摘要：  经过短短两年多的发展，拜尔能源集团已经由之前单一的光伏领域下游项目开发商，发展成为业务范围横跨光伏、光热、水能、风能、储能等五大领域，分支机构遍布美国、意大利、斯洛伐克、捷克、罗马尼亚，以及中国的北京、上海、香港的世界知名光伏企业。

关键字：  拜尔集团，王学军，BaySolarAG

拜尔能源集团董事长兼首席执行官王学军始终以自己独特敏锐的商业嗅觉，根据市场动态调整着自己的经营策略，以创新寻求生存与发展。经过短短两年多的发展，拜尔能源集团已经由之前单一的光伏领域下游项目开发商，发展成为业务范围横跨光伏、光热、水能、风能、储能等五大领域，分支机构遍布美国、意大利、斯洛伐克、捷克、罗马尼亚，以及中国的北京、上海、香港的世界知名光伏企业。

王学军，甘肃嘉峪关人，毕业于世界顶尖的工业大学--德国亚琛工业大学，获得工学硕士学位。毕业后先于德国联邦铁路能源局从事战略与管理工作。2008年海外归国受聘于保利协鑫能源控股有限公司，任战略分析专家。2009年9月，他不甘现状，毅然放弃不错的工作机会，于德国慕尼黑创立BaySolarAG，开始了自己的创业历程。

王学军表示，BaySolarAG目前主要从事新能源市场的项目开发，投融资及运营业务，业务范围覆盖光伏、光热、风能、储能、小水电及海水淡化等六大模块。他希望通过不断壮大团队，最终打造出一个海外资源管理体系。

走出竞争激烈的光伏上游产业链这片“红海”，走进淘金产业链下游电站投资的“蓝海”;组建具有多专业背景的国际化团队，执着海外项目本土化运作的理念;审慎对待国内的电站投资热，机敏把握日新月异的日本市场;开放心态对待各种资本，却保持风险控制和商业模式的德国式严谨。王学军一直在为光伏业探索新路。

布控全球投资格局

海外市场新局面

拜尔集团近年来一直在国际市场稳打稳扎，取得了骄人的业绩，总结起来，主要取决于公司对全球光伏市场国的深入研究与准确把握，对新市场机遇的敏锐嗅觉和快速反应，对各种资本开放的心态与对投资回报率的重视，对商业道德的信守，和优秀的海外项目本地化融资能力与运营经验。

BaySolarAG内部在对各个国家总体投资环境深入了解的基础上建立了一个评估决策体系。在以往成功的项目中，德国、西班牙、捷克三个市场是主要的经验来源。德国是最早启动补贴制度的国家，从每度电0.5欧元开始，收益控制在6%~10%。现在，德国的民用电价达到了每度电0.25欧元，工业用电高达0.13、0.14欧元。有人预测接下来德国可能不再有较大的安装量，原因是由于平价电网的出现，德国的政策将在2014、2015年转入PPA的形式。但王学军认为，尽管如此，在德国还是有大量的电站正在投建，是因为德国政府希望在2020年，光伏发电能达到能源发电比例的30%，而2012年光伏发电仅仅实现约15%。装机空间仍有不小的余量。

与德国不同，西班牙、捷克和罗马尼亚等市场分别遵从本国的能源补贴政策，补贴比例有差异，但无论这些国家是转向采取PPA形式补贴光伏产业还是给出令人满意的FIT补贴政策，各国都在积极出台各种利好政策，促进新能源产业的发展。王学军董事长解释说："无论是哪一种补贴形式，在目前的商业状况下，实现25年有保障的收益，去改变这些国家的能源结构，各个国家都会量力而行地采取一些有效的措施。"所以总体的市场前景还是乐观的。

后德国市场--敏锐进军日本市场

欧洲市场成为中国光伏企业的海外淘金地，而近邻日本也是新能源市场的一个潜在金矿.王学军董事长说，“前几年最理想的光伏市场是德国，但如今，德国已经过去，日本来了，这是我们未来3年最看重的市场。在我看来，日本极具投资价值，可以说是一个后德国市场，未来5、6年内，我们的投资力量将集中此地。”

在当今中日关系不是特别好的大背景下，由于日本很高的政府信誉度和FIT补贴政策，包括中国企业在内的大量海外资本快速涌入。"在日本的收益状况粗略估算，如果按照每千瓦三万人民币的投资量，不贷款的情况下，收益率可以达到11%。如果在日本非常好的利率情况下，收益率甚至可以达到40%多。"这一回报率是极其诱人的。

日本多年来对光伏发电的政策扶持非常得力，补贴力度较大而且比较稳定，装机规模已经出现大幅度增长。目前，受福岛核事故的影响，日本民众对新能源的好感与日俱增，政府也以极大的热情对新能源产业提供支持。日本的补贴虽然随着市场不断调整，但补贴力度很吸引人，按照相关标准及时发放补贴也让投资光伏电站者感到放心。此外，与德国一样，日本的银行贷款仅有一两个点的利率，非常低。所以，日本市场的投资总体预期非常高，将来光伏装机市场再次爆发几成定局。BaySolarAG去年在德国、罗马尼亚投资，在日本、波兰以及土耳其做相关开发，而在英国、美国则做投资前期的相关准备。而今年在建的和即将开工的项目大都集中在罗马尼亚和日本，4月左右将陆续开工，罗马尼亚共有将近30MW，日本则超过了50MW。可见BaySolarAG对日本市场的极大关注和期待。

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依托日本政府出台的一系列利好政策，BaySolarAG看到了巨大的机遇。在日本组建了干练的日本项目团队，本土人员或具有旅日留学背景，或精通项目运作，或对日本市场与资本控制有专业经验。他们深谙海外项目本地化之道，与项目所在地当地政府部门、银行和各利益相关方维持着良好的业务关系，以高效的融资能力，为投资人资本回笼和收益上了一道"双保险"。开拓日本的光伏电力市场对于BaySolarAG而言是完成全球投资布局的重要一步，也是加速公司成长的战略行动。以专业的团队为支柱，用经过实践检验的方法操作，以保证投资人的资本收益为指南，合理地规避风险，追求效益的最大化，这是BaySolarAG不懈的追求与奋斗的方向。

有效控制各种风险

化解投资风险

如何规避投资风险，这是每一个投资人最关心的问题。"投资光伏电站，尤其是在海外进行投资，市场国的政治政策汇率风险、市场风险、上网条件风险以及发展趋势的预估等方面，必须给予充分考虑周全。"作为投资光伏电站的行家里手，王学军董事长一语中的。

政策稳定的国家，一般都是国际公认评级很高的国家，比如德国、日本、美国、英国等国，诚信度、经济实力、配套法律保障措施都很高，一旦投建前确定电价，未来20到25年发电收入都会按照该价格执行，所以投建风险小。相反，在捷克、希腊、保加利亚、乌克兰等国，一般在固定资产投资完成之后，政府会追溯性追加额外税收，导致投资人收益预期无法实现，甚至出现大额亏损。还有的企业在保加利亚、希腊等地投资大量电站，这些市场的风险大大高过前面提到的这些国家，资产无法按照预期变现也就不难理解了。这也是BaySolarAG只专注在政策稳定的市场中投资开发的原因。用王学军董事长的话说，"市场政策在不断变化，我们只能是政策的追随者，必须小心""开船""方能""远航""。"

在海外持有电站风险很小，运营合同能够保证十年或二十年的正常运维，而项目保险也是必须的。现在，国内也有这样的保险公司，给项目投资担保。

电站的投资模式有多种，在电站投资模式方面的风险也不能忽视。现在的电站投资模式主要有：1、100%垫付过桥资金。该类项目基本上已经找到买家，在并网发电后3个月左右可以拿到全部投资和不错的回报，获取也不是特别困难。但是，这类项目几乎都由终端买家指定组件和逆变器的品牌，这样会压缩一部分投资方利润，并且垫付的全部资金也包括项目审批费用、安装费用等;2、只垫付组件。该类项目明显减轻投资方压力，而且在项目竣工3个月左右也可以拿到全部投资和回报。但是，这类项目比较少，竞争激烈，组件已由终端客户指定，利润率也不高，只能获取部分股权或要求项目公司利用股权进行质押。3、100%完全投资电站，并申请银行贷款。该类项目获取容易，基本在项目并网发电后3个月后可以收取不低于10%的纯利润。

但是，该类项目和第一类一样需要完全垫资，银行规定组件和逆变器的品牌，且受银行贷款时间的限制;4、100%完全投资电站，并且自己持有。此类项目获取容易，投资人可以自己决定所使用组件、逆变器的品牌，一次性可以收回10%的投资，每年还有10%以上的纯利润，此外，还可以将自有品牌申请银行列名，以方便未来贷款。但是，此类项目也同样需要垫付全部资金，收回投资周期也较长，需要6~7年，对投资人的资金链是一个考验。王学军董事长说，"不管选择哪一种投资模式，都要给合伙人或投资者一个保障，否则就是步超日太阳能后尘，危及企业生存。"

BaySolarAG在规避投资风险方面一直采取审慎的态度。既往的很多项目都已经证明，在海外项目本地化的操作上，注重当地融资，注重标准化的流程，和注重与项目各方的统筹是降低风险、确保成功的要素。风险与机遇并存，这也是光伏产业不可回避的现实。

释疑电站隐患

光伏电站投资落成后，保证顺利出售是收回投资的重要方式之一。能够被欧洲银行和新能源基金为代表的终端持有人所认可的光伏电站需要具备那些条件，这都是电站项目开发前期应该考虑的问题。

光伏电站作为固定投资，与传统的固定投资资产没有根本的区别，它是光伏领域的下游资产，在这个产业链上，多晶硅、硅片、电池片、组件都是上游产品，组件、逆变器和支架等产品施工安装并网之后，成为固定资产。光伏电站的固定收益来自发电收益，该资产一般可以持续工作25年，收益确定一般根据光照幅度、每度电的电价收入和系统的整体效率。

BaySolarAG将整个电站投资过程分为ABC三个阶段：A，项目开发阶段;B，项目承建阶段;和C，项目运维持有阶段。在A阶段，投资金额小，风险大，流程多，一般需要当地人来完成;在B阶段，资金需求量大，投资风险大，回报也较高，一般稳健型投资人不会参与;C阶段已经成为有稳定收益的固定资产，风险小，资金需求量大，属于长期持有型回报，王学军董事长介绍说，"一般根据地区和国家不同，20年收益率在8%~20%不等"。

投资光伏电站在欧洲并非新生事物。欧洲太阳能市场商业化最早，电站作为固定资产融资已经成为一个很常见的行为，养老基金、社保基金、保险、商业银行等行业，为追求6%~8%的年收益率，成为投资主体之一。一些上市公司为改善资产结构，也会选择投资光伏电站，另外一些私人，为满足资产转移或者长期稳定收益也会投资电站。

尽管有大量愿意参与光伏电站项目贷款的欧洲银行或者有资产配置需求的基金和保险，还是有些电站无法出售。一方面是电站意向持有者对优质电站资产苦苦寻觅，另一方面又有大量已建成电站无人问津，原因主要有三个方面。

首先是技术风险。成熟的光伏市场，投资者会非常详细审查组件、逆变器、支架、变压器、电缆等最重要的产品，是否具备银行可融资性(Bankability)。一般情况下，组件的品牌、质量、型号、质保非常关键，安装之后，需要由第三方评估机构对组件进行抽检，对组件的衰减、隐裂、功率和质量等多方面进行全面的检测，并完成详细的书面报告。

影响电站资产出售的另一个技术风险，是EPC承包商的资质、工程设计、工程质量、并网技术、资质、品牌等。考量也包括EPC是否提供专业全面的施工报告、施工日志、技术规范等技术资料。此外，项目的所有文本都需要选择规范的、有经验的律师事务所来起草，所有合同也要具备银行可融资性(Bankability)。

其次是潜在的运维风险。成熟的光伏市场，电站并网之后，都会选择专业的运维公司运维，购置运行保险，购买质量保障服务，安装安全监控设备等。运维公司可以在发生故障时及时反应，保险公司会对不同情况下的损失认定并且赔偿，确保运维过程不会产生额外的损失。只有专业的保障，投资者才会消除疑虑。

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最后是资金安全风险。主要指因投资模式、投资渠道、投资方式、投资回收期、汇率风险等带来的资金安全问题。为了避免不合理投资模式带来的成本过高、资金支付不安全，汇率波动过大导致投资严重贬值等情况，合作方需选择合理的投资模型及税务架构，通过第三方帐户进行支付，必要时引入第三方担保。

在这方面，国内企业是有教训的。2009年起，大量的中国生产型企业开始选择出境投资太阳能电站，没有深入了解电站投资潜在的风险，莽撞投资，使用自己的产品，选择最便宜的EPC承包商，不聘请有经验的律师。建成之后，不购买运行保险，不选择有经验的公司运维，为了追逐高利润，选择在法律不健全的国家投资等等，凡此种种都给未来资产出售留下了隐忧。"光伏电站是资金量要求巨大的项目，无法及时融资或者出售，将会造成资金链断裂等问题。"

王学军董事长认为，对于光伏项目投建人而言，光伏电站价值的形成以及资产的流通，必须确保在如下方面做足功课：项目投资所在地新能源政策稳定性以及财政支付能力的研判、项目本身的充分调研和技术设计、国际商业银行对光伏电站项目规格级风控要求、国际金融机构资源储备以及收购标准的预沟通，还要选择国际经验丰富且具有良好银行认证背景的工程总包商。

与其他固定资产投资相比，光伏电站在资产、现金流以及流通方面都有着显著的优势，也是当前全球范围内固定资产投资内部收益率最高的产业领域之一，对追求安全收益回报的国际银行、基金和投资者而言，都有着较大的吸引力。在交谈中，王学军董事长再三强调公司对投资人利益的重视。如何创造商业运作中的双赢，如何用最令投资人放心的方式收回资本获得利润，如何建设成功的项目并将收益最大化，这是公司在进行每一个战略决策前都要反复思考的问题。在与投资人的合作中，BaySolarAG始终坚信"人无信不立，商无信不成"。良好的职业操守，对商业道德的恪守，在项目资金有困难的危机时刻，王学军依然对信用的执着坚守是BaySolarAG在短短几年时间内取得成为业界领先地位的一个原因。

海纳百川，有容乃大。在合作伙伴的选择上，BaySolarAG始终保持一种开放的心态，无论是国企，还是个体投资人，无论是海内还是海外的资本，他们都不惜余力地用自己的专业经验，高水准地运作每一个项目，给投资人带来丰厚的回报，也给公司赢得长足的发展。

直面投资者建言

"国内企业要想在海外投资，一定要和当地经验丰富的公司合作，不要担心成本，成本可以通过收益反推回来。在项目承建阶段，投入的资本相对会多一点。中国有很多企业在海外做项目过桥的融资，我们也和多家企业有过很成功的合作。这样的周期基本上是三到六个月时间，最后项目转让，投资者退出。就持有电站而言，如果一个公司一年的资金回报率达到10%就很可观了。由于国网对并网相对比较苛刻，投资人一是希望发出的电能百分百被接收，二是希望投资回报率达到10%左右。若这两点不能满足，投资就是失败的行为。总而言之，我相信未来会有大量的公司到海外投资，投资的时候要避免风险，实实在在的测算投资回报率，以及在整个过程中尽量不要出现法律的风险。"王学军董事长言语谆谆，对海外电站投资者提出了发自内心的忠告。

中国组件和中国资本联合投资

近年来，随着我国能源需求不断增长，中国企业也加快了海外能源扩展步伐。商务部公布的数据显示，"十一五"时期，我国对外直接投资和对外承包工程营业额年均增长均超过30%。2011年受全球经济复苏乏力以及欧美等国经济疲软影响，企业投资决策稍显保守，中国对外直接投资有所下降。从中国企业的海外投资交易量和交易额来看，资源类行业(能源和采矿)一直居各行业之首。

在近一年半的时间里，光伏电站的投资成本下降了60%。随着上游产能过剩，利润被挤压、转移到产业链下游，光伏企业到海外建光伏电站正在成为一种趋势。而且持有光伏电站的投资回报率不断在上升，建设并持有光伏电站已成为企业资产保值的方式。因此，除了民营光伏企业对在海外建电站积极性很高，一些央企也在考虑进入该领域。受益于此，为中国企业到海外投资光伏电站""牵线""的拜尔能源近两年发展迅速，其营业收入、资产规模等指标的年均复合增长率都超过100%，而这正是整个光伏行业发生变化的一个缩影，多家企业近期都宣布在海外建设光伏电站。目前，除了尚德、阿特斯等少数企业，其他民营光伏企业基本上都与BaySolarAG洽谈了在海外建光伏电站的事情"包括很有实力的央企，我们也在积极想办法与之合作。央企在海外投资有很多盲点，国际化程度也不太高，因此我们合作的空间很大。与央企，我们一贯是只合作不抗衡。"

面对当前光伏企业内外交困的局面，国家也愿意支持企业通过海外直接投资来转移过剩产能。我国的光伏产品销售90%以上依赖国际市场，通过海外直接投资，企业不仅缓解了当前产能过剩和欧美反倾销带来的双重压力，而且拓展了海外市场，可谓一举两得。我国的能源公司都是一些大型公司，走向海外也是公司发展的必然选择，将来会有更多的企业参与到海外能源扩张中来。

国内投资拭目以待

BaySolar AG 在海外投建了大量光伏电站项目，却始终未在国内开发此类项目，原因还是国内的市场不成熟。

"国内光伏市场有很多问题亟待解决，这些问题不解决，即使有政策的补贴扶持，也很难。

当今中国的光伏行业，没有退出渠道。不管是体量大的荒漠型电站还是近期提倡的分布式电站电价都比较尴尬，补贴措施也还处于比较混乱的时期。对于投资者而言，国内的市场虽然启动了很多政策，包括国家政策补贴和电网企业的并网许诺，但王学军董事长认为，光伏产业的根本问题并没有解决掉。目前，国内市场仍存在三个问题。

最主要的是电网的并网电量问题。投资电站的电量能不能保证100%全额收购，这不能由电网企业决定，应该由政府部门强制执行。在德国投资光伏电站，电网也有可能只收购80%，但是，国家规定不能收购的20%的部分电网仍须付款，而中国这一点就无法保证。作为新兴能源主要投资者的民营企业大多力有未逮。

其次是在国内投资光伏电站成本过高。目前国内对新能源的贷款利率超过7%，如此的高利率令很多投资人望而却步。"如果降到4%或者5%左右，我觉得就可以回来投资新能源了。"

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接着是政策的保障无期限。以去年8月份施行的光伏发电标杆上网电价为例，这个价格可以随时调整，从每度1元钱改为0.9元。作为政策，必须要保证在1元钱政策区间进入投资的企业15年或20年的投资回报期保持这个电价不变，保证投资人能回收成本，这是底线。

同时，国内投资电站生意模式与国外差异也较大，尤其是相互之间垫资严重。此外，所使用产品设备以为价格越低越好，由此造成很多公司不注重质量，从而导致电站运行阶段无法预计收益期限。

眼下，光伏行业整体不好过，不论是制造企业还是投资者，对国内光伏市场发展前景心存疑虑，不敢贸然有所作为。光伏市场的发展虽不明朗，但走向仍乐观。

对此，王学军董事长表示，"在光伏领域，很多人有误解，说行业现在过剩了，到底应不应该再继续做?我个人认为，这主要取决于国家政策、金融环境以及传统能源的价格走势。目前的现状，是产能过剩和政策变化等综合因素造成的。产能过剩是一个市场问题，如果不是一些企业在2010年市场火爆之时，不顾市场需求盲目扩产，也不会造成行业""寒冬""。但是这个产业""寒冬""，不一定就是坏事情：不健康的企业被淘汰掉，这是市场的选择。地方政府提供资金支持，只能说，地方政府是产能过剩的推手，罪魁祸首还是在资本的贪婪和企业家的盲目。既然是市场经济，就必然会遇到类似的问题。经过这一段的苦痛，就会诞生一批更成熟的企业家，也会诞生一批更冷静的地方政府。"

未来光伏仍有非常大的增量。从2011年以来光伏行业进入黯淡的"过冬期"。这个时期中国企业应该找到好的立足点，明确发展策略。光伏制造端的很多企业，现在海外扩张多实在做亏本买卖，每瓦仅赚三四分钱。而产业链下游的投建，整个系统的工程，在德国这样利润非常少的国家，也有可以接受的利润。因此，找到适合企业自身的竞争筹码，进行差异化竞争是很重要。

王学军董事长预测，"从最近接触多家机构和公司蠢蠢欲动的状况来看，光伏下游受到全球追捧成为可能。2013年是一个从补贴到平价上网的过渡期，太阳能光伏电站作为固定收益资产的认知期，今年估计37GW~43GW，而2014或将爆发，规模超过50GW。相信如果国内能制定相关政策，让光伏电站发的电能完全并入电网，同时降低光伏电站的融资成本的话，国内光伏电站的发展可能会更快。同时，伴随着BP、施耐德、西门子等国际巨头退出光伏领域，验证了杰里米·里夫金第三次工业革命中提到，未来能源的供给，将会是一种扁平化的结构，除了巨型传统大型国际公司，还会有数以千计的中小型公司。大型公司在这样的竞争中不再具备垄断的技术和成本优势。"

BaySolarAG一直以专业的团队、海外市场本地化的经验、高效的海外融资能力、对各方资本的开放心态、对商业道德的信守和对投资人回报率的至上追求在同业中独树一帜。