性能重测等。相较竞争对手，罗彻斯特拥有自己的实验室和测试设备，可以更方便快捷的完成测试。

王敏丽指出，增值服务极大地丰富了罗彻斯特既有的服务项目，同时也给公司带来了额外的收入。未来，罗彻斯特会不断拓展更多的增值服务，其占销售总额的比重还将不断上升。

另一家来自北美的连接器分销商赫连德电子(Heilind Electronics)提供的增值加工服务则主要分为两类：一是供应链/物流，二是零件修改/配套打包。“目前我们有超过一半的产品会经由增值加工服务，并且还有不断上升的趋势”，赫连德亚太区有限公司产品经理Jason Siau表示，作为电子元器件授权分销商，赫连德非常乐意提供各种对客户有利的增值服务。比如零件修改、配套和包装，以及零件装配等一系列完备的增值加工服务，都可以提供。此外，在供应链管理方面，还有MRP计划共享、电子文件共享、库存管理自动补货系统等等。

此外，电子商务也是赫连德非常重视的领域。Jason Siau介绍，赫连德除了有北美的e-store，目前也开设了亚太e-store，位于香港的仓库可以更好地服务客户需求，交付时间更短。赫连德的e-store还附有一套独特而强大的供应链工具，包括BOM、Excel上传报价工具、历史需求与计划分析、捆 绑库存检查和VMI程序管理工具(内含对赫连德基于平板电脑的全新VIPER自动补货系统的使用)。

值得一提的还有赫连德的NPI计划。“我们有针对客户需求的新产品引进计划，比如供应商推出了某个新产品，我们会第一时间备货，那么客户便可以通过我们拿到最新的产品，而且没有最小数量限制。”Jason Siau介绍，赫连德电子在美国新罕布什尔和香港设有设备齐全的增值服务中心，每座增值服务中心均配有内部技术人员，他们在为客户设计定制的制造、包装和工具解决方案方面具有丰富经验。

作为国内知名的电子元器件在线业务提供商，ICBUY亿芯网提供的增值服务大都和电子商务及技术支持相关：1)产品设计阶段的选型支持;2)研发阶段的方案支持，产品应用支持;3)小批试产阶段的产品拆包零售服务;4)量产阶段的价格申请，产品需求预测及备货;5)以上除解决客户在产品研发阶段的技术支持外，同时会帮客户向原厂注册项目信息，使其价格及货源得到稳定保证，不会受到市场变化的影响。

该公司运营经理方临云透露，目前约有35%的收入来源于增值服务，并且未来还会上升到50%或者更高。她表示，由于电子行业的渠道越来越透明，产品本身的价格也越来越透明，单纯的产品价格很难维持在相对较高水平，只有在提供产品的同时提供增值服务，才会让产品产生价值，在激烈的竞争中占有一定的市场。

三升电子副总裁张芳

上海三升电子的副总裁张芳认为，配套方案、推荐参考设计、替代元器件服务，以及小批量采购等均是制造商最需要的增值服务。目前，三升电子主要提供参考设计以及定制专业化产品的服务。“比如针对企业级小基站的项目，我们有多年来在GPS授时领域积累的技术经验，可以为客户定向开发便携式GPS授时终端产品，在可靠性和授时性能方面有独特之处。” 张芳透露，增值服务收入目前占该司年销售总额的比例约10%，且随着其为行业客户定制的相关GPS导航/授时产品正被广泛推广，预计该比例未来还会上升。

当然，不同规模的制造商看重的增值服务是有所不同的。美国罗彻斯特电子有限公司上海代表处首席代表王敏丽认为，对于大规模或者欧美OEM/EMS，他们中的大多数与IC原厂有着密切的合作，其中就包括设计和技术支持，所以这些制造商更加看重分销商是否能为他们节省成本，以及服务项目是否比较便捷，例如供应链管理和电子商务服务等。反之，小规模或者本土OEM/EMS相对更加重视设计和技术支持的服务，而且因为他们中大多数没有固定的货代公司，对于物流增值服务也会比较看重。

分销商技术投入有风险，与IDH合作大于竞争

随着设计外包的流行，制造商对于分销商的设计服务越来越看重。不过，分销商需要投入有开发能力的设计队伍及有经验的技术支持团队来满足客户，而这些资源的投入却不能马上带来效益，需要和企业的核心战略相结合，存在挑战。

王敏丽表示，分销商提供增值服务需要投入的最关键资源是建立本土设计研发中心和招聘富有经验的员工，但同时也将面临成本上升和满足客户不同需求等挑战。

ICBUY亿芯网运营经理方临云进一步指出，分销商需要建立相关的市场团队：产品应用团队和产品研发团队，只有对市场行情、产品性能、产品技术都非常了解的情况下，才可能帮助客户解决设计的需求。而这些是很多经销商不愿意做的，因为投入比较大，产出期比较长，非实力雄厚者不敢为。

同时，分销商提供的深度技术服务与IDH(独立设计服务公司)相比，差距也越来越小。目前看来，两者之间或多或少存在一些微妙竞争关系。方临云分析，分销商提供的技术服务更倾向于服务，不是单纯依靠技术服务来产生利益，只是以此提高与合作方的粘度，以及提高产品的价值。她表示，未来的发展会由最终用户来确定，如果对方是有一定技术实力的，可能选择直接由分销商来提供技术服务;否则，只能将技术外包给IDH。

IDH显然比分销商更具设计优势，因为他们可以100%的关注于客户端方案设计和质量控制;而对于分销商，设计服务只是众多增值服务的一项。并且，分销商所能提供的设计服务大多依赖于他们的强势产品线以及特定的优势领域，例如工控、无线等等。王敏丽认为，未来两者的关系会是合作大过竞争，毕竟，很多中小型的分销商没有更多的精力兼顾设计服务这块，而与IDH的合作显然对于他们是一个双赢的方式。

“IDH可以从头到尾全都做完，而我们负责的是其中很基础但不可或缺的一部分。”赫连德亚太区有限公司产品经理Jason Siau指出，IDH可以做全线设计，而赫连德由于专注于互联机电产品领域，只能做连接器的设计。他建议，未来分销商可以跟IDH加强合作，强化分工的专业优势。“比如让IDH控制主动，我们则可以推荐被动元器件，节省他们的时间，大家资源互补、互相配合。”Jason强调，两者之间并不是竞争对手，反而可以优化资源配置、各自发挥核心竞争力。

三升电子副总裁张芳也分析，与IDH相比，分销商更贴近市场，更能理解客户的需求，响应速度更快，综合成本更低。两者之间未来的走向是存在竞争，但更多合作——分销商第一时间了解客户的需求，并分解项目找擅长该项目的IDH合作。张芳表示，不排除未来越来越多的分销商和IDH合并的可能。