摘要：  2011年是太阳能市场的快速发展过程的一个盘整年，而太阳能企业的发展却到了一个十字路口，向左还是向右?在往年快速增长的销量基础上制定的2011年销售任务，面对市场休整期市场不振的事实，企业是为保销量别无选择的高举价格战的利器拼死一战，还是调整计划苦练企业内功，真正通过技术升级、营销升级最终赢得市场，成为企业面临的一个重要抉择。

关键字：  太阳能市场，  经销商，  热水器

随着农村太阳能市场在08年、09年的快速增长，10年和11年太阳能市场进入休整期，市场需求明显回落。农村太阳能市场甚至出现了“不促销不卖货”的现象，促销费用的居高不下与促销效果的江河日下，造成“不促销等死，促销找死”的局面。面对低迷的市场需求，许多厂家为了保持市场份额，主动或被动的打起了价格战。

但就目前太阳能农村市场市场的现状来说，价格战真能解决问题吗?笔者不以为然。从农村太阳能市场上的产品来看：小的厂家，因为品牌知名度低、市场推广能力差，更多的选择了低价位销售。而想在几千个小厂家低价位的竞争中生存，只能选择更低的价位，最终面临的局面只能是偷工减料;而品牌企业，由于各项费用较高，价格居高不下，为了迎合农村市场需求，几乎清一色的推出低档特价机，但即使是特价机，部分品牌的产品品质让人也难以信服，有的品牌企业为了应付价格的竞争，甚至又将一米六的机子(真空管的长度，几年前的淘汰产品)重新推向市场。

难道农村消费者真的只关心价格不关心品质吗?当然不是。根据笔者几年来农村市场的调研分析，农村消费者太阳能的购买力甚至超过了城市消费者。只是企业面对激烈无序的市场竞争，没有静下心了研究分析，只看到了自己的经销商和业务经理“口”中的市场。

进入10年和11年，农村太阳能市场进入了调整期，市场需求出现缓冲。许多的经销商的销量较往年同期停滞或者大幅下滑，而面对厂家每年递增的任务压力，很自然的将不卖货的原因归咎于产品的价格过高，从而业务经理也不自然的将价格高作为自己业绩不理想的理由，最终导致企业领导使尽各种方法围绕价格进行市场突围。但结果依然不理想，于是乎更低价位的产品出现了。几乎所有的企业都出现过这种现象，笔者所在的企业也不例外。

但面对休整期的太阳能市场，笔者认为要冷静，不要轻易使用价格战。毕竟价格战损害的不仅仅是一个企业，而是整个太阳能行业。

无论是小厂家的超低价位(品质肯定得不得保证)产品和大企业的特价机(品质保证也是个未知数)，让购买力快速提高的农村消费者更加茫然不知所措。价格战“没有最低只有更低”，这是一场没有赢家的竞争。由于价位的低廉，无论厂家还是商家都没有费用再进行市场推广，使得太阳能市场更加低迷。逐渐富裕起来的农村消费者买不到高品质高性能的产品，从而企业也失去了合理的利润空间，技术研发和品牌塑造只能停滞。

由此看出价格战对销量的提升作用不大。由于08年、09年农村太阳能市场的透支，处于调整期的太阳能市场，即使产品价位降的再低，也不会有太大的市场，毕竟低价位的太阳能产品农村市场早已比比皆是。那么，面对2011年困境的太阳能企业如何顺利突围呢?

由于价格战已不能带给企业最终的胜利，从而市场占有率大小与企业生存也就没有了必然关系。只有真正满足消费者需求的企业才能走的更远。手机大亨诺基亚由于没有真正把握消费者对于智能化的需求，在2011年被苹果挤兑市场占有率急速下滑，便是一个例证。只有制造出真正适应消费者需求的产品才是其根本的出路。而太阳能热水器而言，虽进入农村市场已近十年的时间，但产品基本上没有太多的改变，更多的企业无力进行技术突破而只是不断的包装炒作新的概念，换汤不换药。面对停滞的市场，谁能从产品技术上实现真正的突破，并加大市场推广力度，谁就可以抓住良机迅速突围，并推动太阳能市场的升级。现阶段的太阳能企业需要深入农村市场，研究当地的风俗习惯和消费需求，研发出真正让农村消费者既喜欢又好用的太阳能热水器，同时制定出一套适应农村的市场推广方案，加大市场推广力度，企业才可以真正实现突围，抢占市场。

2011年是太阳能市场的快速发展过程的一个盘整年，而太阳能企业的发展却到了一个十字路口，向左还是向右?在往年快速增长的销量基础上制定的2011年销售任务，面对市场休整期市场不振的事实，企业是为保销量别无选择的高举价格战的利器拼死一战，还是调整计划苦练企业内功，真正通过技术升级、营销升级最终赢得市场，成为企业面临的一个重要抉择。