摘要：  有专家称2013年将是LED照明市场集中爆发的一年，更有人说今年是LED照明渠道建设年，只有将LED照明产品通过通畅的渠道传达至用户，市场才能迎来集中爆发。

关键字：  经销商，LED封装，LED照明

2013年的渠道建设热闹非凡，有携终端产品强势建立自有门店与传统经销商抗衡者;也有专注做产品市场完全依赖传统照明经销渠道的;还有介于两者之间既要借力外部渠道同时建立自已的体验展示店发展复合渠道的;更有搭乘电商开拓创新型渠道模式的。林林种种的发展模式究竟哪种更具前景呢?

渠道建设考验什么

国星光电作为以LED封装为主业，并向上下游延伸打通整个产业链的上市公司，自2012年10月开始，以积极的姿态、声势浩大的进行应用产品推广招商及品牌宣讲的全国巡回大会，如今已经举办了5场，并在几个重要地区建立了运营中心，正式打响了LED照明产品在传统经销渠道的争夺战。

“国星光电在照明渠道布局上，主要是围绕经济发达地区进行，公司近2-3年内的规划是在全国照明市场发展渠道，推广产品、建设专卖店，全面布局全国销售网点，在全国一、二线城市销售网点的覆盖率达到95%以上，并成为照明行业知名品牌。”国星光电照明分公司副总经理徐振锋表示。

记者问及经销渠道的布局时，一直保持着市场紧迫感的国星光电研发中心李程博士坦言“我们已经晚了”。业内人士表示，“渠道布局的时间不算晚，关键看能够集聚怎样的经销商资源。”

传统照明企业尤其是雷士、欧普等这样的龙头企业已经占据了经销商渠道的优势资源，在渠道格局已经成熟的情况下，LED照明企业如何聚集优势经销代理资源?新光源的兴起将为LED照明企业带来怎样的机遇和选择?进入传统照明渠道对于LED企业来说考验的到底是什么?具备哪些基本的要素才可以在传统渠道的争夺中具备一定的制胜筹码?

首先，有品质保障的产品是树立品牌和开拓渠道的最核心基础，最终流通到消费者手里的是产品，像聚作、奥的亮等专注于产品的企业都是以产品为先，将产品品质作为开展渠道的先决条件。“LED照明全面替代传统照明的趋势已然形成，经销商希望加盟强有力的LED厂家。作为封装企业的龙头，国星光电可以凭借在封装产品技术、性能、资源方面的优势，为客户提供更好的照明解决方案，自然受到优质经销商的青睐。”国星光电照明分公司副总经理徐振锋表示。

不过，以封装为主营业务的国星光电虽然也积极向下游应用环节延伸，但因其应用产品占公司营收的比例较小，加之国内很多LED企业之前的业绩增长主要是靠背光、显示等业务提升的，照明业务的比重并不大，LED照明灯具也并未接受太多的市场检验。如今大手笔的急速布局应用产品的经销渠道，有业内人士表示这样的急速扩展，如果相应的支撑服务体系跟不上，对于品牌建设来说未必都是积极的。

对经销商及终端灯饰城等零售市场来说，代理和引进产品以及厂商的首要标准则是树立品牌影响力，不过在LED照明企业尚未涌现出强势品牌的当下，更多是以企业规模、业界口碑及市场反馈等因素作为品牌知名度的考量因素。国星光电的招商大会能够吸引很多经销商现场进行签约，其中一个重要因素就是因为国星光电是上市公司，具有一定的规模及品牌效应。

其次，聚集优质经销代理商资源并与其保持”让利共赢的方针，也是LED企业建立经销渠道的重要因素。以北京地区为例，“国星光电为经销商提供了丰厚的销售政策，在开店支持上，门店、展厅装修方案经国星光电审批后，由国星光电提供装修补助;在销售支持上，国星光电在每一个运营中心安排4-5位经验丰富的业务经理全程跟踪，为经销商提供选货、布店、市场推广、渠道开拓、技术支持等全方位的销售协助。销售返利方面，经销商完成相应销售目标可按协议条款获得销售返利奖励，完善的奖励机制将由助经销商更快实现创富梦想，并为经销商打造无忧的后勤保障。”徐振锋列举国星光电对于经销渠道商的大力支持。

也有专家提出，运营中心的建立不仅要解决售后服务等问题，由于目前LED照明的渠道还以工程渠道为主，因此售前服务也很重要，很多企业都标称是LED整体照明解决方案的提供商，整体照明解决方案的提供直接考验企业对于所有售前服务、照明设计方案及施工方案的所有细节的考验。

培育市场与渠道建设并重

汉德森于2011年就提出并建立了首家LED照明4S店，“当时的考虑是市场上LED照明产品鱼龙混杂、良莠不齐，市场上流通的产品绝大多数都是中山古镇的安全性能不达标、质量不可靠、性能达不到要求的低价货，给终端消费者以很大的误导，很多经销商、设计师、终端用户并不了解真正质量优秀的LED照明产品。于是汉德森当时在国内LED行业首先提出概念并付诸行动，汉德森LED照明4S专卖店集调研(Survey)、展示(Show)、销售(Sale)、客服(Sevice)为一体，南京作为全国第一站，从此汉德森拉开LED照明全国市场的布局序幕。”南京汉德森科技股份有限公司副总裁刘乃涛在接受记者采访时表示。

有企业家坦言，“相对于用户，做产品的人最懂得产品应该怎么用，因此向消费者正确深刻的传达产品信息不仅达到教育和引导消费者的效果，而且体验店的建立为设计师在创新性应用方面提供更多开放性思考和发挥空间。汉德森4S店的建立是企业渠道建设的一次积极尝试。”

“经过一年的运营，4S店的运行逐渐步入了正轨，对企业的产品市场调研、经销商发展与培训、企业的品牌形象推广、LED照明知识的科普都起到了非常好的作用。公司正在建设常州邹区LED照明4S专卖店，计划以此店作为华东地区发展经销商的平台和LED照明产品的物流基地。下一步会继续在华北、西南、华南分别建立LED照明4S专卖店。”刘乃涛表示，汉德森LED4S体验店取得了良好的效果，并且这一模式将得到复制。

“LED照明4S专卖店对企业的产品品质和产品种类要求较高，尤其是企业提供LED照明解决方案的能力，同时LED照明产业还处于快速变化过程中，4S店承担了市场调研功能，因此对运营LED照明4S店人员的综合素质要求也比较高。”刘乃涛坦言。

目前，汉德森的终端品牌推广及渠道建立已经向着教育示范基地的方向发展。“2012年5月，汉德森中国绿色照明教育示范基地获得挂牌。2012年10月，汉德森通过基地开展了绿色照明推广大使招募活动，活动深入高校，在大学生中开展LED节能照明知识教育。2013年4月，汉德森通过基地与南京市科协的合作，组织社区负责人到工厂参观，了解LED节能照明知识，深入社区并积极倡导市民使用绿色LED照明产品，逐步淘汰白炽灯，提高社区居民节能减排的意识。”刘乃涛表示。

据了解，像汉德森这样的4S体验店，初期建设成本为100万元左右，“这种经营模式必须与经销商进行绑定经营，否则企业承担运营成本的压力太大。”业内人士如此评价，“只有具有一定规模和品牌效应的企业才能承担体验店这种经营模式。”除此之外，“体验”营销也同样具有更深层次含义。

都说LED光源是革命性新光源，窄光普、小体积，色彩动态等特性受到照明设计师的青睐，更有设计师称LED光源的兴起成为设计师的天堂，为其创意灵感的实现提供了更多的可能性和技术支持。LED天花板、LED桌子、LED衣服，LED可以做成任何想要的效果，可以与太多的工业材料及建筑材料相结合。在设计师眼中LED不仅仅是用于照明的光源，还可以实现更多功能和更多的创意理念。体验专卖店的模式是否承担了更多创意性的功能，从而真的可以实现引领未来生活方式的目标?目前，市场上对于传统照明灯具的模仿和替代是否LED照明的应有发展方向?很多设计师表示，没有看到真正的创新性LED照明产品。因此，体验店模式是否可以承载LED照明引领未来生活方式的重任，还需要各种因素的合力导向。

对于LED照明企业来说，在新技术变革引发的产业格局变革中，在原有的渠道模式中植入新产品、引入新产品的创新理念及创新性应用从而引导和教育消费终端并使之接受是非常重要的一步。同时在消费终端的体验反馈中激发创新性应用的新思路，应用体验店的模式或许可以承担更多的功能。

究竟何种模式的渠道及运营方式可以很好的促成生产企业、经销代理环节、设计师及终端消费的贯通和互动，在整体产业链与消费终端的多重因素互动中实现革命性光源应有的引领未来生活方式的变革，还需要LED照明企业站在新的高度不断整合资源创意开拓。