摘要：  过去的数月里，雷士管理层的内战已经让伍晓林的几个重要项目泡了汤。眼看时间进入每年8、9月的销售旺季，偏偏就在这个节骨眼上，雷士的工厂又开始供不上货了。

关键字：  雷士，  内战，  销售旺季

“说经销商不配合董事会，我们怎么不配合?现在订单都下了，但是工厂给不了货啊!”近日，雷士照明陕西省运营中心董事长伍晓林的焦虑正在与日俱增。

过去的数月里，雷士管理层的内战已经让伍晓林的几个重要项目泡了汤。眼看时间进入每年8、9月的销售旺季，偏偏就在这个节骨眼上，雷士的工厂又开始供不上货了。

拿不到货的经销商不仅只有伍晓林，一些销售大区，也面对“断粮”。浙江省是雷士照明全国销售的第二大区，该区域运营中心董事长何伟负责管理的雷士专卖店达200家左右，2011年的销售额超过3亿元。而当下，他也被断货危机所困扰。

伍晓林的运营中心管理着陕西省内100多家雷士产品专卖店，2011年销售额接近1个亿，在雷士照明全国36家区域运营中心中，这个规模尚处于中等。此间记者采访了雷士照明多家一级经销商，这些经销商遍布全国东西南北多省份，销售规模从千万到数亿元人民币不等。

深入沟通后记者发现，伍晓林遇到的难题却绝非孤例，记者采访的几个销售大区的经销商们，都面临货源紧缺。

财报显示，2011年雷士照明的经销商体系共为雷士创造24.5亿元人民币的收入，占到公司全年总收入的64.5%。而此时经销商业绩的集体缩水，无疑令将于本月28日公布的雷士照明2012年中期业绩更加牵动人心。

无论阎焱、吴长江最终孰是孰非，受持续数月的雷士内斗事件的影响，雷士照明原本领先的经销商体系竞争力严重下降已是不争的事实。而投资者也担心这将会为雷士照明更长远的未来蒙上阴影。

断货危机

“很多工程项目，8月初签的合同，现在快到8月底了，货还发不出来。”伍晓林向记者抱怨。

光照明行业中的工程项目是经销商收入里的大头，断货对于经销商们来说，最大的损失就是到手的工程项目签不了约。

“我下的订单有200万元的货至今没发给我。以前遇到这种情况，起码也会通知一个发货期，但现在连发货的日期提都不提了。”伍晓林向记者表示，因为很多老客户已经签的单子现在仍迟迟拿不到货，等新的客户来了，他也没底气再签约了。

[#page#]

伍晓林的运营中心设立有三个工程项目团队，分管销售与户外景观，酒店，以及学校、医院、写字楼等传统项目有关的照明产品，这种分工被雷士的一级区域经销商们普遍采用。去年一年，这三个由20多人组成的团队完成了3000多万元的销售额。

今年初，伍晓林把工程团队扩大到50人，并向雷士照明总部申请了1.5亿元的任务，并计划把工程项目的销售额翻倍。但目前的情形却是急转直下。“从一月份到现在，不仅是销售额逐步缩水，而工程、批发、零售合在一起，还赔进去100多万。”伍晓林说。

但断货的真正缘由并非来自雷士工厂，更上游的供应链的收紧，是目前无米下炊的主因。

跟据14日雷士照明的董事会公告，已确认有25名原料供应商将不再向雷士供应原料。但公告表示，雷士的万州工厂和惠州工厂仍有继续维持生产的能力。雷士照明在全国有50名原料的关键供应商，雷士董事会表示，公司有能力在合理时间内找到合适的替代供应商。

此后据媒体爆料，供应商已于8月13日起停止供应原材料，这造成公司惠州工厂已于16日停止生产;而且因为雷士照明采用统一采购体系，其位于万州、浙江和上海的几处工厂也已经支持不了几日生产。

对此，21日晚雷士照明发布澄清公告，称关于惠州工厂已经停止生产的报道并不正确，虽然有影响，但万州与惠州的工厂仍在持续运营。

但工厂不停工并不意味着经销商就能拿到货。一位熟悉雷士照明生产的人士对记者介绍，雷士产品共有几千上万个品种，客户的一个订单一般都会挑选几个或几十个不同品种。品种不全，客户就不会下单。而且有时一个产品会由几十上百个零件组成，就是缺个包装盒，也出不了货。

“现在缺的是一些工程项目上的特殊品类产品，很多工地上的项目要签合同，业主追着要货，从7月8月开始，几百万这样的项目订单我们都交不了货，这个损失是非常大的。”湖北运营中心的负责人肖天华也向记者介绍，该区域工程项目上的损失已经达到了50%。

更加急迫的问题在于，每年8、9月份的销售旺季已经到来，货源的供不应求还会引发多少损失，没人能算出这笔账。

[#page#]

经销商们的“休克式”自救?

无奈之下，伍晓林将招来的50名业务员全部放假回家了。

伍晓林对记者说，他现在的三个工程团队已经全部亏损，但由于雷士照明的内部纷争迟迟难见分晓，下一步他仍没有明确的打算，所以干脆全部停工，用这种“休克”疗法缩减成本。

“客户的订单来了，但我供不出货，我就只能发别的品牌的货。如果客户不要别的牌子，我就不供了。”伍晓林说，今年年初雷士照明总部分配给他的1.5亿元的销售任务，现在看已是水中望月。

除去订单流失导致的收入下滑，项目尾款难以回收也对不少经销商的资金链造成截流。依据行规，很多工程客户要在项目验收之后才交付尾款，而雷士照明风波爆发之后，大量尾款却难以收回了。“有些客户看你现在的样子，知道雷士内部很乱，心态不好的人就开始拖着不给钱。”一位运营中心负责人对记者表示。

据浙江的叶伟向记者透露，自5月雷士风波爆发以来，浙江省运营中心的大客户和工程项目欠款总额已经到了3000多万元人民币。

依据雷士照明的“区域运营中心模式”，在中国市场内绝大部分雷士产品都是先以批发形式独家销售给各区域运营中心。雷士照明会与运营中心订立每年一次的合约协议，以此实现对运营系统的管理和约束，这些协议包括运营中心的区域范围，产品种类，业绩目标以及产品定价等。

在吴长江时期建立的这种经销模式，最主要成效表现在能绝对保证雷士照明每年的销售额，实际上在产品分发给各运营中心的时刻，雷士便可以确认销售收入。同时，市场风险也被转移到公司体外，各区域运营中心实际上承担非常繁重的运营成本和风险。

“这么多年一直在做雷士，整个团队的费用规模很大。打个比方，以前运营一年要花掉1000多万的费用，现在运营的费用还是这么多，但是销售下滑却很严重，这对经销商来说是很危险的。”肖天华对记者表示。

区域运营中心的资金链究竟能吃紧到什么程度?叶伟给记者算了一笔账：“每年雷士照明在市场上投放的广告费是非常非常少的，这么大一个浙江省，广告费才100万。每开一家专卖店的装修补贴费用只有两三千块。去年一年我们全省的运营费用3000万，这些钱都是从我们自己的利润中拿的，我们如果拿不出了，谁拿?”

叶伟告诉记者，目前浙江运营中心中包括销售、行政和库存的所有员工加起来共有200多员工，因为工作量严重不饱和，目前他准备通过适当的缩编转岗压低成本。

[#page#]

但从长远看，怎么办呢?对此经销商也难有答案，“没有什么信号能说明接下来会怎么走，只有吴总和阎焱的事情尘埃落定了，这个事情才会有说法。”叶伟对记者表示。

今年7月28日前的两周时间中，36家一级经销商曾暂停对雷士的订单。而此后也有媒体报道，雷士的经销商正在筹划设立新品牌，用以替代雷士产品。

对此，雷士照明董事会发布公告表示，如果经销商确实意欲设立新公司，雷士将寻求新的方法分销产品，或通过使用其他一级经销商，或直接通过二级经销商销售其产品。

面对董事会的“逐客”通牒，一些经销商表示，如果绕道雷士现有的经销体系，在同一区域内寻找其他的分销渠道，难度很大。“比如一个县城，做灯的商家可能只有五六家，而且很多都已经是我们一步一步带起来的，我认为他们不会因为一点点的优惠就改了道。而且开一家雷士专卖店要几十万的，钱从哪里来?”一位经销商对记者表示。

而长期以来雷士照明对运营中心渠道的依赖，区域运营中心已经承接了全部雷士的销售任务，如果面临转型，首先自建团队的成本就很高。“雷士照明公司真正在外面负责销售的员工，加起来50个都不到，平均下来每个省只有一个人做销售，怎么做?”叶伟对记者表示。

一些经销商也开始盘算出路。叶伟对记者说，他现在已经收到了很多竞争对手品牌的邀请，希望采用他的渠道销售别的牌子的产品。“不是吹牛，从销售渠道商讲，雷士照明绝对还是行业的老大。”

除了加盟竞争对手，更多的经销商还是表示更倾向于自建品牌。“新品牌已经有了，正在筹划中，这是千真万确的事情。”一位经销商对记者透露。

而谈到自建品牌，叶伟对记者表示，这绝对是实在没有办法才会做的选择。“说实话做个品牌多难?我们不是说自己多牛，一定能做起来。但是如果吴总真的回不来，雷士让我们没有信心，我们只能另谋生路。”

“临时管委会”功能缺失?

经销商面临的困境，雷士照明的董事会如何回应?

根据雷士照明14日的公告，目前负责雷士运营业务的是一个临时管理委员会，由公司副总裁穆宇、王明华和談鹰耽任委员会成员。三位成员在雷士工作时间均超过6年，都称得上名副其实的“老雷士”。

在此之前，由产业投资者施耐德公司派驻雷士的管理人员曾引发广泛争议，而新任董事长阎焱也因为缺少行业经验，而被质疑能否填补吴长江留下的“经验空白”。在此背景之下，最新组建的临时管委会，无疑是一个试图平衡多方意见的安排。

[#page#]“他们只是执行层面，就算他们是老雷士的，但是哪有像现在这么集体领导的?三个人组成的委员会，最终的决策谁来拿?”一位经销商对“临时管委会”的决断力表达了自己的质疑。

而事实也在印证这种说法，“以往正常的时候，经销商打广告、搞门店，雷士都会有专门的费用补贴，都是可以报销的。但是现在这些都停了，因为没有总裁签字，这些钱都报不了。现在是有了管理委员会，但是一遇到具体的事，却没有具体的人签字。”伍晓林对记者表示。

阎焱在当选董事长后曾对媒体表示，对当下雷士的运营中心模式并不认可，并有计划采用更透明的公开竞价模式。而在雷士内战升级阶段，经销商群体也曾两次以罢工形式向阎焱“逼宫”。

每每谈到这个问题，经销商们仍然会表达出些许“吴长江情结”。一些经销商表示，尽管吴长江因违规最终无法回归，但公司现任董事会的“外行”素质，是他们最为顾忌的问题。

“我们曾经和董事会沟通过，哪怕让吴长江挂职当个顾问也行。我这么多年90%的业务都在做雷士，雷士经销商前几位都是几个亿的项目，所有宝都压在这上面了，我能不希望雷士好?很多人不懂这个行业，门外汉去带企业，我就是没信心。”何伟说。

“2008年全国经济非常糟，吴总就来到陕西和我说，他是在陕西念的大学，陕西军工企业和高校都很多，如果抓住这些客户发力做，一年下来做都做不完。现在，谁能和我说这个?”伍晓林对记者表示。