点到线的跨越 跟分销专家学库存、供应链管理
摘要： 库存管理是一门深奥的学问。随着互联网及全球经济一体化时代的到来，单纯的只针对企业内部的库存管理模式，已经不能适应时代发展了，它要求企业上升为对整个供应链的综合管理，包括对下游客户的需求分析，跟上游半导体原厂的联系，积极应对电子产品周期、交货周期缩短的趋势，增强承担风险的能力，保持高速的周转率，做好终端客户服务等，实现从“点”到“线”的跨域。
第一招：上通下达 获取一手信息
分销商作为连接原厂和终端企业的桥梁，要保证自己的优质库存水位，必须上通下达培养抓取信息的能力，如何在供求关系上获利，哪些该备货、压货，如何保持稳定的客户关系等，都要有深入系统的研究，并跟原厂保持紧密联系。
e络盟亚太区董事奥玛•平加利介绍其公司策略是说到，把客户分成两个部分：一类是电子设计工程师一类，另一类是维护、维修和运营。经过日积月累跟客户合作和经验，了解到客户的需求和发展是什么，并由“采购、技术、分销”方面的专家团队来做预测，根据未来市场发展的走势及热点来做备货判断，并跟合作好的公司来谈专卖权、特卖权。
安达科技的Jason称自己在客户需求分析方面有经验也有教训。据了解，安达曾经因对上游信息不畅吃过亏，曾经某客户下了一笔不小的订单，结果原厂供应不上，拖延了交期，信息获取太晚就很受伤，高价也得买。同样，如果终端客户提供的情报不属实，对企业的伤害也比较大。
“既要听客户的也不能全部听客户的”，这是Jason总结的教训。他认为，企业必须对客户本身的产品、行业大趋势做调查和研究，并从公司层面推动销售跟客户保持规律性的沟通，一周或一个月，了解客户的库存状况及走量，包括客户可能接到什么订单，对于长期走的订货料，对于上游供货商和市场也要经常性的联系。
深圳市安芯易电子贸易有限公司运营总监吴波在接受采访时也表示分销商获取信息的速度和准确性非常重要。“分销商首先要知道所经营产品的市场容量，还要分析竞争对手的情况。在信息获取方面，只要位于上游一点点，竞争力就会强一些。”
快速获取信息，不仅有利于快速调整备货策略，对灾难、紧急订单、取消订单等应急措施也非常必要。“突发情况是对企业的供应链管理、应急管理的考验，要求企业对消息的捕捉要非常迅速敏感，特别是对外围信息的获取，在平时就要积累丰富的资源，跟供应商保持稳定的沟通，确保第一手信息，保证利益最大化。”安达Jason说，“要善于运用谈判的策略，当坏的事情发生的时候，我们拿到的第一方案往往是最优方案，否则将陷于怪圈。”
暂无评论