摘要：  2012年对于独立分销商来说，是克服重重困难，并在挑战中获得进步的一年。如前文所讲，独立分销商在分销行业中的占比达到了历史性的低位。在经历过了2011、2012的行业严冬之后，如何在2013年取得一份更好的业绩，是每个企业需要认真的问题。捷扬讯科公司总经理Eric Xie表示，对于独立分销商来说，想要取得好业绩，绝非偶然因素，一方面需要市场给予机会，这是外在因素;另一方面，也需要独立分销商勤练内功，提高公司各方面素质。如果没有好的内在沉淀，在市场机遇到达的时候，就没办法好好把握。

关键字：  独立分销商，医疗电子，捷扬讯科

独立分销商眼中的目标市场

独立分销商眼中的关键市场2013 vs 2012

调查结果显示，独立分销商眼中的2013年主要目标市场，较去年有了相当大的变化。医疗电子雄踞第一，其次是安全监控和电力电子。智能电网的排名有了较大涨幅，比去年多出10个百分点。相比之下，LTE通信、智能手机、LED、太阳能/风能、平版电脑等产业均有不同程度的下降。综合前面对授权/混合分销商的调查，医疗电子和安防成为2013年的热门产业。

医疗和电力电子是捷扬讯科之前一直专注的行业。Eric Xie表示，在工业仪器仪表、工业控制以及通讯网络等领域，捷扬讯科也有自己忠实的客户，目前与这些行业排名靠前的企业都有不错的业务往来。安普达迅执行董事Jason Fan介绍，该公司较为关注汽车电子、移动通信、工业控制和消费电子等领域在2013年的表现。

对于独立分销商，要想取得快速增长，最重要的两点是建立紧密的客户关系和随客户的需求变化而变。Jason Fan预计，2013年安普达迅将有50%以上的增长。

根据调查，拥有现货库存的独立分销商所占比例高达91%，说明现货库存的对于独立分销商的重要性。另一方面，独立分销商2012年的平均交货周期为10.1天，较2011年的9.6天略有延长。相比授权/混合分销商，独立分销商的平均交货周期不降反升。

2012年交货周期

针对这一现象，Eric Xie分析，市场清淡对于原厂来说也是一样的，所以目前原厂对代理商的和工厂的出货更加积极，优先保证代理商交期，而对于独立分销商则缺少支持，这就是独立分销商们近期平均交货周期普遍延长的原因。但他进一步表示，如果独立分销商能正视自身先天缺点，大力拓展原厂及代理方面的渠道关系，交货周期并不会受到太大的影响，反而有时候会因为渠道关系经营得够深，得到原厂和代理在交期和价格上的大力支持。

Jason Fan也认为，在原厂和代理商库存位比较高的时候，独立分销商收到的终端客户需求一般是现货市场所短缺的器件，必然此类器件的交货周期会相对较长。同时他还表示，目前看不到任何缺货潮再来的迹象，尽管很多同行期望缺货潮早点到来，但是最乐观的估计也许是5-8年以后。

对于潜在的缺货潮，Eric Xie有不同预测。“我们预计在2013年第三季度到2014年上半年期间有这个可能”，他表示，这是根据电子行业波动的周期来预测的。从过去的十年中，市场每隔2-3年都有一波行情出现，虽然没有太多的技术上革新和市场热点可以追逐，但是过去两年市场压抑了太多的真实的需求。随着美国经济的好转，会带动全球经济的回暖，进而拉动整体市场的增长，缺货的情况应该会出现。

独立分销商的独特之处在于其灵活快速的交货能力，以及多余库存处理、库存寄售等特殊服务。比如，安普达迅为全球范围的OEM/ODM/CEM等厂商提供5种服务：全球采购服务、呆滞料收购服务、小批量供应服务、一站式智能配单服务，以及元器件市场情报服务。捷扬讯科目前所提供的服务也基本集中在现货处理、成本优化、小批量样品处理以及呆料处理四个部分。Eric Xie表示，捷扬讯科目前在做的是把每项服务落到实处，而不是停留在概念上。

独立分销商提供的服务2012 vs 2011

本次调查结果显示，寻找难寻元器件以82%的比例高居榜首，其次是小批量供应、配套采购以及BOM优化。这些服务始终连年高踞前列，是独立分销商存在的根本原因，具有不可替代性。

变化较大的是“处理过多库存”从去年的第三位跌至第五位，这与前文中分析的结果吻合，市场清淡导致需求减弱，代理商和工厂的库存都处于平稳状态，较少出现过多库存需要处理的情况。“海外采购”排名较去年有所上升，比例也由16%上升至29%。新增加的“电子商务”选项，排名不高，仅以26%的比例与“技术支持”并列。看来，独立分销商们对于在线交易的看法颇为冷静。

近年来，一直有不少独立分销商积极谋求转型。在去年的调查中，有49%的受访者表示正在或计划改变业务模式;而今年，这一比例降到了32%。其中，73%的独立分销商希望专为混合分销商;18%的独立分销商计划涉足电子商务，建立自己的在线业务平台;还有9%受访者，则计划转入成品制造领域。

针对这一结果，Jason Fan表示，独立分销商在市场上任何时候都不会消失，一些所谓的混合型分销商也承认自己走了弯路。“无论全球市场还是中国市场都没有混合型分销商的成功案例，全球排名前十的独立分销商业并没有称自己是成功的混合型分销商。中国市场的所谓混合型分销商不过是服务终端客户这个大市场所扬起的浮尘，现在即将尘埃落地。”

计划改变业务模式2012 vs 2011

转型后采用的业务模式

安普达迅在电子商务领域投入颇多，旗下的安芯E商城更成为首个立足于深圳华强北的电子元器件小批量在线交易平台，主要提供电子元器件的在线采购服务。Jason Fan透露，从去年底正式上线至今，安芯E商城面临的最大挑战是产品的丰富性和准确性。作为立足本土的独立分销商，货源的保证是重中之重。“我们的主要对策是进行更多的市场推广，以获得更多的供应商的认可，扩充供应商的数量和质量。”

Jason Fan表示，近年来，电商的概念在电子元器件行业被炒的越来越热，但实际上客户并不需要那么多的供应商，市场也无法容纳如此多的电商玩家，因此可以预计，在未来的2-3年内会有90%以上的厂商退出市场或沉寂下来。