摘要：  2013年，越来越多的分销商开始发展在线业务。毫无疑问，对于分销商来说，电子商务正在成为不可或缺的运营模式之一。但是，元器件在线交易的规模越来越大，也给传统分销商带来了相当大的冲击，甚至逐渐改变了相关企业的运作环境。

“前期线上和线下模式确实存在冲突”，ICBUY亿芯网运营经理方临云分析，由于负责线上和线下的人员不同，客户可能同时通过线上和线下两种方式下订单，很容易造成所对应的服务人员不同，一些需求不能有效处理。“针对这种情况，我们采用统一分配客户所属责任人的方式来解决，当客户有需求时，首先分配给所属责任人，然后由统一的服务人员来处理该客户的所有需求，包括协调公司各部门的资源等。现在已经可以很顺畅地处理这两种模式的业务了。”

对于分销商来说，必须利用在线和线下模式的不同优势来优化商业模式，使其两者业务相辅相成，增加市场份额。

大联大云端事业处总经理林佳璋

大联大云端事业处总经理林佳璋则认为，由于中国市场的情况比较特殊，线上线下的界线应该会逐渐模糊。他表示，虽然在线交易的份额可能增加，增值服务的形式却不限于线上，客户透过不同的推广销售渠道与分销商进行各种互动，未来应该朝混合式服务发展。这也是大联大云端努力发展的方向。

有芯电子运营经理勾磊介绍，作为电子商务的一员，有芯电子(Right IC)一直在客户、供应商和平台方面投入大量人力物力进行优化整合。该司于上半年推出的优势供货，释放了有芯电子多年线下的供应商优势，将有芯电子的渠道广度从以往的部分线上渠道拓展到线上与线下相结合。由于是有芯电子多年积累的渠道资源，自上线以来广受用户的好评和推崇。

2013年，大联大云端正式上线。林佳璋介绍，发展大联大云端服务即是大联大集团响应市场的小批量采购需求的表现，同时希望更好的提供客户研发前期服务。“我们将以更多形式提供客户技术支持，当客户以线上模式进行交易时，我们同时也提供各种增值服务，包含方案设计参考、选型服务、BOM优化咨询…等等，这些是以往没有的，对使用者来说，线上线下的互补性应该是价值更高的。”林佳璋表示，大联大云端在WPG集团内的使命与任务是以线上搭配线下模式发掘新客户，并且透过在线服务的模式更高效率的照顾较多数量的客户。

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互联网所具有的特性，使得传统分销商有机会对原本线下销售活动较弱的区域，不论是地理区域或应用领域均延伸服务，也能更及时对客户提供技术支持与增值服务。科通集团总裁袁怡表示，相对来讲，在线起到的主要作用是宣传和推广，而线下更倾向于交流、培训、技术支持等等。

电子商务平台能够直观展示产品信息，同时也是用户了解分销商的前沿窗口。分销商可以推出自己的公司平台，同时配合行业平台推广，这样可以借助于行业平台的访问量，并将其引入到自己的公司平台，使用户能主动了解本公司，获得合作机会。

电子商务的规模化进程

作为新型交易模式，电子商务必然会在所有的商务领域中占据越来越多的份额，元器件分销行业也不例外，所以它在分销领域还有很大的发展空间。而电子商务模式的大规模化，一直是行业关注的焦点。

科通集团总裁袁怡

科通集团总裁袁怡也持类似观点。他表示，如果从以下两个层面来看，大规模电子商务已经实现。一是在线接单、审核、付款和出货——流程全面电子化，从技术的角度这已经能够实现;二是建立一个在线服务平台，客户在网站上输入公司帐号，然后下单购买。也就是说，将传统贸易中下订单的阶段改为网上进行，而交货的过程并没有太大改变。“实际上，这也是科通芯城目前在做的事情”，袁怡介绍，科通经过长期的耕耘，已经有一批长期和稳定的客户，相互之间建立了信任。因此在与这些老客户进行交易时，特别是一些通用器件的买卖，采用了电子商务的方式。

安普达迅执行董事Jason Fan

安普达迅执行董事Jason Fan对此进行了分析和预测：中国电子元器件市场在未来十年以交易为主的电子商务服务大约能占到整个电子元器件分销市场10%左右，市场规模可能在20-100亿人民币左右;而如果把更广泛的网络在线服务和支持统称为电子商务服务，那么未来80%以上的分销商都会为客户提供电子商务服务。

Jason Fan进一步分析，在可预知的未来十到二十年内，绝大部分的电子元器件分销商都会通过网络和移动终端等多种方式为客户提供在线的产品咨询、技术支持、小批量的在线订购、项目和BOM管理、售后支持、物流跟踪以及更多个性化和定制化的商业智能支持，如在线的QBR、SCM和BI等等。此外，还会有更多的云服务来实现PC端，服务器端和移动终端的无缝连接和数据共享。这些都是电子商务服务。

由于电子元器件行业相对具有特殊性，产品信息化使其非常需要电子商务作为开拓市场的一条渠道。各分销商为了抢占市场，必然会在用户前期选型、购买样品阶段就接触到客户，未来几年电子商务销售模式的份额也由此得到大幅度提升。但目前从销售额来讲，在线交易只占分销产业很小的一部分。方临云认为，电商销售模式在短时间内仍将作为传统模式的辅助方式存在。毕竟，透明的价格只存在于小批量阶段，一旦进入到用户量产后，批量价格都需要另外申请甚至需要原厂特批。而这在电子商务平台上是无法直接操作的，必须由线下的传统模式介入进来。

Right IC运营经理勾磊也表示，元器件的特殊性(中间产品、型号繁杂、技术支持等)决定了它与消费类终端产品会有很大不同。“电子商务在元器件分销领域肯定会占据相当的比重，但一段时间内不可能替代传统的贸易模式，只能成为一个有效地补充”，勾磊强调。看来，以交易为主电子商务扩大化，会是一个长久的过程。

传统分销与目录分销的业务重叠

实际上，在元器件分销电子商务领域经营时间最久、具有成熟经验的是目录分销商。

e络盟亚太区(北亚洲)董事奥玛·平加利介绍，互联网和数字技术的发展使自身业务得以延伸到中国乃至整个亚洲更大的目标群体，并以崭新的形式将内容进行整合、展示、评估和完善，满足客户的需求。2009年6月1日，e络盟社区开始运营。作为一个全球性的在线社区，其汇聚了众多工程师、电子爱好者及行业专家，便于他们进行讨论交流。

“e络盟社区是我们的一大特色，目前已拥有超过18万名成员”，奥玛·平加利强调，e络盟在电子产品分销市场获取成功的关键因素在于其可以提供宽广的产品线与多样周到的客户服务。而且，“我们提供便利的、小批量、多渠道的灵活采购方式，不设最小采购量与最低采购金额的限制。目前，我们拥有的大都是中小型客户。”e络盟是首个面向设计工程师和电子爱好者的信息门户、合作社区及电子商店，提供小批量、多渠道采购方式(包括电话、网络、邮箱、传真及电子采购等)，不设最小采购量与最低采购金额的限制。

不可避免地，目录分销商与传统授权分销商的在线业务平台之间存在竞争关系。科通集团总裁袁怡分析，对于目录分销商来讲，传统分销商的在线平台吞噬了一部分他们的市场;但对于传统分销商来讲，这部分在线交易份额基本上可以忽略不计。“对于传统分销商来说，在线平台最主要的作用还是宣传和推广，帮助我们及时发现一些新客户，或是老客户的新应用。”

袁怡还表示，目录分销商拥有数十年的电商经验，在模式上比较成功，有其自身的独特优势，特点就是出货量少，单片利润高。但在中国市场，目录分销商也面临价格偏高等挑战，需要在各种需求之间取得一种平衡。

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