摘要：  在元器件分销领域，独立分销商可谓是个特殊群体，他们擅长平衡供应链供需矛盾，具有渠道广泛且交期灵活的优势。经过10多年的发展，这一群体更加理性务实，一方面表现出对库存控制和财务风险的审慎，另一方面则更加注重深化专业服务并不断拓展多元化业务。

今天，电子行业供应链愈加透明，市场波动、行业竞争激烈的态势给独立分销商，带来不小的挑战;另一方面，市场洗牌又给行业带来发展机遇，一批优秀的独立分销商脱颖而出，他们在保持原有业务优势的同时，还在积极探索新的业务模式，发展授权业务、一站式供应、成本优化、库存寄售、VMI服务、电子商务等多元化服务，应对不断变化的市场与客户需求。

行业洗牌在即，独立分销商不可或缺

近些年，随着大型授权分销商巨头以合并、并购方式的渗透本土市场;海外授权分销巨头不断扩张以及北美目录分销商进入中国市场，中国本土分销商面临越来越严峻的挑战。

独立分销商必须通过发挥自身的特点和优势，才能在愈加激烈的市场竞争中生存。例如，帮助制造商客户削减成本;以逆向物流服务的方式缓解客户的库存压力，同时创造更高效和灵活的物流模式服务客户;配合客户对供应链的整合，提高供应链运作效率;同时发展信息化的电子商务。

对于单纯的独立分销商而言，电子商务平台这种模式目前并不适用，或者说短期内不太适用。作为独立分销商，需要把本身的特点放大并且发挥。这一群体的发展，预计在未来数年时间内将出现规模和数量上的分化，将会出现3~5家一线的本土独立分销商，而中小型独立分销商将在此过程中逐渐被边缘化。

小批量采购服务最早是目录分销商的主营业务，而独立分销商的特点是渠道丰富，服务灵活(如紧缺物料的采购，降成本，逆向物流服务等)，所以也是小批量采购服务的主要提供者。授权分销商的加入肯定会瓜分一些市场，但正如目录分销商的业务仍然开展的如火如荼一样，独立分销商，的业务空间一样存在，而且是作为不可或缺的角色存在。只是三者的主营业务各有不同，同时各有跨界，发挥各自的特色才是业务的根本。

独立分销在中国市场还是一个新兴行业

目前整个行业主要面临的挑战分为内外两方面因素：外在因素包括全球范围内的经济发展趋缓，整体市场信心不足;市场的亮点不多;竞争加大。内在因素在于如何在需求不振的阶段细化管理，提高管理水平。

但同时，也存在发展机遇。首先，目前的市场环境就是一个很好的机遇。市场不景气，不断淘汰落后者，坚持下来的人后面就会有更大机会。此外，这个时候业务本身不繁忙，可以更多的进行内部管理和培训，提高管理团队的管理水平和业务团队专业素质。其次，可以借此时机保持与客户的互动。细化客户的要求，提高公司的内部管理水平和服务质量，进一步提升客户的忠诚度和粘度。

授权分销商与独立分销商所服务的内容不一样，从根本上讲，授权分销商是以产品为导向，而独立分销商是以服务为导向，两者的工作的流程以及做事情的方式和风格有很大的不同。两者之间的差异化，互补会多于竞争。就如同在市场上，大的商场和小的便利店将会同时存在满足不同的需求，独立分销商更应该清晰自身的比较优势，在服务的品质、交期、质量、速度等方面提高竞争力以满足差异化、个性化的需求。每家公司对于多元化的尝试目的是不一样的，生意结构的变化，会使得不同的厂商对于其他的领域去尝试是很正常的，但只有把本业做好，其他的部分才会更有机会。

独立分销商这个行业在中国市场发展也才10多年，在我们看来还是一个新兴行业。未来的地位会越来越重要，经过之前10多年的发展，有越来越多的客户把我们当作不可或缺的供应商。之前我们一直在说，独立分销商是原厂的授权分销商的补充，目前一些规模的独立分销商已经成为客户供应体系中不可或缺的供应商，客户把独立分销商放在与原厂和代理商相同的地位。但是另外一些没有规模的独立分销商也会在这个过程中被边缘化。

客户的对于独立分销商的要求越来越多，他们一方面需要独立分销商了解自己，了解行业，另外一方面他们希望独立分销商可以提供跨行业的资源整合。根据客户的要求，独立分销商未来的会对于某个行业会更加的熟悉，服务的专业化。同时有规模的公司又可以提供跨行业的资源整合、资源多元化，这些是某些授权代理商做不到的。

对于制造商而言，独立分销商，具有独到优势，其一，独立分销商可以利用自身渠道的趋势，为客户提供更好的价格，为客户节省成本。提高客户的价格竞争力。赢得市场的订单;其二，独立分销商提供灵活的交期，这种交期优势可以帮助客户缩短备货时间。其三，独立分销商同时提供多元化的账期，缓解客户的资金的压力。

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