摘要：  家电下乡已近尾声，太阳能工程领域方兴未艾。目前多省市出台了强制安装太阳能热水器的地方性规定，这将大大促进太阳能与建筑一体化的进程，保障房建设对太阳能企业来说更是一个机遇，四季沐歌打出“城市热水银行”的旗帜，力诺瑞特也称起了“太阳能与建筑一体化专家”，这些大企业在城市建设中推广太阳能热水热能系统的做法值得中小企业借鉴。

关键字：  家电下乡，  新农村建设，  中小企业

一个企业从成立到成长发展，再到成熟要经历一个艰难、痛苦而危险的过程。任何一家企业都会在不同时期遇到各种发展的问题与瓶颈，这些瓶颈往往是企业发展的拐点，成功突破则可进入更加广阔的发展空间。反之，则可能被残酷的市场淘汰出局，甚至在被市场淘汰前自己先垮了下来。

如今太阳能行业里的中、小企业平均寿命在逐年缩短，企业生存危机问题越发严重，而危机及问题也多在企业遇到发展瓶颈时开始出现。企业应如何突破瓶颈呢?

汽车与马车的博弈：对抗or取代

18世纪西方发明了汽车，逐步对之前的交通工具——马车构成了严重的威胁。有两家马车生产企业面对威胁做出了不同的选择，其结果也截然不同。A马车厂在马车的外观与舒适性上大做文章;B马车厂则转向生产汽车。最终A马车厂随着马车退出历史舞台，也慢慢销声匿迹，而B马车厂则随着汽车的发展生意越做越大。这两个马车厂家的兴衰命运是由企业主对问题的不同理解决定的。A马车厂老板认为自己是生产马车的，汽车的出现对自己是个严重的威胁，是马车的竞争对手，A马车厂老板就想出各种办法对抗汽车;而B马车厂老板则认为自己是生产代步工具的企业，汽车取代马车，将是社会进步的必然结果，所以就果断放弃马车的生产，转为生产汽车，避免了被市场淘汰的厄运，并取得了跳跃式的发展机会。

随着社会的发展与进步，不断创新与淘汰是不可避免的，企业如果能够抓住威胁背后的机遇，借势突破发展，将会获得成功。起步于上世纪九十年代的太阳能热水器，让消费者对其从一无所知到逐渐接受，历经了阵痛与徘徊的发展期，进入2000年后，终于在乡镇市场找到了发展的突破口。尤其是2009年纳入家电下乡项目之后，太阳能热水器迎来了在三、四级市场发展的春天，市场份额迅速占到了整个热水器市场的一半以上。在经历了连续三年的家电下乡之后，农村市场开始趋于饱和，太阳能企业纷纷转型寻求出路。环特抱团出海，四季沐歌转型服务商，奥普打造中国西部太阳能第一品牌，桑乐联手日本株式社打造亚洲最大平板热水器生产基地等等，众多企业的成功转型表明，与时俱进不断创新方能化危机为机遇。

要想在竞争激烈的商战中立于不败之地，仅靠创新是不够的，企业还要提高自身核心竞争力，准确定位。“差异化”成为在规模和实力上都不占优势的中小太阳能企业的制胜之道。

杀出“同质化”重围：差异化定位

过去几年，在家电下乡、新农村建设等一系列利好政策的驱动下，太阳能企业纷纷扩大规模、跑马圈地，然而在家电下乡结束日期渐行渐近之际，中小企业原有的地缘优势以及体制优势或许正在丧失。中小企业不仅难以与大企业“拼规模”，还面临原有客户被大企业蚕食的威胁。在低层次，同质化价格战的拼杀中，中小企业已是元气大伤。

一位太阳能行业的专家表示，“太阳能中小企业的发展，关键是要走出‘同质化’的误区，要有所为有所不为，谁能找到适合自己的差异化竞争战略，建立起核心竞争力，谁就会在未来的转型中占据更多的机会。”

2004年，当皇明意气风发、所向披靡的时候，太阳雨还是偏安一隅的小品牌，无论其营业规模还是品牌知名度，皆远远靠后。

2004年冬，太阳雨开始着手制定全新的品牌战略定位。之前，太阳雨亦曾跟随皇明呐喊真空管的优异性能。但这种呐喊替皇明作了嫁衣。太阳雨开始另辟蹊径，决定放弃已被皇明品牌占据的集热，而是站在皇明的对立面，对保热展开攻势。难道皇明的保热性能就糟糕吗?非亦。事实上，皇明在保热方面亦展开工作，但一个品牌只能在顾客心智中占据一个定位，皇明占据了集热，就等于舍弃了保热。“有保热墙的太阳能冬天才好用”一时间传遍大江南北，直达消费者心里。在正确的品牌战略引导下，太阳雨的品牌威力开始释放，销售额直线上升。时至今日，在顾客心智中，太阳雨已成为保热太阳能的代名词，它能够提供一种与众不同的独特价值。

这就是运用逆向思维找到的差异性卖点，并形成了产品的核心竞争优势。而企业的核心竞争力则来自多方面，技术、成本、管理、生产等。在营销活动中发现、挖掘独特的，自己所擅长的东西，发散性地思考，也许你的核心竞争优势就在其中。

破局之重——割舍

上面讲到了太阳能中小企业在发展中常遇到的瓶颈，其解决问题的核心方法是——割舍。与时俱进，顺应时代发展，需要割舍;多元化发展需要选择割舍;打造差异化品牌定位亦需要割舍……任何事物的发展、演进都是一个舍弃的过程，就如美丽的蝴蝶一样，在不断的割舍与蜕变中换来了飞翔的彩翼，笔者发现很多太阳能企业缺乏魄力，难以舍弃昨天的成功、昨天的经验、昨天的伙伴、昨天的一切，对新的机遇与挑战又犹豫不定。

家电下乡已近尾声，太阳能工程领域方兴未艾。目前多省市出台了强制安装太阳能热水器的地方性规定，这将大大促进太阳能与建筑一体化的进程，保障房建设对太阳能企业来说更是一个机遇，四季沐歌打出“城市热水银行”的旗帜，力诺瑞特也称起了“太阳能与建筑一体化专家”，这些大企业在城市建设中推广太阳能热水热能系统的做法值得中小企业借鉴。

大是大非面前我们都能做出正确的选择，在一些似是而非的事情上却多犹豫不定，而真正的风险与机遇往往都具有极大的模糊性与不确定性，能敏锐发现事物表象后的实质，并果断采取行动将会驱利避害，获得成功。