重启社会化渠道 中电信问计CDMA终端大缺口

　　在随时上网、捆绑宽带等推广诱惑下，赵民(化名)有了一种更换电信189手机的冲动。

　　“每次我去营业厅，看到的都是那几款单调的手机，于是就决定等一等。”但赵民沮丧地告诉记者，在两个多月的等待期间，“每一次去，手机的款式不仅没有增加，反而因为缺货而减少”。

　　然而，与此同时，中国电信的189广告和促销仍然在铺天盖地进行。功能强大的天翼产品推广，却面临缺乏足够终端支持的尴尬，不少潜在客户只好仍在“潜水”。

　　“CDMA手机品种单调、数量不足，已经成了快速发展的天翼业务的制约。”2月13日，中国电信天翼终端公司副总经理马道杰的这番表态背后，显然意味着中国电信已经像赵民一样意识到了问题的存在。

　　终端之困，何以消解？

　　CDMA终端之困

　　据中国电信副总裁杨小伟透露，自2008年10月中国电信正式接手CDMA网络以来，CDMA发展用户增长率(按新开户用户数计)连续4个月都在50%以上，尤其是在2009年1月份，CDMA新增用户达到了295万。CDMA终端的销量也水涨船高。2008年12月，CDMA终端的销量达到129万台，市场份额达到10.8%，创造了2003年以来的历史新高。今年1月份，终端销量又增长了40%，达到了180万台。

　　中国电信总裁尚冰则表示，在未来三年内，中国电信CDMA网络用户数将超过1亿，2009年，将实现净增用户数3500万的目标，加上换机用户，今年的终端销量可能在5000万台左右，其中3G的EVDO手机预计约占40%。

　　但是在庞大的用户增长目标和向好的用户增长趋势面前，CDMA手机品种的单调和匮乏，亦如一个不断放大的阴影，随之而来。

　　“大家都反映终端的款式比较少，而我们希望能够达到款式大于等于300款的目标。市场份额力争达到25%。”中国电信移动终端管理中心副总经理马武表示。

　　正是在这种背景下，一场“信息量之大，涉及范围之广泛，前所未有”的终端大会在北京召开。

　　2月13日，在北京南粤苑宾馆内，中国电信举行了中国电信移动终端产业合作高层论坛，邀请了产业链内各个厂商共同讨论终端问题。宽大的会议厅内挤满了70余家手机生产厂商，约40家数据卡生产厂商，近20家手机设计公司，高通、威盛两大CDMA芯片商，以及四大手机国代商。

　　宇龙公司常务副总裁李旺表示，CDMA产业会议的规模不断提高，此前一般在几十人左右，2008年10月份的一次会议达到了100人，而此次终端大会的与会人士已经接近400人。不断升级的会议规模，显然从一个侧面显示出中国电信解决CDMA终端匮乏问题之迫切心情。

　　“CDMA终端还有325万台的缺口。”杨小伟在此次终端大会上坦承，目前中国电信各省每周新增需求合计在50万台以上，到今年1月份，需求累计已经达到了845万台，发货量为520万台，而由于很多厂家生产不足、零配件准备等原因而导致的缺口已经达到了325万台。

　　除了缺货之外，手机终端的品种不足、设计单调，也是CDMA用户发展的一个重要制约因素。记者在采访中了解到，许多用户放弃购买CDMA手机的原因是机型单调、缺乏吸引力。事实上，与GSM手机品种的多样相比，电信营业厅内的CDMA手机却总是只有寥寥数款。

　　为此，中国电信终端公司的高层强调，希望各手机厂商能够推出更加丰富、定位在中高端，尤其是中档产品的手机。据了解，按照中国电信的目标，2009年，CDMA1X和CDMAEVDO中档产品的份额应该达到60%左右；CDMA1X低端手机在30%左右；EVDO高端手机的份额应该在10%。

　　马道杰强调，符合中国电信要求的手机，厂商推出一款，中国电信将接纳一款，接纳后该产品将纳入中国电信的终端产品库，迅速推向市场。

　　重启社会化渠道

　　杨小伟表示，为了解决终端销售问题，中国电信将重新采取终端销售社会化策略。

　　2005年8月，联通华盛成立，中国联通的CDMA手机以社会化销售为主转变成集采销售的模式。这项措施虽然保证了厂家CDMA手机产品的销售，却限制了CDMA手机的社会化销售渠道。

　　中国电信接手联通华盛之后，在此基础上成立了中国电信天翼电信终端有限公司。在中国电信接手之初，CDMA手机的90%都是通过天翼终端公司销售出去，但是，单调的销售渠道已经很难满足快速增长的需要。

　　2月13日，一位电信人士向记者强调，“中国电信正逐渐抛弃集采模式，通过社会化来推动产业链发展，这意味着电信终端策略上的一次大调整。”

　　马道杰特别向记者强调了该公司新的原则，“社会化是今年中国电信推动移动终端发展的主旋律。我们注重培养整个产业链，而不仅仅以营利为目的。”

　　在此次改革之后，中国电信的终端分销渠道将分成四种模式：统谈统签(在集团层面上统一谈判，统一采购)、统谈分签(在集团层面上统一谈判，此后，由各省分公司和厂商单独签订合同)、省公司自采、社会化销售。

　　据记者了解，2009年1月，CDMA手机的社会化销售比例已经达到30%。马道杰认为，该比例最终可达到80%。

　　中国电信人士表示，之所以无法完全抛弃集采模式，是因为在产业链中存在某些不赚钱的“冷”的区域，“产业链中会有一些创新性的产品在销售初期看不清未来，但又不得不去尝试，中国电信将主要采购这类产品，让企业放心”。

　　马道杰向记者介绍了中国电信的“冷热交替法”，“只要产业链上其他企业想做的东西，中国电信就放手让企业去做，产业链上企业不愿意去做的东西，中国电信就接过来。”甚至对于已经采购的产品而言，如果发现该产品可以赢利，电信也将毫不犹豫把机会重新留给社会化销售。

　　“通过这种方式，我们能让企业更加积极参与我们的产业链。只有产业链大了，CDMA才能在中国壮大。”马说。

　　在手机的销售中，各大国代商的戏份亦将增加。此次四大国代商均来捧场，也显示其将加大对于CDMA手机销售的支持。由于各国代商在销售GSM手机上拥有丰富的渠道资源，中国电信此举有望利用这些资源进行CDMA的销售。

　　电信版3G商用在即

　　与终端相比，中国电信的3G网络建设亦进展顺利。

　　马武表示，中国电信的EVDO手机业务，将分别在今年3月和5月进行试商用和规模商用。显然，对于EVDO手机的采购就属于上述冷热交替中“冷”的部分。但在最初推出3G服务时，中国电信必须提供足够的EVDO手机给用户。

　　除了督促各厂商尽快推出产品之外，中国电信与三星、LG、宇龙、天宇、中兴、华为、海信7家手机厂商签署了首批3G手机的集采合同，涉及共14款、120万部产品。另外，还有约20款3G手机将组织各省分公司自行采购。在记者得到的某省手机采购名单中，除了以上7家厂商之外，摩托罗拉、多普达、诺基亚、海信、英华通、夏普、联想、创维、UT斯达康、海尔等公司的产品也赫然位列其中。

　　2月12日，摩托罗拉中国区总经理高瑞斌向记者表示，针对中国电信CDMA手机的研发是公司的一个重点。

　　李旺透露，宇龙公司2009年计划至少推出25款CDMA手机，其中EVDO手机将占10款左右，这与中国电信EVDO手机占今年销量40%的预测基本相适应。