摘要：  2013下半年之后是市场需求较趋缓的时间。面对当前经济的不确定性，优秀分销商们采用多种策略，积极应对市场需求的变化。

2013下半年之后是市场需求较趋缓的时间。面对当前经济的不确定性，优秀分销商们采用多种策略，积极应对市场需求的变化。

威雅利：关注新兴应用市场，不断强化技术力量

威雅利电子(集团)有限公司副董事总经理(销售及市场部)韩家振

2012年欧债危机殃及全球，牵连到中国面向全球的各类出口业务，电子制造工厂就是其中非常重要的一部分。由于国内大部分工厂大都以出口为主，不可避免受到相当大的影响。另一方面，国内的消费需求下降导致GDP增长速度放缓，制造业PMI(采购经理指数)长期保持在50以下，整体经济不景气。威雅利电子(集团)有限公司副董事总经理(销售及市场部)韩家振指出，众多类似家电下乡这样的国家优惠政策都已不复存在，在2012年，大部分分销商主要透过良好的客户关系，保持长期稳定的订单来维持业务的发展。

韩家振分析，今年美国经济开始全面复苏，带动了全球多个地区开始市场增长。就目前的情况来看，中国的出口数据好于去年，外贸市场重新活跃;同时国内的内需消费市场也在不断扩大，因此，“谷底应该已经过去”，今后的市场将保持增长态势。

关注新兴市场，多管齐下

威雅利在国内拥有众多客户，拥有大量稳定的长期客户订单，因此在多变的环境中保持了稳定增长。音频和家电等领域都是威雅利的传统优势领域。2012年9月，威雅利获得美国苹果公司MFi授权，成为配件开发公司。此后，拥有苹果MFI认证的威雅利电子迅速推出了数码音频的Docking完整解决方案，针对不同客户成本及功能需求，帮助客户产品快速进入市场。

近年来，随着本土LED和手机企业的异军突起，威雅利在这两个领域的业绩也得到了快速增长：自家研发并推出了一系列符合环保风潮的LED照明解决方案;同时，所推出的嵌入式WiFi Zigbee模块使得智能终端组网功能更加强大。目前，智能手机市场异常火爆，相应地带动了周边配件产业蓬勃发展，包括无线充电、蓝牙、充电器等设备都具有良好的市场发展空间。韩家振表示，未来威雅利将在无线设备领域投入更多资源来加强自身技术力量。

同样备受关注的还有能源管理和汽车电子市场。由于节能的需求越来越旺盛，能源管理已经成为政府大力扶持的产业，从而惠及到家电、工控等各行各业的能源管理体系。汽车电子方面，中国已经成为全球最大的汽车消费市场，年增长率达到8%。韩家振表示，非常看好今后这些市场的表现，威雅利也已经开始涉入并提供诸如各种环保节能的变频器等技术解决方案。

作为连续四年荣获最满意海外授权分销商，威雅利在2001年就已于新加坡上市，但今年年初，该公司又开始寻求在香港双重上市。韩家振介绍，威雅利多年的发展都立足并针对中国大陆市场，相信上市后将可吸引各地相同理念的投资者，进一步扩大大中华的业务，对长远发展将有莫大的帮助。威雅利的核心价值，是对大中华区本地市场的认知度。

加强技术力量，贴近中国市场

作为专注于中国本土市场的海外分销商，威雅利将本土化策略摆在了相当重要的位置。除广深及上海以外，北京、成都、台湾等多个地区的办事处均100%聘用当地员工。当前中国政府正大力提倡沿海企业向西部内迁，随着综合配套设施不断完善，威雅利也积极跟进，在内陆各地积极地组建完全本土化的专业团队。

韩家振介绍，目前内地员工人数占整个公司的总人数的一半以上，在服务本土化方面取得了长足进步。比如，越来越多的中国制造企业开始注重自主创新，威雅利就针对这一需求，由本土技术人员提供专业的客制化技术支持服务。

对于大部分授权分销商来说，大规模投入技术力量是一项必需的工作。不过，在增加技术投入时，需要在资源分配上格外注意，选择重点、平衡资源、成本控制都是关键。据悉，威雅利目前正在与香港城市大学等高校开展合作，加强自身技术研发实力。同时，依靠多年的发展经验，威雅利已经拥有相当成熟的后勤管理系统和人才管理经验。一方面，对人才进行差异化管理，采用激励措施;另一方面，严格执行项目绩效管理制度。

“我们拥有一支强大的应用设计队伍，他们站在客户的角度，从广泛的代理电子元器件中作出挑选，再加以崭新的开发意念，揉合成软硬件制作最合适的产品参考方案;在预期和满足客户需求之余，亦为他们提供最迅速和合乎成本效益的设计方案。”韩家振指出，好的分销商都有自身的一些优势所在，比如人力资源管理、客户管理、物流/资金流管理等等，都是分销商们需要修炼的内功。

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艾睿电子：推进“引领创新”战略

据iSuppli公司半导体器件最新研究报告预测，中国市场的同比增长率(2014年比2013年)为7至8%。而艾睿电子亚太集团总裁余敏宏(Simon Yu)先生表示，其亚太区目前的销售额增长略高于该预期。

艾睿电子亚太集团总裁余敏宏

2013年第一季度，艾睿电子亚太区销售额较去年同期增长了11%。其中，移动垂直市场继续表现优异，较去年同期同比增长74%;交通运输市场较去年同期增长了16%以上。展望未来，Simon预计艾睿电子第二季度的传统亚太元件业务销售应在正常季节的中高水平。他表示，艾睿将继续发展其垂直市场能力，包括照明、移动、嵌入式处理和无线连接等智能系统、交通运输，以及电力和能源产品。

当今世界，各类电子产品汇聚，处处充满令人兴奋的市场增长机会。艾睿亚太区元器件业务发展及供应商业务营销副总裁Esmond Wong先生认为，今年移动设备的数量预计将超过世界人口。其中，平板电脑用户将增长90%，移动电话用户将达到65亿。不久，智能手机将超过作为互联网移动设备接入首选设备的电脑。令人吃惊的是，90%的用户智能设备不离手，每分每秒利用设备完成多个互动。到2020年，将有500亿台“设备/机器/事物”连接到互联网上。

因此，“我们将继续利用我们的全球实力和地位把握这些机遇。” Esmond Wong表示，“举例来说，我们在投资开发我们的无线连接解决方案和基础设施，以进一步开拓无线和市场机会。”

在过去三年中，经过约25次收购，艾睿电子扩大了其产品组合，为电子元件和企业计算解决方案的整个电子产品生命周期提供全面的支持。公司的产品生命周期服务已经能够支持逆向物流和停产管理，等等。

大者恒大的秘密

电子元器件分销行业竞争异常激烈，艾睿电子却能始终屹立潮头。Simon表示，这得益于公司的人力、产业地位及全球优势销售服务网络。

两年前，艾睿电子进行了全球雇员的内部调查。最终这项调查的反应形成了艾睿“引领创新向前迈进”的战略方向及其全球品牌推广的基础。“这是受我们员工所拥戴的战略，也是让我们从竞争中脱颖而出的战略。” Simon认为，整个世界正在不断变化和不断发展，普通人很难跟上，占有领先位置更不容易。

艾睿亚太区元器件业务发展及供应商业务营销副总裁Esmond Wong介绍，在艾睿，每天都能与这些创新者一起努力工作。例如：

·Arrow照明整体解决方案能够用高效节能的LED照明技术点亮中国农村的每家每户;

·Arrow无线连接解决方案有助于更多的机器对机器(M2M)应用更快和更具成本效益地推向市场;

·Arrow汽车解决方案可减少臭氧排放，创造一个更清洁的环境;

·Arrow电力和能源解决方案给市场带来更多的替代能源;

·更多智能手机连接;

·改善汽车性能;

·提高工业设备的效率收益;

·救生医疗设备宝贵的正常运行时间。

大多数人生活在现有世界，但是少数人却在并不完全存在的一个独特世界中工作着——“五年睿进”(Five Years Out)的世界。“五年睿进”对建设世界的人们来说是独一无二的思维方式。而在那里生活和工作的人都知道，新技术、新材料、新思路和新的电子产品不仅将使生活不同，而且让生活更好;不只是便宜，而且更聪明;不只是容易，而且获得更多的启发。Simon认为，当企业引领今天的创新者迈向一个更灿烂的明天，这个世界将会变得更美好。因此，艾睿集众所长，不断推进变革，使其能够傲视同侪，领先于未来。

大联大：云端服务上线，无缝衔接搭配是关键

大联大云端事业处总经理林佳璋表示，2013下半年之后是市场需求较趋缓的时间，这也正是许多厂商思考投资研发的好时机。除了大联大较专长的智能手机、平板电脑等领域之外，大联大云端将更致力于开发新能源、工控、照明等应用领域客户。另外，林佳璋也认为地理区域的开发更为重要，过去推广力度较弱的二级城市、中西部城市等，预计将是大联大云端未来一段时间的焦点推广地区，而这些城市的专长应用领域，也将是其努力发展的目标。

大联大云端事业处总经理林佳璋

从全球范围来看，元器件分销的电子商务化是一种潮流。不过，中国市场的情况比较特殊。林佳璋认为，在中国电子元器件分销服务领域，线上线下的界线应该会逐渐模糊，虽然在线交易的份额可能增加，增值服务的形式却不限于线上，客户透过不同的推广销售渠道与分销商进行各种互动，未来应该朝混合式服务发展。

“这也是大联大云端努力发展的方向”，林佳璋表示，发展大联大云端服务即是大联大集团响应市场的小批量采购需求的表现，同时希望更好的提供客户研发前期服务。“我们将以更多形式提供客户技术支持，当客户以线上模式进行交易时，我们同时也提供各种增值服务，包含方案设计参考、选型服务、BOM优化咨询，等等。”这些是以往没有的，对使用者来说，线上线下的互补性应该是价值更高的。

在2012年，大联大云端主要进行了筹备工作，并在2013年正式上线。林佳璋介绍，大联大云端基于WPG在传统分销行业的经验，具有良好的库存与物流管理能力，迅速为客户供货。“我们也能够贴近客户，理解他们的需求，这是我们的优势”，他表示，强大的技术支持团队也使大联大云端与其他同行做出了分别。“我们希望在客户研发过程中提供更多助力，包含设计服务、技术支持等等。”大联大云端对制造商量产前的研发需求及量产后的采购需求，都能做到无缝衔接，确保制造商在产品的整个生命周期中都得到大联大的优质服务。

电子元器件在线交易的规模越来越大，给传统分销商带来了相当大的冲击，甚至逐渐改变了相关企业的运作环境。大联大云端在WPG集团内的使命与任务是以线上搭配线下模式发掘新客户，并且透过在线服务的模式更高效率的照顾较多数量的客户。林佳璋指出，由于互联网的特性，使得分销商有机会对原本线下销售活动较弱的区域，不论是地理区域或应用领域均延伸服务，也能更及时对客户提供技术支持与增值服务。搭配大联大在传统分销行业中的库存与产品技术优势，互联网有效地提供了另一个更快速与前期的推广渠道，线上与线下的无缝衔接搭配将是提供客户较好服务的关键。

与其他竞争对手相同，大联大云端也面临许多挑战。首先是原厂的认可与支持;其次是面对缺货市场，预测并争取紧缺料之库存及价格支持的能力成为关键;最后是迅速响应客户需求，不论是物流或者技术支持，客户对于速度的需求日趋殷切。对分销商来说，这也是增长营运成本的原因之一。林佳璋表示，面对这些挑战，大联大云端除了与原厂携手进行推广工作，加强彼此了解与市场信息交流之外，也积极思考以更高效率方式提供增值服务的方式，例如技术论坛、在线BOM优化工具，等等。

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科通集团：多个领域寻求突破，技术投入取舍有道

受宏观经济影响，今年的半导体市场出现下滑趋势。科通总裁袁怡分析，中央政府新的金融改革政策使得银根紧缩、贷款困难，因而整体经济增长缓慢。从局部来讲，手机行业在今年第一季度末到第二季度，人为因素造成存储器缺货，整个手机行业的发展也略显缓慢。

科通集团总裁袁怡

“科通当然也受到影响。”袁怡表示，从2008年开始，分销商就频繁受到各种外部因素的挑战。但特别值得一提的是，“在各种严峻情势中，科通并没有采取裁员等消极措施，而是积极开拓市场，扩大收益，逐年取得新的营业增长和突破。”

作为规模最大的本土分销商，科通集团目前拥有50多条产品线，年销售额达到8亿多美金，同时知名产品线占有量最高。“2013年预估我们的年销售额能达到9-10亿多美金。”袁怡认为，科通之所以能够在经济持续波动的情况下一直保持高速增长，与在经济环境动荡的情况下，精准地选择行业和客户并与原厂保持紧密合作，息息相关。

目前，科通正密切关注绿色能源领域，并积极进入LED市场，与美国普瑞(BridgeLux)公司开展合作。“现在进入LED市场并不算太晚”，袁怡表示，LED市场是未来发展的重要方向，目前仍然处于价格偏高的阶段，待这一问题得到平衡和解决之后，市场将真正爆发。同时，“科通还处在学习的阶段”，袁怡说，对于每一个新尝试进入的领域，包括FPGA、模拟器件等等，科通都抱着时刻学习的态度，向原厂拜师、取经，也因此在好几个领域取得了突破与增长，包括：汽车、医疗、广播设备、LTE等等。

Broadcom、Xilinx、Linear、Atmel、Freescale……作为拥有众多知名产品线的国内分销商，袁怡认为，与国际分销商相比，科通有本地化的优势，所以有更好的发展空间及潜力。

技术投入有取有舍，智能终端普及电子在线交易

技术投入是本土分销商不得不做的一件事情。袁怡表示，“在后勤仓储和物流管理方面，国际分销商具有非常先进的管理理念和工具，本土分销商至多和其打成平手，没有太大优势。”因此，从技术层面走本土化道路，成为国内分销商的重要选择。

在重点产品线的人力资源投入上，科通不遗余力。据悉，目前科通在中国地区共有700多名员工，是国内其他分销商人员数量的数倍。而在每条线上的投入，则需要有取有舍，不能盲目投入。

随着智能终端的大规模普及，各种电子输入和传输应用无处不在。从宏观上来讲，网络已经成为一个趋势，一种文化，乃至一种习惯。而随着网络应用的普及和扩大化，电子商务模式也开始兴起，各种交易业务逐渐从线下转为线上，包括电子元器件贸易。

袁怡表示，元器件网上交易，首先要面临的是信任问题。产品的质量、物料的真假，都是采购人员最担心的问题。当然，随着淘宝等电子商务平台的兴起和发达，大众对在线交易的信任危机有所下降，这一问题逐步得到缓解。其次要面临的问题，是原厂的支持与合作。任何应用的推广和普及都有一个循序渐进的过程。通用器件由于其产品种类较为稳定，交易过程容易掌握，成为首先转为线上交易的电子元器件。

目前，在线交易的销售额只占元器件总贸易额很小的一部分，因此整个在线交易的扩大化是一个长久过程。相对来讲，在线平台起到的更主要作用是宣传和推广，适时培育新客户，并覆盖远距离地区客户。袁怡表示，如果从以下两个层面来看，大规模电子商务已经实现。一是在线接单、审核、付款和出货——流程全面电子化，从技术的角度这已经能够实现;二是建立一个在线服务平台，客户在网站上输入公司账号，然后下单购买。也就是说，将传统贸易中下订单的阶段改为网上进行，而交货的过程并没有太大改变。

袁怡介绍，科通经过长期的耕耘，已经有一批长期和稳定的客户，相互之间建立了信任。因此在与这些老客户进行交易时，特别是一些通用器件的买卖，采用了电子商务的方式。

中电器材：将分销业务精细化，做专业技术产品分销商

作为颇具代表性的本土分销商，中国电子器材深圳有限公司关注的热点市场与国家政策紧密相关。该公司总经理刘迅分析，当前的中国市场，仍然属于政府主导性占重要位置的现状。只有跟着国家的发展规划来走，企业才能找对发展方向并迅速得到提高。

中国电子器材深圳有限公司总经理刘迅

因此，与节能减排、绿色能源、智慧城市相关的应用领域，肯定是未来的热门市场。而中电也在原有基础上，加大了对以上相关领域的市场布局，包括照明、光伏发电、电动车等。此外，云计算、物联网，以及今年新提出的“大数据”概念，与之相关的硬件和软件都会有较好的市场前景。

面对挑战，用技术突破藩篱

在中国市场，中兴和华为已在通讯领域高度集中行业资源和市场份额，形成垄断之势，而其他行业也在逐渐向这个方向发展。“比如手机”，刘迅分析，“前几年流行手机设计公司每年设计出几十款手机，现在大家都把资源汇聚起来，一年做1-2款精品。这就是苹果模式，小米模式。”客户越集中，相应产品和项目也越来越集中。如果分销商不从源头切入并做好深度技术服务工作，则很难再获得好的市场机会。

相应地，分销商也会越来越集中。刘迅认为，中国的本土分销市场发展方向将会参照欧美分销行业现状：大量资源集中在少数几个行业巨无霸手中，只剩下一些独具特色的目录分销商和独立分销商。大者恒大，这恐怕也是中国分销行业未来几十年的发展方向。

因此，中电器材始终保持着很强烈的危机感。刘迅表示，“无论产品能力、技术能力，还是服务能力，我个人觉得，中电还有很多需要提高和改善的地方。”产品方面，中国本土分销商的产品线与国际分销商比较，数量还是较少，显得单薄。技术方面，中国分销商对于技术的投入还需要持续加强。“虽然现在大部分分销商都在谈技术支持，但要真正做到自主技术支持而不是跟随别人，不容易。”刘迅表示，技术创新需要技术能力实现从量变到质变的飞跃，同时分销商对技术的理解也需要上升到新的境界。而服务方面，本土分销商的供应链服务能力与几大国际分销商想比，“无论从规模、专业性、产业化等各方面，都存在不小的差距。”因此，唯一有希望迅速赶上的就是技术能力。

“技术是有机会在投入之后取得突破的方面。”刘迅强调，但也不是所有应用领域都能取得技术突破，必须找准自己擅长的方向。中电的定位是专业分销商，采用技术整合的方式服务客户。MCU应用技术、无线技术和模拟技术，是中电器材目前的主要技术投入方向。

技术累积也是一个长期的过程，需要经验的传承。随着企业慢慢成长、扩大，会逐渐发酵并取得成果。中电器材目前将技术人员主要分为三个层次：一个是按照行业分类，跟随客户端和市场应用，叫做行业技术支持工程师;二是专注于产品应用，跟随核心产品线，叫做产品应用工程师;最后一种是独立的研发设计工作人员，主要专注于产品技术和应用方案的开发。刘迅认为，本土分销商与海外分销商的差距明显，“做不到大而全，只能做小而精。”所谓“精”，就是在细分领域，尽可能做的专业一些。比如，从设计的角度来看，分销商也会参与到ODM产品的定义过程。

为客户服务，与伙伴分享

一个好的分销商，需要有先进的企业文化、企业机制和管理水平。作为本土分销商，中电器材提出了一个温暖的服务理念：为客户服务，与伙伴分享。刘迅表示，分销商的成长，离不开客户和原厂的支撑。如果用服务的心态来看待与合作伙伴之间的往来，则会使各方以理解的态度理性面对，互相提供支持和服务。

截止今年上半年，中电已经拥有超过30条产品线。刘迅表示，如何将现有的产品线做的更好一些，是中电现阶段更为关注的问题。比如：中电现在的架构配置是按照产品市场和行业市场分配。“今后，我们打算尽量在互补的情况下，将隶属于各个行业的产品线归并到一起，通过直接提供参考方案的方式服务客户。”当然，要将产品和市场组合起来，对技术实力的要求很高，需要各个部门的通力合作。

刘迅提倡，本土分销商最好把传统的分销业务精细化，将有效的人力投入在最需要的地方。这是大部分销商全力以赴，努力的方向。

卓越飞讯：看好部分细分市场，在线交易大规模化是趋势

卓越飞讯总经理李其伦

当前经济形势不太明朗，未来的不确定因数增多。卓越飞讯总经理李其伦对此表示，“总体上我不太看好下半年的市场，但在一些细分领域我依然看好。”

首先是移动智能终端，以及和智能终端相关的产品。李其伦认为，移动智能终端还有较大市场空间，尤其是其相关的配套产品，市场需求巨大，可开拓应用领域还有很多。

其次是便携式医疗产品。家庭医疗产品近年来的年增长率均达到30%以上，李其伦分析，这是由于人们生活水平的提高，对于家庭健康的关注而舍得更多的投入，因此在这个领域，电子产业还有较大发展的空间。

最后是工业控制以及视频监控领域。工业控制领域一直稳步发展，受市场波动相对较小，是一个相对比较安全的领域。而视频监控领域也将迎来新一轮的发展，首先是大城市的监控升级，传统的中清监控向画面品质要求较高的标清以及高清发展;其次很多城市推行的平安城市、智能城市概念，使得视频监控领域市场还有很大的发展空间。

卓越飞讯从成立到现在刚好10周年。“经过了10年的市场洗礼，我们更加的成熟，也更自信”，李其伦谈道，卓越飞讯目前运营稳健，硬件开发团队大有成长，不断为用户提供更多的优秀方案和附加值，在工业控制领域有良好的口碑。

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大胆尝试，积累在线化经验

同时，卓越飞讯的软件团队在这长达10年中，也一直进行将所有业务在线化的尝试，因此在IC分销在线化领域，积累了较多经验。“在在线平台的研发上，公司投入了大量的资源。去年以来，平台的相关应用设计有了较大突破。”李其伦透露，相关在线平台产品已经提供给专用客户使用，反馈良好，目前正在检测所有业务细节，只待合适的时机大规模开展和推广。

李其伦强调指出，现在部分分销商存在一个误区，认为线上交易就必须自己开发一套在线交易系统。“实际上对于大部分分销商来说，这没有必要，也不可能成功的。”他表示，在线交易平台本质是一个互联网产品，是一项工具，而且这样的产品在同领域内中不可能有多个并列成功的存在。最终被用户认可的不会超过3-5家，这是互联网产品的属性决定的，用户只记得而且信任最权威几个平台。而这些平台需要更专业的设计和运营，与分销商的传统业务完全不是同一个范畴。

但企业确实应该高度重视在线化这一趋势。对于巨头来说，他们完全可以开发自己的在线产品，目前也看到他们都在做这方面的规划。但他们因为自身的一些属性，不会轻易放弃自己更多的线下利润，因此不到不得已，他们不会全力以赴。而对于更多中小分销商来说，则完全可以借助这样的第三方平台发展自己的在线业务。“只需要调整业务结构以及相关资源配备，用好这个工具，在这个巨大的市场中，我相信依然可以做得很好”，李其伦说道。

在线交易大规模化趋势不可逆

在信息透明化的今天，业务在线化是一个不可逆的趋势，而且一定会发展到大规模在线采购。李其伦认为，随着各个方面条件的具备，包括：IC厂家支持、用户认可度提高、在线平台的完善等，只要分销商开发的在线平台和产品满足了用户和厂家需求，大规模在线交易就指日可待。虽然目前还不能太乐观，但将来线上交易一定会超过线下交易的比重，这只是时间问题。

李其伦同时表示，不论线下业务还是线下业务，其本质都是给用户提供更有价值的服务。因此在当前同样面临毛利率下降，用户回款周期延长等问题的情况下，卓越飞讯将保持线下业务现有状态，将更多的资源以及业务都积极围绕在线业务上。“目前的策略是主动降低利润，提高交易量，同时缩短回款周期，甚至不再给客户账期的方式，用户在最终获得实惠的情况下，也认可我们的调整策略。这也是为我们发展更多的线上业务做前期铺垫。”

李其伦看好本土在线业务的发展。他表示，目前本土在线业务的发展必须向信息准确、响应及时、价格合理，以及在线技术支持快捷有效的方向发展。随着电子商务的日趋成熟，电子元件在满足其行业专业属性的前提下，一定会有爆发式的增长。

贝能国际：多重措施积极应对市场低迷

对于今年下半年和明年上半年的市场预测，贝能国际有限公司副总裁赵健民持保守态度。从赵健民的角度看来，未来电子元器件市场复苏的苗头并不明显，外围需求仍显低迷。在过去一年里，贝能国际主要的市场成长来自照明和平板市场等领域，因而未来的市场机遇也和政府对LED照明、节能控制等市场的支持力度有关。

贝能国际有限公司副总裁赵健民

面对所处行业面临的诸多市场挑战，贝能国际采取了一系列相应措施。一是提高对客户的服务能力，力争从产品供应、参考设计、方案提供、测试及生产协助等多环节完善服务，使客户一站式采购成为可能;二是丰富现有产品架构，完善产品架构和领先技术支持，扩展与客户之间的合作深度和广度;三是提升工程师的客户响应度，通过内部培训逐步加强工程师的技术服务能力，以人性化的服务和有效解决问题的能力，快速赢得客户信任，确保将新产品推广到目标客户群中去。四是优化内部系统管理流程，以更有效的内部管理和沟通，快速解决客户应用中的问题，支持客户新产品的快速上市。

赵健民表示，作为技术支持型分销商，贝能国际就应该贴近客户端，以强大的技术支持能力，稳定的技术团队，为客户提供优质服务。除了积极向客户传递最新前沿产品与智能解决方案，更要以产品线均衡、技术支持、成本优化、客户差异性需求管理及灵活的交货周期等方面的不断完善，帮助客户缩短开发周期，加快产品面世时间。

具体来讲，贝能国际贴近客户端的配套服务分为三个方面。

一是以技术为驱动，在方案开发和技术支持上表现灵活。贝能不仅为客户提供全套设计方案加“交钥匙”工程，也会协助客户进行产品认证，测试等验证工作。不仅为其提供完整解决方案，还可以延伸到生产层面。

二是技术支持服务。贝能现有员工220名，拥有18个分公司或办事处，应用研发中心在广州，技术人员与销售比接近1:1，各地的现场应用工程师可为客户提供多方位的技术支持服务。贝能同时在上海设立电话专员小组，专门接待客户的问题，解决相关技术问题和小批量订单。

三是工具服务，这也是贝能国际独特的优势。赵健民介绍，作为Microchip连续六年中国区第一代理，贝能已被授予Microchip开发工具的代工和品牌销售代理，被授权销售低成本工具。

此外，贝能国际还通过灵活的库存管理为客户提供优质服务。贝能国际在香港、福州均设有仓库，当客户有紧急物料需求时，可以灵活调配给予及时支持。

RS Components：四大核心要素昭示未来电商发展趋势

作为在全球最早开始B2B在线销售业务的分销商之一，RS Components在中国市场开始线上销售已经有9个年头了。RS Components中国区经理郑梁表示，电子商务平台是目前RS Components发展策略的核心。

RS Components中国区经理郑梁

郑梁认为，电商平台是比传统分销平台更具优势的。电商平台可以更精准地捕捉行业动态，快速应对市场需求，并让分销商直接与客户进行交流，更快更好地建立竞争优势。此外，电商平台与传统的产品目录相比，也可以展示更多的产品内容。特别对于小批量现货供应商而言，在线电子商务平台是最好的方式，可以让客户在第一时间了解所需产品的详细参数、库存情况、关联/替代产品等等。

“我们不仅仅把网站看作是销售的平台，同时它也是我们和客户沟通的桥梁。”正是出于对在线销售模式的看好，RS Components推出了类似在线客服和各种线上免费资源，也收到了客户非常积极的反馈。郑梁介绍，目前RS中国的线上交易额最高时甚至达到了总销售额的一半左右。“我们认识到客户是非常喜欢并且依赖我们的电商平台的，他们认为这种方式使得他们的工作以及采购流程变得更加便利。”因此，2013年RS Components将不断完善线上平台，接触更多潜在用户，并且有信心可以将这个平台做的更成功。

电子商务平台是目前RS Components发展策略的核心。郑梁认为，电子商务平台的四个核心要素即提升访问量、优化用户体验、更好的搜索能力以及多渠道融合。这将是未来电商的发展趋势。

建立最理想的电子商务平台

而要想网站成为最理想的商务平台，首先便要了解本地客户的使用习惯和特点。RS Components一直奉行以人性化的方式开展电子商务平台，因而在中国除了基于全球电子商务的丰富经验大力推动网上销售外，也不断地研究本地客户的习惯，从而持续改进完善中国的线上平台。目前，RS Components已经在全球的包括中国在内的23个市场中支持多语言在线客户服务，这一数字到2013年底将扩充至26个。

其次，RS Components也建立了强大的销售渠道网络及完善的售后服务系统，力求以最人性化、最接近客户的方式为他们提供服务。郑梁相信，这种人性化服务有助于优化客户体验，并为RS Components打下良好的顾客基础。此外，RS Components也在中国积极推进支付宝付款方式并加强中文站内搜索，目的就是尽可能的适应中国客户的使用习惯，使他们的购物体验变得更轻松。

同时，分销商也需要面对中小客户和集团大客户对在线业务不同的需求。RS Components在业内具有领先的电子商务解决方案，除了网站以外，也可以针对不同类型的客户，提供相应的定制化解决方案来满足他们的需求，这包括基于网站的免费采购管理系统以及和客户ERP系统的对接等。

将线上和线下业务相结合

如何将线上和线下业务相结合是一个值得关注的问题。随着互联网的发展和客户的网络使用习惯的改变，越来越多的客户，特别是电子设计工程师等技术人员习惯于网上自助式的服务而不是通过电话来做咨询。

郑梁表示，这使分销商有了大力发展网上销售的机会，但同时分销商也必须意识到，传统的线上平台在某些方面已很难适应客户日益增加的要求，比如对大宗采购的议价，对BOM清单的报价和替代推荐等等。这些在从前往往是通过线下途径来完成的。

RS Components在这些方面做了大量的探索。郑梁指出，“我们通过线上线下资源的结合，让客户不必打电话给销售或客户人员而仍然可以在网站完成从选型到议价到下单所有的步骤。这样对培养客户的线上习惯，从而提升客户采购效率起着非常积极的作用。”

要预测市场的走势是一件非常困难的事情。不过，RS Components一直以来对中国市场的投入不遗余力。郑梁表示，这是基于其对中国市场长期的发展潜力的信心，因此不会因为任何短期的经济波动而改变对中国市场的投入和关注。此外，“我们也始终会特别关注某些具有巨大发展潜力的行业领域，例如医疗科技、石油化工、能源电力等等。”

在2012年外部经济情况不佳的形势下，RS Components依然取得可喜的增长，并不断地扩大自己的市场份额。郑梁介绍，“我们在2012年持续加大了对二三线城市及中西部地区的投入。”这既是中国市场未来的必然趋势，也是RS Components中国市场策略的重要组成部分。

传统分销商面临的冲击

2013年，越来越多分销商开始发展在线业务，毫无疑问，对于分销商来说，电子商务正在成为不可或缺的商务模式之一。不过，贝能国际有限公司资深技术市场经理张长友认为，现在电子商务主要以零售业务为主，大规模的交易显然时期还不成熟。他指出，主要考虑到电子元器件有别于其它商品，无法做到一锤子买卖，特别是主动电子元器件，需要考虑售前技术支持和售后服务。

虽然做不到大规模应用，但是在线交易已经给传统分销商带来了相当大的冲击，甚至逐渐改变了相关企业的运作环境。张长友表示，在现实情况下，传统分销商也正在借助于互联网技术规范服务流程，提高工作效率。而结合传统的技术支持服务，将达成的交易搬到电子商务平台进行，或许现阶段是最合理的方式。

当然，传统分销商面临的挑战还不止于此。他们需要考虑如何利用在线和线下模式的不同优势，来优化商业模式，使其两者业务相辅相成，增加市场份额。而贝能国际也采取了一系列措施来应对当前面临的挑战：

1，提高对客户的服务能力，力争从产品供应、参考设计、方案提供、测试及生产协助等多环节服务完善，使客户一站式采购成为可能;

2，丰富现有产品架构，以完善产品架构和领先技术支持，扩展与客户之间的合作深度和广度;

3，提升工程师的客户响应度，通过内部培训逐步加强工程师的技术服务能力，以人性化的服务和有效解决问题的能力，快速稳定的赢得客户信任，确保将新产品推广到我们的目标客户群中去;

4，内部系统管理流程的优化，以更有效的内部管理和沟通，快速解决客户应用中的问题，支持客户新产品的快速上市。

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