摘要：  受欧美双反影响，中国光伏制造业走出海外的大门已然关闭，创造利润成了更大的难题。而江苏聚能硅业则另辟蹊径，不仅扩大了在欧盟的业务，而且取得了不错的效益，成为江苏乃至中国“走出去”的典型，聚能硅业究竟有何回天之术?

关键字：  双反，光伏，聚能硅业，蓝海

受欧美双反影响，中国光伏制造业走出海外的大门已然关闭，创造利润成了更大的难题。而江苏聚能硅业则另辟蹊径，不仅扩大了在欧盟的业务，而且取得了不错的效益，成为江苏乃至中国“走出去”的典型，聚能硅业究竟有何回天之术?

错过机遇则竞争激烈

聚能硅业也是在国家太阳能政策扶持下成立的国内太阳能企业之一，并于2010年设立比利时办公室，打入欧洲市场。当时的欧洲太阳能发电产业由于东道国政策扶持，正方兴未艾。特别是西班牙、德国等国，政府给予太阳能发电厂高额的电价补贴，因此带动了此类电厂的兴建。聚能硅业比利时公司总经理曲法军告诉笔者，2009年前后，由于政府补贴最多，南欧地广人稀日照强烈市场大，西班牙成为中国太阳能光伏企业的淘金圣地，越早进入该国的企业盈利越多。

“这是最好的年代，这是最坏的年代”。在中国光伏企业纷纷上马，涌入欧洲的过程中，深陷欧债危机的欧盟国家也在悄悄修改自己的太阳能发电补贴政策。光伏产业的狂欢没有持续多久，2011年开始，欧盟各国逐渐取消了该项补贴政策，加之市场饱和，大量涌入欧洲的中国光伏企业开始惨烈的相互竞争，光伏板的价格由原来的最高2欧元/瓦特跌落至0.5欧元/瓦特以下，销售模式也由原来的订单销售变成了现货销售。

曲法军表示，不仅仅是西班牙，德国、法国等国也相继取消了该项补贴，中国已经上马的光伏企业为回笼资金，不得不低于成本价销售。聚能公司自己进入欧洲时也只是赶上好时代的尾巴，随后的日子中，也在为业务销售四处奔走。

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另辟蹊径则海阔天空

2010年以来，随着补贴国家的减少，欧盟兴建太阳能电厂越来越少，中国光伏产品的销售越来越困难。当时的意大利太阳能补贴政策即将结束，面对撒丁岛骄阳却找不到业务的聚能团队萌生了一个念头――为什么不自己建设太阳能发电站呢?电站使用自己公司的光伏板，发电还能享受政府补贴，而且发电站是一个长期项目，能实现持续盈利。

很快，这种想法变成了现实，一批聚能自己投资的太阳能小型电站相继在德国、意大利、希腊并网。聚能硅业意大利撒丁岛光伏电站一期34兆瓦(MW)项目于2012年2月开工，4月底建成。6月25日，该公司与意大利国家电力公司ENEL签订合同，向ENEL长期供电，同月27日便成功并网发电。该项目成为欧洲最大的温室大棚屋顶太阳能电站，年发电量约5000万千瓦时，有效缓解了意大利撒丁大区的供电不足。

曲法军告诉笔者，这个项目在兴建和运营期间为意大利创造了就业，得到了当地政府的支持。目前整个发电站盈利分3大部分：卖电收入、政府电价补贴和大棚农业种植收入，预计该项目的内部收益率将达到18%以上。尝到甜头的聚能硅业又将目光指向希腊，目前在建的希腊115.9MW光伏太阳能电站预计将于2013年完工，运营后年发电量可达1.8亿千瓦时，产值6500万欧元，将成为中国企业投资希腊最大的项目之一。

不过该公司在意大利和希腊的项目都获得了东道国政府的电价补贴，随着补贴国的减少，公司建电站的利润也将大幅减少，对此曲法军表示，他们今后也只能去依然有补贴的国家去寻找商机。

国家支持则心中有底

意大利撒丁岛的项目作为2011年江苏最大的“走出去”项目，获得了国家政策的大力支持。作为推动国际合作业务，服务中国企业“走出去”的国家开发银行(国开行)，在整个工程中起到了至关重要的作用。曲法军坦承，没有我们国开行的大力支持，公司的想法也只是一个想法而已。当该公司拿着计划书找到国开行江苏分行时，得到了充分的肯定，国开行认为这是中国企业“走出去”的好机会，不但惠及意大利能源、民生领域发展，而且是绿色能源项目，很快该行7800万欧元的15年期长期贷款便到位，保证整个工程在意大利取消电价补贴之前上马。

江苏省领导也参加了电站并网仪式。在希腊，国开行对聚能硅业的支持与合作也延续了下来，并且这次还得到了中国出口信用保险公司江苏分公司的支持。这次的发电量更多，投资规模更大，国开行也为企业提供了2.5亿欧元的长期贷款。曲法军乐观地估计，根据目前意大利电站的运营状况，该电站估计不到8年就可以还清贷款，今后盈利将很可观。

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寻找适合中国企业的蓝海

从事欧盟政策研究咨询的伟达公关公司顾问胡巍年女士在谈及此问题时表示，欧债危机期间，欧盟贸易保护主义抬头，中国光伏企业在欧洲遭遇困境，中国企业不能只是期待通过外交途径解决，而应该寻求专业咨询，另辟蹊径同当地企业竞争，并广泛宣传中国企业为欧盟带来的好处。

中国光伏企业在欧洲遭遇困难是众所周知的，如何在危机当中寻找出路，考验的不仅是中国企业的商业头脑，也是整个中国对外贸易模式。一窝蜂随大流的中国制造业外贸模式曾经造就了中国改革开放以来的一批富豪，但新世纪以来，特别是此次金融危机之后，欧美需求减少、贸易保护主义抬头的形势下，随大流的模式的结果或许只能是一波又一波的中国企业被拍死在沙滩上。

中国光伏产业与其在红海中相互竞争，不如运用蓝海战略，跨越现有的产业竞争，思考买方需求，创造新的市场。同时，我们政府要在政策、资金等领域鼓励、支持这些有想法、有创新精神的中国企业“走出去”，开创新的市场，实现自己的抱负。聚能硅业的成功模式就是一个较好的典范。