随着电子产业竞争日趋激烈，分销商的角色定位在发生变化，他们已经从单纯的贸易商向“器件代理+方案提供商”转变，凭借对所代理的产品线技术的了解以及对客户应用与市场需求的熟悉，分销商已开始介入到设计链中，设计水平从部件设计发展到系统级设计，方案遍及通讯、消费电子、家用电器、工业控制等诸多领域。
      飞泰科技有限公司（以下简称“飞泰公司”）是一家专注于提供电源管理芯片与整体解决方案的分销商，为客户提供了一系列更具性价比的解决方案。近日，本刊记者走访了飞泰公司总经理董沛（以下简称“董总”）。

飞泰科技有限公司总经理 董沛

专业打造企业实力
      飞泰公司成立于1998年，作为飞兆半导体、明微电子、启达科技、华瑞半导体、友旺UTC、士兰微电子、威仕顿科技、AUK Semi等多家电源半导体元件厂商的专业分销商，董总对记者说：“飞泰公司一直专注于电源管理领域，因为我们追求的是强，我们力求成为电源管理领域具备专业水准的电源管理分销商。”
      对于电子分销商而言，为客户提供优质产品和增值服务一直是其立身之本，客户在选择分销商采购产品时，总希望分销商能起一个专业的过滤作用，保证其产品的可靠性，对此董总认为：“分销商的口碑与信誉对客户会起到购买主导作用，而分销商对产品的把关和所提供的服务专业与否都将影响着企业的口碑和信誉。”在企业的发展过程中，飞泰非常注重提升自身的品牌形象与信誉度，并为此投入了大量的精力与财力。董总说：“首先，为了保障企业的信誉，我们对代理产品的选择有自己的原则，例如被代理的产品需要和飞泰科技的产品线发展方向一致，并符合RoHS指令，以保障飞泰产品线不断向着完整、专业的方向建设。在目前，我们代理的电源产品主要面向工业、PC以及消费类应用。其次，对于产品质量我们是严格把关，并力求将细节工作做到位，在拿到原厂的产品后，我们会在自己的实验室或合作厂商实验室进行认证实验，确保产品的性能可靠，并充分考虑ESD以及EMI等性能的地区差异。”除了对产品质量的把关，能否提供专业、全面的服务更是分销商实力体现的升华，技术支持是分销商最热门的增值服务之一，为应对这种趋势，飞泰公司配备了专业的FAE队伍，为客户提供准确、专业的技术支持。董总表示：“在服务支持方面，飞泰力求做到实时解决客户的问题。”
      “随着行业和市场的发展成熟，整机企业对分销商的要求有了很大的变化。”董总对记者说，“在1998年至2004年这段时间，中国半导体市场出现了井喷式的发展，那时候的整机企业对于产品质量、服务支持的要求比较低，所以当时对于分销商的实力要求也并不高；在2004年之后这样的情况却发生了非常大的变化，从之前的卖方市场转变成了买方市场，导致这一变化的原因是分销商同行竞争对手越来越多、整机企业应用与认知水平迅速提升、半导体市场快速发展等，要应对激烈的市场竞争分销商提供的服务就需要更全面、周到和成熟。另外，”董总进一步强调“因为市场竞争的加剧，对于分销商的财务状况也是一个考验，”他分析说：“例如，我们要为一个客户提供芯片，该客户的结账要求是月结，在这一个月当中分销商是要在没有收账的情况下满足客户的供货需求，这对于分销商而言就要求它自身的财务状况要良好以及货源要充足。”
      董总说：“不断细化市场，提供贴近客户需求的产品才是分销商不断提升自身竞争优势的办法。”他认为，市场竞争无处不在，要在市场有立足之地非常不容易，要保持企业竞争力还是要企业自身的不断努力和对市场更深的挖掘。据董总透露，飞泰目前的收入可以达到800万人民币/月。

前瞻性解决方案彰显设计服务价值
      随着电子产品生命周期的不断缩短，分销商在服务模式、内涵和深度等方面都有所创新，“器件代理+方案提供商”已经成为分销商产业发展的一种转变趋势。分销商在设计方案时首先是要考虑该解决方案的市场定位和整体成本，在性价比上进行必要的权衡，然后对相关产品的功能、价格以及客户的反馈等多个方面进行综合评估与对比，从而在代理产品线中选择具有竞争优势的产品作为研发投入的对象。对于不同客户要提供差异化技术服务，分销商的解决方案性价比更高，能帮助客户减少资源投入，有效缩短产品的开发周期，加速产品上市，分销商“器件代理+方案提供商”的转变受到了整机企业的普遍青睐。
      相对于IC原厂以及专业方案供应商，分销商提供的整体方案有哪些优势？董总认为是更贴近客户的需求，因为不同的客户需求各异，一线企业和二线企业的要求不一样，一线企业中不同企业所注重的方面也不尽相同，例如，诺基亚等国际企业比较注重考虑是否符合全球标准，而国内企业主要考虑是否符合国内相关标准。他说：“供应商的解决方案主要是基于他们自己产品的参考设计，而分销商所提供的是包括核心芯片和周边外围元件在内的系统级解决方案，并且更贴近客户真正的需求，分销商在设计解决方案时会充分考虑客户切实的需求以及在生产过程中客户会遇到的实际问题，即深入客户需求的问题。”
      飞泰公司一直致力于为各种开关电源、DVD电源、适配器、充电器，手机锂电池等产品提供半导体配套及前卫的解决方案，其中AC/DC、DC/DC、DC/AC系列解决方案在行业处于领先地位，飞泰公司的解决方案主要是强调“绿色”。董总分析说：“‘绿色’是我们提供的解决方案的总方向，其包括三个含义：其一就是整体电能转换率高，损耗低，即节能；第二个就是环保，解决方案中所选用的产品都是符合并通过相关环保法规的；第三个就是安全性高，方案中的产品都符合各国安全和EMI的标准，并且产品自身要具有过流保护、过压保护等自身保护性能，自身的保护性让产品在外部环境发生异常的情况下不会轻易受到损坏从而提高解决方案的整体可靠性。安全、环保、节能就是飞泰‘绿色’电源管理解决方案的特点所在。”目前，飞泰公司已经自主研发出包括DVD电源、音频功放电源、数字机顶盒电源、DVD-RW电源、电源适配器、手机充电器以及各种开放式电源等多个开关电源项目。
      相对于芯片原厂和专业方案供应商，分销商提升解决方案价值的重要砝码是设计服务能力，面对分销商同行之间的激烈竞争，分销商提升竞争力的关键所在又是什么？“飞泰所提供的解决方案的竞争优势是具有市场前瞻性。”董总对记者说：“飞泰公司市场部的任务之一就是对公司市场布局进行整体战略的规划。它会集中客户最新需求和市场发展动向的相关讯息，然后结合行业相关政策改变以及分销商在技术上的进步等进行综合分析研究，根据分析的结果我们会推出相应的新产品和新解决方案项目，并对新推产品或项目进行市场竞争力评估。”他表示：“随着电子行业分工的细化以及市场发展变化的加速，要掌握市场的发展动向并不是一件容易的事情，这就考验企业的综合实力了，飞泰的专业就是应对这一考验的优势。”

未来电源管理更重视节能低损耗
      在全球经济衰退的大环境下，在金融危机爆发的阴影中，半导体的市场前景也蒙上了许多不确定的元素，有业界分析人士认为虽然电源管理半导体的短期增长情况保持健康，但较长期的前景仍然黯淡。相对于这一观点，董总对半导体电源管理的市场前景是保持乐观的态度。他说：“电源是所有电子产品最基础的组成部分，任何一个电子产品都要用到电源，对于电源领域的发展前景我是非常看好。当然，因为市场经济的影响，其中的区别就是市场增长率是多少而已，但是市场需求总量是不会变的。”他认为，市场需求放缓是行业洗牌的一个表面现象，“高石油价时代已经来临，高电价时代也会即将来临，当前任何一个国家的电源产品都面临着电能提高的问题，这对于半导体电源管理市场就是谋求发展的新时机。”
      董总进一步指出：“在之前，中国产品的电能利用率非常低，主要是因为国内企业的电源管理技术落后于国外企业，外国企业电能利用率基本上能达到60%—70%以上，但是国内产品的电能利用率是低于60%以下的。”他对记者说：“所以，在行业洗牌的过程中，国内企业要重视对电源技术的提升。对于分销商而言，我们可以在解决方案中实现节能、低损耗等绿色概念。”
      在未来几年，飞泰还将一如既往地专注于电源管理领域。董总说：“我们在产品研发和解决方案的设计中，还将继续往节能、环保的方向发展。”据悉，飞泰公司的设计研发人员，正在筹备将在明天推出的电源管理解决方案新项目，该方案更具性价比优势，其电能利用率可以达到85%以上，功耗低于0.1瓦，主要应用于消费电子领域。