摘要：  近年来，家电制造商不仅专注于制造，还开始大肆兴建自己的销售渠道。美的M-home、TCL的幸福树、长虹的乐家易、海尔的日日顺、格力的明珠空调连锁……制造商们的专卖店遍及各地，与此同时，他们还纷纷发动网上攻势。

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格力、志高、美的等品牌专卖店正在全国范围内迅速铺开

近年来，家电制造商不仅专注于制造，还开始大肆兴建自己的销售渠道。美的M-home、TCL的幸福树、长虹的乐家易、海尔的日日顺、格力的明珠空调连锁……制造商们的专卖店遍及各地，与此同时，他们还纷纷发动网上攻势。

加大力度自建渠道

为了打通更多的销售通路，家电制造商们不断加大自建销售渠道的力度：美的、格力、长虹、美菱等扩建家电专卖店的计划都在稳步推进中，小天鹅也欲于明年底在北京开出100家专卖店，海信、TCL加大了三四级市场的开店力度，志高则计划今年在全国开出5000家低碳生活馆，还将与创维资本结盟。

据了解，去年海尔盈利超60亿元，格力盈利超42亿元，美的盈利超31亿元，成为盈利能力最强的三大家电企业。这3家企业无一例外地都建有自己的销售渠道，格力、美的以专卖店销售为主，格力的渠道独立性最强，其营业收入的90%以上来自自有专卖店体系。

海尔目前是多渠道形式并存，除了专卖店，还有日日顺连锁。6月26日，海尔电器公告称，该公司于6月24日以2.4亿元的价格向控股股东海尔集团收购青岛日日顺电器服务有限公司全部股权，后者的主要业务是提供家电售后服务及增值客户服务。“这是海尔集团内部整合的一部分。”奥维咨询分析师陈军指出，按照海尔集团内部整合规划，未来海尔所有电器制造将归口于青岛海尔，而海尔电器则着重于整合社会资源，做第三方渠道服务。也就是说，海尔不仅要自建渠道，还要成为渠道商。

而据记者了解，家电制造商们不仅自建渠道，有的还联合建渠道。去年6月，长虹和美菱的联合专卖店首先在安徽和四川开出，在该专卖店里，美菱的白电产品和长虹的黑电产品一起销售。

业内人士分析指出，随着制造商的不断强大，他们有资金进行渠道建设。另外，现在不少企业的产品都很多，产品线涉及黑电、白电、小家电等，可以保证专卖店里的产品足够丰富。更为重要的是，目前在一二级市场，话语权都被连锁企业垄断，而在三四级市场，销售空白还比较多。多种原因促使家电制造商们毅然走上了自建渠道之路。

相关调研数据显示，国美、苏宁等连锁渠道的家电销售量仅占我国整体家电销量的25%左右，且主要分布在一二级市场。目前三四级市场的家电消费力不断提高，而销售渠道还存在大量空白，因此三四级市场就成为了制造商们建立渠道的主战场。当然，制造商也并没有忘记城市市场。

海尔电器董事会主席杨绵绵表示，三四级市场渠道综合服务业务已成为该公司业务新的增长动力。海尔电器在县级市场的零售终端店面数量已近7000家，在乡镇级市场也有2.8万个销售点，除新疆、青海等一些偏远的县镇没有布点外，全国其他省份的三四级市场都已布局完毕，其中，山东、河南、四川、安徽等省份布点相对密集。

格兰仕也发布消息称，今年将在全国建2000家专卖店，年内实现一县一店，目标直指三四级市场，以达到渠道下沉的目的。格兰仕新闻发言人陆骥烈表示，未来3年，白电将进入渠道寡头时代，他们也将以冰、空、洗为主导、以厨电为辅开设综合性专卖店，而且不排除与黑电企业进行联盟。

制造商们在开拓三四级市场的同时也并没有忘记一二级市场，尽管在这里有强大的家电连锁盘踞，但他们还是见缝插针。北京美的制冷产品销售有限公司总经理张文峰表示，今年小天鹅将会在北京市场开20家专卖店，明年年底将达到100家，而全国范围内小天鹅专卖店会开到1000家左右。小天鹅定位高端，所以专卖店目前主要设在一二级市场。志高也宣布拟在全国开设5000家低碳家电生活馆，目前，37家志高低碳家电生活馆已在北京建成营业。而创维数码一位中层主管日前透露：“我们正在广州试点电视专卖店，计划在全国先开几百家。”

海尔空调相关负责人介绍说，现在一般家电企业在北京的专卖店都开在郊区，因为在城6区市场，国美、苏宁这样的连锁渠道商布局已经很充分，而郊区还有连锁渠道到不了的死角。

有业内人士指出，目前看，在销售上，自建渠道仅仅是一个还不太重要的补充，但自建渠道已经有成功者，格力产品在自建渠道的销量占绝对优势，海尔产品在自建渠道的销量也在年年攀升。随着时间的推移，自建渠道的队伍会不断壮大。

开辟网络销售平台

除了传统销售渠道之外，对于网络这块“馅饼”，家电制造商们也都想撕下一块。TCL、海尔、志高等相继开通网上商城，部分区域性渠道商也都开通了网上商城。

目前制造商触网分为两类：一类是自建商城;另一类是在网上开设特约店、授权店。但据业内人士介绍，制造商们的网上渠道开拓成效并不十分显著，B2C仍处于摸索起步阶段，销量很少，甚至可以忽略不计。相比较京东商城、淘宝电器城等专业B2C平台，制造商自建的B2C平台在物流、价格以及服务体系等方面不具有任何优势。该人士进一步分析指出，因为要支持B2C这种模式，首先物流平台就是一个很大的问题，B2C配送要做得很细，而制造商又不可能专业去做大物流平台。

而对于网上特约店、授权店，制造商在价格上也很难控制。据了解，目前一些制造商针对价格已经出台了较为严厉的政策，以防价格混乱。

尽管目前网上渠道建设收益不大，但各制造商并没有因此而轻视。TCL集团相关负责人表示：“我们的购物平台更多的是以展示自己的产品为主，不以销售和营利为目的。过去我们官网上只是各产品型号和参数的简单罗列，现在我们更注重用户点击观看的体验。”此外，该负责人还表示，自建网店上线“是基于渠道多样化的需要，也是为了满足细分消费者的需求”。

尽管目前制造商自建渠道仅仅处于初级阶段，各方人士对其前景也是看法不一，但是我们不难看出，渠道是销售的通路，制造商在努力将通路的命脉掌握在自己手中，以便在销售中能有更多的话语权。