众所周知，分销商在原厂与客户之间扮演着极为重要的角色，一边承受着原厂的调整，另一边配合着客户的要求，为原厂和客户搭建了一个良好的桥梁。然而，近年来，各大芯片厂商掀起一波又一波并购浪潮。随后，一方面原厂增加直销大客户，另一方面分销商获取优质供应商的资源越来越难。这一切，似乎在说，并购浪潮下，分销商没有出路。分销真的就要出局?

原厂并购成浪潮

近两年，半导体产业的并购大戏不断上演。从英飞凌并购IR公司，安森美收购飞兆半导体，NXP并购飞思卡尔，软银收购ARM，AVAGO并购博通，ADI收购凌力尔特，到建广资产收购NXP标准业务，北京君正收购豪威等，一系列并购已成浪潮。

随之而来的是渠道管理的变化，分销商名单遭遇大洗牌，众多分销商面临“出局”危机。如科通、润欣、增你强出局NXP，安富利和艾睿出局新博通，并购完凌力尔特的ADI也宣布放弃合作十年的安富利而选择艾睿作为新代理。

贸泽逆流而上

贸泽电子(Mouser Electronics )是一家世界领先的半导体和电子零部件授权分销商，帮助 600多家业界领先制造商销售产品。 在行业内享有盛名，是唯一一家连续荣获客户服务卓越大奖的元器件分销商。在原厂并购，分销商大洗牌的背景下，贸泽却逆流而上，获得了众多业绩的增长。

3月15日在慕尼黑上海电子展上，贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士在接受大比特记者采访时表示，经过最近的几次并购之后，贸泽跟原厂的合作反而得到了加强，而且更有效率，业务增长非常显著。“总的来说，这一波并购潮对我们而言是好的影响。因为我们本来的代理线就很广，而且像我们这样的服务特性的平台比较少，所以我们并不会因为并购而失去代理线，反而以前一些很难拿到的代理线我们现在有机会做，一些厂商我们本来就有他们代理线，因为他们并购了其他公司，导致我们也拿到了并购公司的代理线。我们可以看到今年的增长机会是非常高的,这也是因为这些新的代理线加进来之后加大了产品的宽度。”

有数据显示，贸泽在去年是取得了很多业绩上的突破，特别是国内业绩的增长达到了30%。对此，田吉平女士表示，在背后贸泽付出了极大的努力。首先，贸泽在全球的布局比别的分销商更广。亚洲9个据点，欧洲9个据点，美国3个据点，加起来超过20个不同的据点，交易的金额超过22种不同的货币，这使得贸泽的业务弹性更大，可增长的幅度也更大。其次，贸泽在业绩的增长主要来源于市场的增长。得益于遍布到所有产业的生意模式，贸泽的市场遍布非常广阔，不会因为单一的产业不理想就导致整个市场受影响。最后，原厂并购的潮流使很多厂商失去了原来的代理权，但贸泽“本来的代理线就比较广，经过最近的几次并购反而加强了我们跟原厂的合作，而且更有效率。”而且，“在中国之外的其他区域我们也不遗余力的做了很多推广，也得到了其他国家的支持，所以也带动我们大幅度的增长。”

贸泽是如何破局的?

上星期，贸泽公布了与全球前十大半导体企业瑞萨公司全球的合作。并购浪潮下，分销商人人自危，为何贸泽能够逆流而上，反而合作更多了呢?田女士认为，贸泽的平台做的都是多样少量，对于原厂，贸泽是“去帮他们找新客户，扩大了他们的代理线，而且我们之间没有存在竞争渠道，也没有业务团队，这对他们来讲是加分，因为我们帮他们做更大更好的服务了。”

据田女士介绍，贸泽结合慕尼黑上海电子展的主题在14号下午主办了一场研讨会。研讨会以智能为主话题，邀请了贸泽代理的主要原厂，包括TI、Intel、NXP等。在会上，这些原厂介绍了他们的最新产品，并与各行各业的人士进行了热烈的互动。

作为客户与原厂的连接桥梁，贸泽充分发挥了自己的作用，让客户能够在”应用上更多地去跟原厂做讨论和沟通，分析在使用产品的时候遇到某些状况与困扰应该怎样去调整和解决。”贸泽在帮助实现了客户与原厂面对面的交流的同时，也加强客户与原厂之间的技术沟通，这也许是贸泽能够破局的因素之一吧。

贸泽如今在电子分销市场已经取得一定的领导地位的，可见相对其他分销商而言，贸泽的商业模式有它自身的优势所在。对此，田女士认为，贸泽以电子商务起家，多年来一直在专注这个领域。目前国内有超过一百个类似的平台出现，但是贸泽跟他们最不一样的就是贸泽有库存，有现货，而且贸泽都是原厂代理，保证原厂品质。“如果你在贸泽网站上面购买产品的话，我们是直接供货，不需要通过第三方平台，这是最大的不一样。”

在电子元器件分销商市场上竞争对手从来不会少，贸泽同样有着实力强大的对手，例如艾瑞等，那么贸泽怎么保持自身的竞争优势的呢?田女士表示，艾瑞注重的是大批量，更多的是提供服务。而贸泽做的是小批量。首先，贸泽没有最低量的限制。其次，贸泽更注重第一时间把产品备货然后送到技术工程师的手中。最重要的是，不仅仅是服务，贸泽做得更多的是创造需求。很多原厂在设计新的元器件时，会有他们自己的目标客户。而贸泽一直努力把最新的产品放到最好的平台上，让更多的工程师更容易地搜寻到，贸泽的努力让原厂发现，透过贸泽他们的领域会更大的，而不只是在做设计的时候他们以为只能应用的某个领域。

当下和未来的市场规划

近年来，创客的活动红火不断。对于创客，“其实创客和其他制造商很不一样——他的量非常小,所以过去是很多原厂和分销商都不太注重这一块。总的来说，创客暂时不会带来大量的订单。”但不同的是，无论国内还是国外的创客活动，贸泽都非常积极主动去参加。不仅如此，贸泽还举办了几届的创客设计大赛,IOT设计大赛,智能硬件设计大赛等。田女士提到，这是因为贸泽的模式就是希望把最新的产品用在最新的设计上，而这些大赛上参与的人员除了一些公司外,还有很多的学生。“我们发现年轻的学子们更有创意,他们不比现在的公司做得差,反而更有实现的机会”。

除此之外，贸易也加强了与原厂的合作，创客设计大赛同样也是与很多制造商一起合作，在不同的制造商和不同的主题上都有推广。

据田女士介绍，去年贸泽的一波高幅增长主要是集中在智能领域的。“从产品来看，传感器的增长幅度是优于其他的产品，当然我们其他产品也是增长迅速的。从产业来看，汽车行业驾驶智能、电源管理等部分都在带动整个领域的发展。”

同理，智能汽车作为智能行业的发展先锋，也受到了贸泽的关注。田女士表示，对于世界方程式赛车，贸泽一直保持高度的关注，在智能汽车的领域也是琢磨已久。第一年开始贸泽就赞助了中国赛车队，至今一直在提供赞助，同时，贸泽也赞助了华人第一赛车手董荷斌先生。田女士认为，中国现在是全球最大的汽车制造国家，贸泽必须要第一时间将产品推到中国的线上。

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