PC商用市场是主要驱动力
摘要: 尽管IT产品的发展称得上一日千里,但作为IT行业基石的PC产品线,至今仍占有不可或缺的重要地位。
尽管IT产品的发展称得上一日千里,但作为IT行业基石的PC产品线,至今仍占有不可或缺的重要地位。
三星的代理商——北京瑞昌恒业科技有限公司主要做行业客户。其总经理党锐表示,三星对代理商的整体拉动力很强,“三星不仅仅有电脑产品,还有各种行业的应用解决方案” 。
从今年开始,业界出现了一个很明显的现象——众PC厂商纷纷加大了对商用市场的推广力度。包括联想、三星、宏碁、戴尔、富士通、华硕等。或推商用PC新品,或抓紧拓渠,或开展市场活动,一时间商用PC成为业界热点。
商用市场是主要驱动力
2010年之前,从全球范围来看,PC市场的主要发展动力来自消费领域。不过,自2010年第四季度以来,全球PC就增长乏力,这主要是由于消费领域的需求放缓。这一现象,同样表现在中国市场。但宏碁中国大客户事业单位总经理蓝烨介绍说,与此同时,商用市场却体现出较强的增长势头。“预计未来几年内,商用PC会成为整个PC市场的主要驱动力。”
风水轮流转,IT市场的涨落也是有周期性的。而今,PC之风正朝着商用市场吹,这一点也已经是大家的共识。
今年八月份,宏碁推出了七款笔记本电脑新品,全部面向商用市场;三月,三星商用笔记本电脑Aegis系列新品上市;四月,富士通在其新春新品发布会上公布了超过十款笔记本电脑,其中也包括有面向商用市场的;这一段时间,还有联想、戴尔等传统PC大厂都有着相应的动作。
唯有处于十字路口的惠普,未见行动——如今仍在“纠结”的惠普今后或将淡出PC市场。
商用市场收益明显
如何做好商用市场?这是个太大的话题。不过,我们可以拿三星最近的一些做法一窥全豹。
一直以来,三星给我们的品牌定位更倾向于消费市场。不过,“三星商务本虽然启步时间较晚,但是成长速度非常快”。正如三星商用笔记本电脑总监温开明所言,今年三月份推出的Aegis系列产品200B、400B、600B等商用精品,对于三星商用本品牌的打响,起到了很好的作用。
商用市场主要涵盖各大行业市场以及大中型企业,多为项目型的大单,需要和渠道伙伴紧密配合。
三星在全国采用了效率比较高的“大区平台+核心省代+核心经销商和SI”的模式。目前,三星有着375家核心代理商。“进行投标的话,有的是我们三星的销售来做,有的是由代理商来做,比例大概是各占一半。”温开明介绍说,三星在全国都有自己的销售团队,比如像各省的政府采购,都是由三星的销售人员来做;而地方性的政府或企业,则主要是由代理商来操作。
两方合力,充分利用各自的资源和能力,更大限度地覆盖市场。
短短不到半年的时间,三星取得的成绩非常明显。温开明介绍到,三星Aegis系列产品频繁地参与各地的投标项目——例如,前不久三星参与的山东临沂费县教育项目,高达1700台;江西省教育项目,中标有253台;以及华南区广州的教育项目等。“Aegis已经从默默无闻到如今能够在市场上开始全面发力,目前的中标率为30%。在教育、安防、公安、政府、军队、医疗等行业,都得到了明显的提升。”
有“内功”才有收获
“首先,也是最为核心的要素,就是产品的品质。”三星商用本何以在短时间内就能够获得这样的好成绩?对此,三星的代理商——北京瑞昌恒业科技有限公司总经理党锐“现身说法”:在早先产品发布的时候,三星的产品经理在现场进行了防水、抗摔等演示,“这个现场录像作为我们的宣传短片,很多客户看了之后都有极深的印象,对三星产品的品质有了很直观的了解,效果非常好。”
其次,是三星产品定制化的能力。“像CPU、硬盘等配置,都可以根据客户的不同需要进行定制;另外,在行业解决方案上,三星也能提供很多富有针对性的方案,来支持代理商;同时,在服务上也能定制,有的客户需要产品出厂就享受上门保修,三星在这方面比其他厂商的反应更快、更灵活。”党锐认为,一些其他的品牌可能会因为某个单子比较小、反应周期比较长而难以操作,“但是三星在小单子上的反应速度就很快、很灵活”。
对此,温开明补充介绍,三星笔记本产品中有75%以上的主要部件,都是由三星自主研发制造的,并全部自行组装生产,“因此能够很方便并快速地满足客户的定制化服务”。
还有很重要的一点,那就是三星对代理商的各种支持。党锐的介绍很客观:一是样机支持,“有的客户需要这种体验式的营销,三星会为我们提供各种型号的样机,拿去给行业大客户试用”;二是在渠道返点方面,“三星在渠道返点和促销政策上,兑现非常及时,每个月还会向我们发布最新的价格策略、销售策略,并让大家定期在一起进行交流”;第三,三星商用本有一个专门的电话销售团队,“这会帮助我们捕捉一些商机”。
PC亦增值
三星在短时间内取得明显成绩,证明了商用PC市场具有的潜力。
相比服务器、存储等其他产品线,PC具有的增值能力相对较弱。但是,就像柴米油盐也能够做出差异化、个性化一样,PC市场同样蕴含着无数潜在商机需要商家们费心思给挖掘。如何把握商用市场以及行业客户,正是各PC厂商需要不断学习、提高的“日常功课”。
暂无评论