摘要：  3D投影机低成本入侵教学领域，家用投影机“左右为难”，在近两年总代制回潮的情况下，大恒、鸿合、东方中原、佳杰、神州数码成为业内名副其实的“南帝北丐东邪西毒中神通”，垄断了整个市场近七成的出货份额。

关键字：  投影机，  3D，  索尼，  丽讯

3D投影机低成本入侵教学领域

日前，DLP产品事业部举行了技术推介会，德州仪器将DLP影院投影技术运用到教学中，使单一投影机同时提供2D和3D图像，这为学校带来了更多的机会并显著地节省成本。据悉，DLP投影机包括无灯泡、超短焦和微投影技术。可使学校以较低成本获得更为身临其境的学习体验的同时，极大限度地节省教学空间。

家用投影机“左右为难”

家庭影院定制是一套繁琐的方案，从房屋的装修到器材选择，从中控管理到安装调试，整套定制方案至少需要四个月才能完成。在解决方案中，投影机扮演着举足轻重的角色，集成商为客户挑选投影机首先看中的是色彩、亮度、分辨率、对比度，这类客户不同于一般家用客户，产品要有极致的表现力才能还原影院效果，甚至高于影院体验。以Runco为例，索尼所提供的方案中，最低价格的产品也在4万元以上。可以看出，这类集成商所选择的投影机，价格不能作为主导因素，品质才是决定因素，高端家用投影机才是他们所需。但令人震惊的是，在这类集成商的方案中，投影机几乎没有为他们带来利润!据悉，目前索尼的利润主要出自于方案的设计与安装服务，产品的利润微乎其微，尤其是投影机的利润更是没有保障。如果从贡献来看，投影机市场在这一两年能爆发式的发展和定制行业在中国高速发展是分不开的，相比三年前出货量也翻了三四倍。家庭影音系统集成服务最早起源于北美地区，在美国市场最为发达，中国市场处在刚兴起的阶段。家庭影音系统集成方案，区别于传统的家庭影院模式，它融合了投影机、大屏幕、音响设备、甚至家居智能控制等多类产品，涉及到硬件器材的配置、强、弱电规划、灯光控制、声学处理、换气与空调等等。目前在国内，专业的家庭影音系统集成商在200家左右，他们承接着家庭影音系统集成安装与个性化定制业务，主要面向高端消费群体。这类集成商根据规模和客户需求，选择不同的投影机品牌，代理方式也多种多样。者尼私人影院是这个行业的佼佼者，主做北方区业务，客户集中在北京山西与内蒙古，体验店也开在了高端人群集中地燕莎商圈安家楼使馆区。据者尼产品经理赵焱介绍，目前公司代理三个品牌的投影机：富可视，来自挪威的PD，和美国家庭影院投影机品牌Runco。代理方式灵活，有的品牌直接从厂家拿货，富可视则在中国区总代拿货。

传统分销商向集成商转型，已成为趋势，在家庭影音集成上也不例外，投影机分销商同样也会承担起这部分业务，但由于在专业性和规模上限制，分销商所提供的解决方案没有专业影音集成商的高端奢华，更适合中层以上人群需求。北京凯南兴业科技发展有限公司，为丽讯VIVITEK投影机在中国大陆的核心分销商，是其在华北区的唯一总代理。作为地区总代，凯南兴业承担着分销业务的同时，还设立了系统集成和大客户部做行业标单业务，提供家庭影音系统集成方案也是这个部门重要的一项业务。据凯南兴业总经理刘春生介绍，在他们所接触的这部分客户，多集中在一二线城市，北京天津居多，石家庄其次，这部分用户的显著特点就是有需求、重体验、但是不懂产品和技术，这就需要渠道商为他们提供一个系统的解决方案，一次性解决影像、声音、灯光、中控等一系列问题。根据客户的需求，凯南兴业的解决方案所选用的投影机价位在三、四万元的占大多数。随着家用投影机技术的逐渐成熟，价格也在持续走低，新技术的应用和操作趋于便捷，家用投影机已经被越来越多的客户接受，针对价格和规格用户需求明确。据分析，选择家庭影院的客户群主要定位资金宽裕，年轻时尚，对生活质量有教高要求的人群。凯南兴业曾为北京一个别墅区做过一个集中采购，每一个业主搭配一套家庭影院设备，高端的消费群体，是目前家庭影音市场的主力客户，为集成商带来更多利润。传统分销商在家庭影音集成业务上优势很多，货源与产品知识毫不欠缺，利用终端样机展示的机会，发力体验店。体验店用完美的质感设计吸引客户轻松体验，让产品更加立体展现，这样的体验式营销模式，在家庭影院市场发展中是相对主流营销模式，效果也高于顾问式营销。

目前整个家用投 影占投影市场份额不到5%，一年只有5-8万台销量，尽管家影成长很快，但目前还没有到爆发点。许多厂商如爱普生、明基都对家影市场投入不断扩大。自进入中国一来，Vivitek丽讯一直都非常重视家庭影院的市场，目前家影占丽讯销售10%左右。在谈及家庭影音集成市场时，相关负责人介绍到，丽讯非常重视和家庭影院经销商，系统集成商的合作，也曾经全国范围拜访过相应渠道中一些典型的人家。中国的私人影院市场虽然从目前来看产品销量和市场份额还不是很大，但是Vivitek丽讯一直认为这片市场有着非常广阔的前景和极其巨大的潜力。因此对于渠道伙伴中的个人影音方案集成商，Vivitek丽讯也给予了高度重视和大力支持。主要体现在产品研发和培训、广告宣传支持、终端店面建设支持、及售后服务支持。

2011年投影机渠道市场发展格局调查分析

相较于群雄逐鹿的厂商格局，投影机行业的渠道格局则十分清晰。在近两年总代制回潮的情况下，大恒、鸿合、东方中原、佳杰、神州数码成为业内名副其实的“南帝北丐东邪西毒中神通”，垄断了整个市场近七成的出货份额。而从代理的品牌数量上看，全国总代们在沿着两种不同路径前进：鸿合独家代理日立，东方中原独家代理NEC，网庭独家代理爱普生，厦门森宝独家代理松下，北京华彩独家代理宏碁中高端产品。神州数码则多年来一直走群狼战略，旗下拥有夏普、Acer、三星、明基、雅图、加贺、爱其、卡西欧、戴尔等多个品牌;佳杰科技09年牵手丽讯之后，在今年接连与ASK、中光学两个新兴品牌建立战略合作;大恒如今则拿下优派、富可视全线产品的独家代理，此外还在分销卡西欧激光投影机。而市场上另外两大日系品牌索尼、三菱比较特殊，分别采用省代制和城代制。不过，同样是代理多个品牌，大恒是为了保有一定量级的营业规模，而神州数码则是彻底摆脱对品牌依赖，从市场的角度运作投影机产品线，将渠道的独立性、自主性充分最大化。可以说，无论哪个品牌加入或者离开现在的神州数码，神州数码都不会发生太大变故。

同样，从上面可以看出，投影机市场并没有一个很固化的销售模式，直销、独家总代、多家总代、省代、城代等五花八门。这是因为投影机市场最大的客户还是政府主导下的教育客户，商业客户相对较少、个人客户不成气候，难以像其他高度市场化的IT类产品一样直接适用普通的商业运作模式。所以，经销商的重心还是应该放在传统分销和行业销售上。而一些新出现的渠道模式，恐怕在相当长的一段时间内会一直被贴着“非主流”的标签。比如，网上渠道方面，现在京东商城等B2C渠道在售的产品主要为廉价型产品，品牌厂商由于担心难以管控、价格体系被击穿，大家都很慎重。尽管也有一些品牌在尝试合作，但这种合作断断续续并不稳定，他们主要是看中网络平台极强的延伸性和扩展性，对品牌传播有很大帮助。即便早就有的渠道模式，定位也在发生着改变。比如，零售渠道方面，明基早期专卖店遍布电脑城，投影机在店内摆样销售，宏碁现在也是这样。但是从实际来看，真正的门店销量有限，更多是作为产品的展示，品牌形象的宣传。直至真正到能满足消费者亲身体验的专业投影城出现，以及投影产品进驻3C卖场，零售模式才有所发展。不过，现在随着雨辰、恒昌的衰落，这种大店由于经营成本太高，也日趋萎缩。在区域市场，店面的零售功能被进一步弱化，除展示、体验外，主要的作用在于面向渠道做批发、面向直接客户采集市场需求和价格信息。非经营多年的老渠道、走门店覆盖的市场战略、出货量大有厂商扶持的公司，不会轻易涉足零售店面。