——专访上海丰宝电子科技有限公司工业产品事业部总经理萧广宇 

    作为电子产业发展不可或缺的一部分，分销商推动了电子产业的高速发展。目前，与电子产业一起成长起来的分销市场已经呈现出深层次的细分，授权分销商、独立分销商和目录分销商相继出现，并涌现出一批杰出的代表，共同描绘着电子产业链在国内的繁荣景象。

    近日，笔者走访了上海丰宝电子科技有限公司（以下简称“丰宝电子”）工业产品事业部总经理萧广宇。更专业的服务、更现代的管理，是笔者走访后所感受到丰宝电子发展壮大的主要策略。

                  上海丰宝电子科技有限公司工业产品事业部总经理  萧广宇 

    整合产品线助企业发展 

    丰宝电子成立于1998年，总部位于上海，在北京、深圳、天津、武汉、南京、苏州、杭州、厦门、广州、东莞、深圳等地设有分公司和办事处。公司主营世界品牌电子元器件在中国大陆的代理销售，主要代理品牌有AMLOGIC、BEHLKE、BOURNS、DIGI、KNOWLES、NUVOTON、NXP、OMRON、SGMC、SIANO、SHARP、TOREX、U-BLOX、WINBOND等，并致力于代理芯片产品的应用设计开发。 

    “丰宝电子在8年的时间里，可以细分为四个成长阶段。”萧总对笔者说：“1998年是创业启动阶段，单一产品线，纯粹的做单；在1999至2001年，丰宝开始初步扩张，实现了初步的多产品线，多团队（业务/市场/技术支持）合作，并开始推出整体方案，这在国内的代理商来说还是比较早的；在2002年至2006年，丰宝开始了跨越式的发展，可以总结为: 大范围，近距离，上规模，主要体现在，实现了员工人数的迅速增加、产品线（尤其是著名产品线）的迅速扩张，业务范围扩大、开始开拓区域市场、增设办事机构等，在这一阶段我们还增加了技术开发、技术支持团队并推出了众多的解决方案；这几年是丰宝的二次扩张时期，这一时期的发展为丰宝铺下了坚固的市场发展基础，实现了集贸易、项目与产品开发为一体的经营机制转型。2006年末，我们确立了企业事业部体制，并不断深化和调整着这种新的体制， 力争在企业的服务与发展等范畴再上一层楼。”萧总表示，丰宝的每一步都走得很踏实，确立事业部体制，是公司力争贴近国际化发展的表现。 

    伴随着中国电子制造业的高速成长，丰宝凭借灵活的供应和多样化的服务迅速成为中国电子分销商中的佼佼者，不但拥有优秀的销售团队和专业的研发部门，在品牌、价格、供货、服务等方面也处于业界领先地位。“做专家，更要做行家”是丰宝的经营理念，据萧总介绍，该理念是在丰宝对产品线进行整合时提出来的，他说：“我们在第一次扩张的时候，对产品线进行了延伸，并根据市场与客户的需求，做了非常多细节化的解决方案。”随着企业规模的发展变化，丰宝发现了两个问题：首先，产品线急速增加，但产品团队的能力还没有同步跟上；解决方案个性化、细节化，但缺乏计划性和整合性，产品价值的发挥将受到很大的局限。于是，丰宝开始对产品线进行筛选和巩固，萧总说：“只在一个地方做得专的话，只能为客户提供一个深度支持而已，这样单纯深挖‘点’，对工作的规模和发展都是一个障碍。所以，我们06年底暂时停止了产品线扩张，对现有产品线进行了加强和巩固，从人员、产品、资源等方面进行了更好的整合、改善和优化。”现在，丰宝可以根据不同客户多层次的需求，提供及时、可行的技术支持和整体设计服务，充分发挥了产品线整合的优势，延伸了产品的价值，也为客户提供了更为周全的服务。萧总认为：“行家区别于专家的地方，就是产品线的协调与整合力度更强，毕竟在现在的环境中，客户的要求灵活多变，而在这些变化中也要求我们更专业，这两头丰宝都要抓住。” 

    技术提升产品价值 

    作为分销商，产品的质量、供应的灵活性以及服务的多样性是获得客户认可的关键，对于产品的质量问题，萧总认为：“产品质量是代理商的生存之本，对产品质量的把关，是客户对企业的形象与声誉认可与否的关键。” 

    将元器件制造商的服务和产品延长到客户端，将整机厂商的真实需求带到元器件厂商面前，将原本断开的链条紧密地连接起来，这就是分销商在原则上所起的延长和连接作用，虽然它控制不了产品在生产时的质量。萧总说：“如果产品出现质量问题的话，从法律角度代理商是可以推卸责任，因为质量的问题不是代理商就能解决的问题。但是，对客户来说，代理商是产品质量的第一位把关人，客户对分销商付出的是一份信任。如果产品的质量出现问题，让客户承担‘白老鼠’效应的话，客户的信任将消失，分销商也将再也没有生存的空间。”所以，丰宝在选择代理产品线的时候，不仅仅考虑他们之前的口碑和国际知名度，还会对代理产品进行功能验证测试。萧总对记者说：“我们所进行的测试产品功能有别于其他分销商所进行的检测。其他分销商一般是买进一些仪器仪表，然后对代理的产品进行生产品质层面上的测试；但是丰宝却有所不同，我们有自己的研发队伍，我们会根据代理产品的功能，研发不同定义的开发板及测试板，然后因应对产品的不同功能进行各种实用性的功能性的验证测试。”当今的分销商已不能是简单的分销渠道，更多的时候需要扮演着生产厂商的售后服务与技术支持的角色，而演出的好坏直接决定着分销商的命运。因此，依靠技术是分销商提升企业服务价值的最好办法！ 

    随着国内分销商的逐渐成熟，加之激烈的市场竞争，元器件分销的利润空间将越来越小，这就要求分销商在扩大市场需求的同时需要提供更具附加价值的产品，产品技术解决方案是目前为元器件产品增加价值最常用的重要手段。丰宝在第一次扩张的时候就已经致力于提供专业的技术解决方案，在目前，其整体解决方案，在通讯、电脑、家电、玩具、监控、汽车等各个领域都得到广泛的应用。为什么丰宝在企业成立不久就开始致力于提供解决方案呢？其实，对于上下游客户来说，分销商提供完善的产品技术解决方案是一个非常有针对性的服务，延伸了传统供应链所涉及的物流和选件供货的概念范围，利用分销商能同时接近本土客户和元器件供应商的优势，通过分销商的技术开发，为客户提供一个完整的个性化解决方案，帮助客户提升产品的竞争力。因此，提供技术解决方案已经不仅仅是授权分销商提供的附加增值服务，俨然成为决定分销商能否迅速占领市场的第一次关键飞跃。萧总说：“我们的解决方案主要涵盖了四大部分：消费、通讯、工业电子、汽车电子，其中以汽车电子和消费电子的解决方案为主，这和我们所代理的产品线有很大的关系。从整体来说，丰宝所提供的解决方案的特点是：领先、贴近、实用、多选、稳定。当然，要将这几点都做到实处的话，需要企业有深厚的技术功底以及强烈的社会服务意识。” 

    “无论是产品线还是解决方案，我们更讲求的是平衡配置。”萧总如是说，“对于代理产品的筛选，我们会经过很谨慎的筛选流程；对于解决方案，我们会紧贴客户的真正需求，将设计工作的每个细节都做到位。因为我们知道，我们绝对不能让客户变成方案的实验品，而应该是方案的受益人。”
 
    强化差异以应对市场竞争 

    中国有庞大的消费人口，是最大的世界工厂和拥有最大的电子产业及需求，据Gartner 2007年的研究数据，中国大陆及香港的电子市场到2011年的年复合增长率将保持10％的水平，从需求总量来看在全球市场中我国是最具市场吸引力的。面对国内分销市场的诱人规模，国际分销巨头纷纷瞄准了中国市场，这无疑对国内分销商是一个挑战；另外，国内电子元器件分销商们还要面临巨大的经营压力，包括通胀、人民币升值、人才竞争激烈、劳动合同法实施、更多行业适应性法规、更高的生活及人工成本等。对于当今市场激烈的竞争，萧总认为：“在市场的发展过程中，企业能感到市场竞争压力是正常的，而且，市场竞争和企业生存压力是一直都存在的事情。企业立足于行业，就要不断解决这些问题。挑战，早就已经开始了。” 

    “国内很多分销商在面对市场竞争的时候，都会提及‘强化市场差异性’这个词，但是在目前，分销商的市场差异性是不好找的了。这就要考验分销商企业的市场应变能力。”萧总分析说：“在目前，国内企业普遍存在一个问题就是产品线不够和产品线缺乏整合。对于国际分销商，他们的优势是规模，如果国内企业要硬拼规模的话，是没有用的。现在我国电子行业发展得这么快，企业就可以在其中拉伸出更多被细化的利润空间，在异化中求生存，规模是不用拼的，只要有实力，企业能生存，规模只是时间的问题。所以，丰宝选择建立企业事业部的体制的原因就是，实现以点对面的管理，再在面上进行寻找市场差异性以及后续发展空间。”除了分销商自身的自我努力提升，萧总认为：“要应对国际分销商带来的压力，国内的分销商还可以联合起来，成立分销商联盟，将彼此的优势联合起来，将不健全的产品线链接起来。当然，要做到这点需要各个分销商在竞争意识上有一个大的飞跃。丰宝已经开始往这方面努力，和国内的一些分销商建立了初步的产业联盟，我们希望大家在现在的环境下都能得到良好的发展。互通有无，互惠互利，共同发展。” 

    在采访的尾声，萧总对记者说：“在我国，很多分销商在管理理念上存在很大的缺陷，不科学的管理体制是阻碍企业发展首要的原因，管理体制是影响企业快速、健康发展的关键。所以，只有专业的服务体系、国际化的管理体制才能让企业更具竞争力。”他表示：“丰宝和其他分销商走过同样的路，但最重要的是，我们能及时地将问题和错误发现，并采取及时有效的方法把问题解决，这和我们采取科学的管理体制是分不开的。企业的成功并没有什么诀窍，在实践中不断发现问题，并及时解决问题，企业的实力就能不断提升。”