摘要：  在当前快速变化的市场环境下，电子产品设计的复杂度不断提升，产品生命周期却越来越短，因此制造商对于分销商所能提供的服务要求也越来越高，再也不是原本的“分销贸易”模式所能满足。从简单的分销贸易，到越来越深入地介入产品设计与维护，分销商的角色正在发生转变。

关键字：  安富利，  本土分销商，  鼎芯科技

安富利亚太区设计服务及细分市场营销副总裁黄昌国

安富利亚太区设计服务及细分市场营销副总裁黄昌国分析，发生这些转变，最主要的原因是客户的期望。“亚洲的许多制造商客户希望分销商能以技术设计能力为他们提供帮助”，黄昌国指出，目前客户对“技术服务”的需求因地域、产业应用的不同，其要求也不尽相同。特别在中国地区，本地制造商在新产品导入时，对原厂、分销商的依赖度相当高。于是，这促使众多本土分销商改变策略，加入技术服务提供商的阵营。

北京美科芯科技有限责任公司市场总监冯磊

北京美科芯科技有限责任公司市场总监冯磊介绍，美科芯科技自2010年开始转变单纯产品供应的角色，逐步成为与客户共成长的技术服务型分销商。“这样一方面能让我们进入原来固有供应商才能进入的客户群;另一方面，也迎合了客户的本质需求，帮助客户迅速实现了其自身的产品价值，加深我们之间的合作关系。”冯磊对于美科芯科技转型之后的发展前景很满意。

鼎芯科技董事长侯红亮

鼎芯科技董事长侯红亮总结出分销商角色发生转变的五大主要原因：

1，电子行业已成传统行业，单纯分销竞争激烈;

2，信息愈发透明和对称，海外原厂对大陆愈发本土化;

3，必须发现新的领域和市场，才有好的利润，而新市场需要成熟方案;

4，把多家代理线整合成一个方案可以更好的控制客户和价格;

5，一些代理商希望走贸工技的路线，不甘于仅做代理商。

增值技术服务的不同需求层次

由于拥有的能力和资源并不一样，在技术服务这个层面，不同的增值服务分销商有各自不同的战略。作为业内首个融合电子商务与在线社区的电子元件分销商，e络盟侧重利用在线平台提供各种技术支持服务。该公司亚太区董事奥玛·平加利介绍，通过整合最新产品信息，例如设计软件、培训视频、白皮书等，e络盟为设计师提供一站式服务平台以满足他们的需求。“我们设立了各种技术子站，拥有一流的产品库存，能够为电子设计工程师提供最佳工具以实现产品价值最大化并促进产品在生命周期内的不断创新应用与设计。”

随着科技的迅猛发展，知识的不断获取成为工程师面临的最大挑战之一。2011年底，e络盟委托相关部门进行了一次独立研究以便确定在设计的四个阶段——概念、设计、原型设计以及预产过程中，全球电子工程师面临的最大“挑战”。研究结果显示电子工程师设计时面临的几个挑战，包括时间压力增大，无法从相关来源获得完整或者准确的产品信息，难以准确权衡多种选择等。

奥玛·平加利介绍，e络盟在印度和中国设立的全球技术中心，加强了e络盟在亚太区持续扩大的电子元器件市场及电子设计工程师社区的力量。全球技术中心的技术专家团队现已为每种产品创建了多达3GB的数据资料，包括e络盟亚太区库存中的最畅销产品。此外，e络盟技术专家还为一些行业市场创建了非常全面的解决方案包，涵盖替代能源、照明、无线及仪器仪表与测量。

对于中小型分销企业来说，侧重于某几个领域，走技术化路线，也不失一种巧妙的市场定位策略。大联大控股营销管理处副总林春杰表示，中小型分销商在规模上无法与大型企业相比，就会开始强化创造需求(Demand Creation)，专注部分应用领域，如通信、汽车电子、工业电子等。当其在这些市场领域生根以后，就会投入大量工程师来开发解决方案，从而吸引原厂的关注，并得到相应资源。不可能将资源覆盖到所有的领域，这是中小型分销商的特点和定位。

冯磊表示，新时期的电子分销商应该加强技术支持力量，这是由市场需求决定的。而作为发展中的中小分销商，可以通过加强技术支持力量增加自身的竞争力，更快更稳定的得到客户的信任。

冯磊分析，作为终端产品的生产厂家，制造商最需要的技术服务是与客户自身产品相关的芯片应用方案，包括芯片电路应用原理、配套的软件设计支持、整个产品电路设计应用方案评估和后期稳定性测试。另外，还包括与技术提供服务相关的费用、成本、时间周期等都与客户的研发、技术要求密切相关。不过，他指出，大力发展设计方案服务和技术支持，需要分销商在某一领域内有专业的产品知识预备，尤其有一个明确专业的客户群。另外，分销商本身要根据代理分销的产品功能特点进行专业方案设计，然后配套相关产品设计人员进行技术方案开发，结合客户需求，逐步把技术支持做起来。

对于大型分销商来说，依靠庞大的规模优势，为多个领域的多个客户提供标准化技术服务是必然选择。大联大集团的工程师数量在800个左右，分布在大中华区、东南亚、韩国等地，其中超过一半数量位于中国大陆。

大联大控股营销管理处副总林春杰

根据其技术水平，林春杰将这些工程师分为四个层次：第一层是FAE，主要随同销售经理拜访客户，可以回答和解决一些基本问题;第二层是设计工程师，他们属于上游原厂的技术延伸部分，必须对整个core chip参考设计非常清楚，在将方案推向客户时，能够解决一些FAE不能解决的技术问题，不论是硬件设计还是软件设计;位于第三层的工程师在能力上更进一层，可以针对特定应用领域，根据已有的核心元件做出线路设计，同时牵涉到软件开发，这样的技术人员实际上已经进入到产品阶段;而位于第四层的工程人员主要负责系统整合，帮助客户将生产以外的环节都做好，包括IC采购、线路设计、界面设计等，制造商只需负责市场营销和制造部分。不过，林春杰指出，系统整合模式要求元器件少样多量，这样才比较具有经济规模，因此只适用于手机、平板电脑等消费电子领域。

鼎芯科技董事长侯红亮指出，不同应用行业的制造商有着不同的需要。基本要求有三类，一是针对芯片为主的设计方案参考，制造商做应用开发;二是针对整个产品的Turnkey交付，制造商改界面;三是仅提供芯片的驱动支持。

“不同制造商需要的技术服务各自不同，依我看来，软硬件和ID设计对他们的成功都至关重要。” 黄昌国表示，“特别看准中国区客户对交钥匙方案(Turnkey Solution)与技术支持的需求，安富利务求让增值的技术服务到位。”在未来若干年内，安富利设计服务都将是公司的战略重点。安富利设计服务(Avnet Design Services，ADS)涵盖从概念构思到产品推出，以至产品生命延伸的整个过程。安富利设计服务的工程师能够就组件选型、软硬件解决方案、设计及原型服务、测试及生产协助等工作，提供专业的技术建议，满足制造商对技术服务的需求。

目前，安富利亚洲设有七家设计中心，位于北京、上海、深圳、香港、台湾、新加坡及印度邦加罗尔等重点城市，每家中心各自专注于发展不同市场区隔的技术。透过这七家设计中心，安富利电子组件亚太区和亚洲的第三方设计合作伙伴(IDH)提供“完整配套解决方案”(Turnkey System Solutions)，帮助客户设计生产就绪(Production Ready)的解决方案，满足不同市场区隔的应用需求。黄昌国介绍，安富利亚洲将在亚太地区成立更多设计中心，在创造需求方面加大投入。

不过，如今的电子产业环境和早年差异非常大。一方面原厂为了压低成本给分销商的利润空间越来越小;另一方面制造商也面临到终端市场的价格竞争，压力会反馈给分销商。在这种情况下，若再加大技术投入，将带来更大的运营压力。这是所有分销商无法逃避的问题。

平衡技术支持的投入产出比

对于分销商来说，一方面要思考如何在大的经济背景之下降低成本;另一方面，在创造需求方面，要让每一个前线技术人员创造的产值最大化。这样即使在供应链毛利率不断往下降的情况下，分销商也能维持一定的财务指标和绩效。林春杰透露，大联大集团目前代理的智能手机、平板电脑相关芯片较多，所以在这方面的人力投入较多。工业电子、安全监控、汽车电子这些是未来的发展方向，会慢慢增加人手。由于人力充足，所以相较中小型分销商，弹性够大够高。未来大联大会建立一套系统工具，帮助各个子集团监控、追踪和评估工程师和技术人员对企业利润的贡献。

林春杰分析，在技术投入的决策重点要把握三个方面的意见。一是原厂的要求;二是切入的时机;三是策略考量，当判断不宜投资时，要跟原厂说不。来的早不如来得巧。他表示，切入市场的时机很关键。太早投入难看到回报，太晚投入就会错失良机。同时，取舍之间皆是智慧，原厂也会有看走眼的时候。这就需要决策人对市场有一定了解，做出适当的判断和策略，和原厂说Yes or No。

侯红亮也认为，分销商不一定要大力拓展技术。有些产品原厂已经有很强的技术，有些行业客户本身技术很强，也不希望分销商知道这些技术。分销商做设计的市场，要有较统一的客户需求，关键是要有一定的技术积累，包括人员、设备等。同时，长期投入风险大，门槛高，但回报也高;短平快的方案投入，被别人替代超越的也较快。他表示，“有些行业要有长期的投入，如两到三年的积累，才能带来技术优势和好的市场份额，在行业发展初期投入，必须要看清楚这个行业的特点。”

侯红亮透露，鼎芯的技术投入基本都是中长期的，比如，LED高压驱动器新方案，两年前就开始投入，去年末才开始有些收获，预计今年有大的发展。全景倒车系统，投入也有2年的时间，去年开始收获。侯红亮表示，鼎芯正处于发展期，以后还会加大对中长期项目的投入，对现有无线物联网领域加大投入。对一些新的方向，也会怀着好奇的心态，谨慎的进入。“2013年我们会在LTE 4G功放，智能电表电源和短距离模块，SDI摄像机等领域做一些能给行业带来些变化的新东西。”

“2012年美科芯科技的技术投入大约占总成本的15%”，冯磊表示，一般一个新兴的公司技术支持的费用相对占据的利润比会高一些，而且初期的回报率较低。因此每个公司要量力而行，可以每年拿出一定比例的费用比较合理的进行技术服务的发展。他认为，“15%的投入对于我们今年快速成长的市场来说是比较实用的。今后几年我们将会持续加大投入。一方面，是因为我们这些年在技术人员和具体产品应用方案的投入的回报率越来越高，客户的反馈比以前更好;另一方面，公司业务的迅速开展使得我们的客户群也在迅速扩大，除了继续深化加强原有的成熟市场技术服务以外，我们还想要在新的市场领域进行新的技术应用方案的开发。因此，技术服务逐步带来的效益会使我们更加坚定的走好技术性 服务商的路子。”