安富利公司执行董事、电子元器件部总裁Harley Feldberg在他的一篇文章《分销商不仅仅充当中间人》中说，今天的分销商，已远远超出了帮助供应商销售元件的作用范围，设计和其它供应链职能是迎合和赢得市场需求的关键。
      那么客户和供应商为什么会选择某家分销商作为他们的合作伙伴？Harley Feldberg认为，如果只是为了找个地方建立库存，那么其实有许多地方可供他们实现这一目标。如果是为了获得有竞争力的价格，他们同样也可以通过其它渠道实现这一点。客户和供应商选择某一分销商作为合作伙伴，真正原因在于其技术解决方案的宽度，他们期望生产的元器件产品被尽可能多的OEM及应用厂商所采用。
      文章中指出，现在客户和供应商面临降低成本的压力大大增加。他们的每项内部活动，都要从成本和回报角度加以审查，那些被视为非核心业务的活动都考虑外包出去。除了削减成本之外，在复杂的全球环境中，产品上市时间的压力也比以前大得多。在这种环境下，厂商期望他们的分销伙伴是技术解决方案供应商，能够提供设计链服务并帮助他们管理供应链。
      客户的设计一旦确定，最终产品需要投产，他们期望解决方案供应商提供广泛的专业支持来管理其供应链。通过向客户提供从供应商领域不容易获得的灵活性和专业技术，分销商已经成为客户追求降低管理复杂供应链方面的内在风险的主要资源。
      由此可见，如今的分销商已经成为产业链中一个越来越重要的角色，而不单单是一个中间人。那么，各类型分销商今年的发展趋势如何？本刊就这一问题对分销商进行了采访并作出了以下总结。

独立分销商：

看好库存处理业务前景

      独立分销商在寻找紧缺、难寻或停产元器件方面的作用是非常大的。此外，其在处理剩余库存方面的发展潜力也不容小觑。
      驰创电子就十分看好该业务。据悉，该公司从去年开始涉足过剩库存处理业务，该部分业务对公司业绩贡献达25%。“这是一块很大的市场，中国整机制造商有很多呆滞物料，通过我们的渠道可以帮助他们获得过剩库存价值的最大化，减少损失。”
      捷扬讯科同样看好这一业务的发展前景。“捷扬讯科从去年10月份开始涉足该业务，虽然库存寄售不是公司的主要业务，但销售额正在保持稳步上升。与前几年相比，现在市场对库存寄售这块业务都普遍接受，我认为库存寄售是一个光辉行业，前景比较可观。”捷扬讯科公司负责人表示，下一步该公司计划联合更多厂商谈判，争取从制造商那里以更低价格购进过剩产品。
      据悉，处理多余库存有两种模式：现金买断转售和寄售。对于制造商来说，独立分销商用现金买断库存能够使自身迅速回笼资金，解决资金周转问题，同时又可以降低储存成本，但这一模式的处理价格比较低。而库存寄售可以最大限度地获得剩余库存的价值，但是回笼资金较慢，寄售的产品有可能长期卖不出去甚至永远都卖不出去。
      对于独立分销商来说，现金买断因为价格问题很难推行，由于采购成本高，分销商需要将购进的全部产品卖出才能获得收益，如果产品长期卖不出去甚至永远卖不出去，独立分销商就会有很大的损失，这样做对分销商来说风险太高。独立分销商明显更乐于接受后一种方式，他们可以将客户的过剩库存转移到自己的仓库，甚至不转移库存而直接转移库存信息，然后帮客户推广。这样独立分销商的资金和风险成本就会小很多，只需要具备仓储管理能力和足够的销售资源。
      对于如何对制造商的库存进行选择，各独立分销商表示考虑的因素有很多方面，其中包括各种器件的型号、质量、物流、验货和预期回报等等，“在追求每个器件利润最大化的同时，还要考虑较高的库存周转率，这是一种艰难的博弈过程。”凯新达总经理徐成表示：“我们关注产品是否较通用和主流，是否有全球市场等，在物流、资金流、销售合同条款上二者模式都会和客户达成一致，灵活选择不同物料和产品特点来配合相应的库存处理模式。”
      独立分销商由于没有原厂的授权，他们通常会采取一些措施来保证产品质量。如严格审核供应商，培养专业的产品检验人员等。而据调查，现在越来越多的独立分销商借助第三方检测机构来进行产品测试，或者通过ISO质量控制标准来认证产品，由原来的人为保证转变为一种制度和标准的保证，这也使得独立分销商被越来越多的OEM厂商认可，剩余库存业务的前景也被一致看好。

授权分销商：

开发工具需求增长 产品质量更被看重

      大多数的授权分销商所提供的增值服务主要是技术支持。在技术支持服务的提供上，参考设计方案和现场工程支持还是占有很大的比重，据《国际电子商情》2007年的调查，两者分别占85%和74%，设计方案的提供也逐渐出现了根据客户要求定制的情况，而变化很大的一个地方是在开发工具的提供上，由去年的35%上升为54%。由于厂商自身的设计能力不断提高，已经逐渐由原来单纯对参考方案的依赖，转向于借助开发工具去自己设计，更多的参与到产品开发的过程中，对纯技术服务支持的要求在逐渐减少。 
      行业人士认为，整个行业增速下降表明行业正在从追求增长速度向追求增长质量过渡。为了应对竞争环境，各类型分销商们都正在为提高盈利能力而努力。对于授权分销商来说，他们在选择性地提供支持与服务，与一些客户形成战略合作关系，为客户提供针对性的服务，特别是提供差异化的设计方案来提高利润率的同时，不少分销商还导入和实施了ERP系统，以及VMI和JIT服务。这些都表明他们在不断优化自身与上下游产业链的供应链管理，依托一些电子化管理体系强化内功，从降低内耗方面提升自身的盈利能力。
      在采访中，当记者问到针对客户需求，一个成功的授权分销商应该具备的主要条件时，他们提到最多的就是产品质量。他们都表示，分销商在提供技术支持的同时，越来越重视产品的质量问题，这与以前大家都对价格要素看得很重有很大的改变。大联大集团中国区总经理白宗仁说：“以大联大集团目前与OBM、ODM、OEM、EMS厂商的合作经验来看，客户最青睐的是分销商兼顾量与质的供货能力与一站式购足的营销平台！”现在分销商们逐渐认识到，只有产品质量有了保证，才有可能成为制造商们的合作伙伴，而价格因素和其他几个重要条件才有可能起到作用，价格因素在制造商选定分销商是否成为其合格供应商名单时已经不再是最重要的因素。

目录分销商：

增速明显提高 看好中国市场

      在欧美成熟的电子元器件分销市场，目录型分销商虽然在营收规模上与独立、授权分销商还有差距，但市场认知度非常高。而在中国，目录型分销商的影响力和实力还远远不及其他类型的分销商，很多采购商甚至根本不知道有这一采购渠道，他们在采购时首先会想到授权分销商，当需要采购紧缺或冷门元器件时会想到独立分销商，而目录分销商很多时候都被忽略。
      不过，这一现状正在逐步改善。如今目录型分销商在中国的发展步伐逐步加快，已经受到越来越多采购人员的关注和认可。据了解，欧美背景的目录型分销商Digi-Key、Mouser、派睿电子以及中国本土的武汉力源（P&S）在过去的几年时间里，增速都超过了20%，而Digi-Key更是在去年获得了169%的快速增长。各目录型分销商都非常看好中国市场，预计2007年仍将保持较高的增长率。  
      目录型分销商针对的是制造商小批量、多品种电子元器件快速需求。众所周知，中国已成为世界工厂，随着中国本土OEM、ODM的设计活动增加以及设计内容的自主性增强，加上欧美制造商将越来越多的设计项目转移到中国，小批量、多品种电子元器件的采购需求强烈。此外，生产过程中不合格产品的返工与返修问题，也产生了快速满足中小批量物料供应的迫切需求。
      目录型分销商为制造商提供电子元器件及其他工业产品，满足客户从设计、试验、小批量生产到维修、工程、技术改造等过程对小批量、多品种产品的快速交货需求。目录型分销商是授权分销商和独立分销商的有效补充。据业内人士估计，中国市场小批量电子元器件年销售额已超过10亿美元。

被动元器件分销更看重物流服务
      为了在激烈的市场竞争中获得优势地位，许多被动元器件分销商将物流服务作为公司的一种销售策略，也有很多被动元器件分销商依靠着优质的物流服务赢得了客户的认可，对被动元器件分销尤其是对现货分销而言物流服务是关键。
      被动元器件分销商之所以更重视物流服务，是因为被动元器件大多为通用器件，无需技术支持服务，在客户的采购产品定位中，被动元器件处于次要地位，这时物流服务就成为了被动元器件分销商制胜的关键。例如在手机元器件采购中，采购人员首先考虑的是核心芯片、显示屏，然后考虑采购电池、晶体管等，最后才考虑电容、电感等被动元器件。这样的采购思维逻辑，就要求被动元器件分销商具备更快速的反应能力，因而很多被元器件分销商将物流服务作为销售策略，把物流服务提高到了战略位置。
      对于被动元器件分销来说，备货货源很重要，分销商对备货数量、仓储地点公司都应该有通盘的考虑，而货源渠道的建立必须以雄厚的资金做后盾。因此，在未来，资金实力强大的分销商将越来越有竞争力，而优质的物流服务将是在市场竞争中获胜的重要因素。
      据了解，被动元器件分销和主动元器件分销的物流服务是两种完全不同的服务模式。与被动元器件分销不同，主动元器件分销商可以不把物流作为公司的销售策略，也不用考虑销售渠道，甚至不用考虑货物放在何处。而在被动元器件分销中，销售网点和仓库必须最大限度地接近客户。
      受中国进出口关税的影响，许多主动元器件分销商将仓库设于香港，向台湾和中国内地发货。而被动元器件分销商不仅要把仓库设于香港，还必须设于中国内地，以接近客户。被动元器件分销商认为，做被动元器件分销，永远是越接近客户越好，他们不能仅从自己的角度考虑问题，而要从客户的角度考虑问题。另外，主动元器件用量有限，如果存于中国内地的库存无法全部销售，就要运往境外销售，必然会增加进出口的成本。而被动元器件用量巨大，存储于中国内地的货物总能找到适合的客户，不用运往境外销售，不涉及进出口的问题。