摘要：  由此可见，批零销售渠道，工程渠道是当前LED照明企业开辟市场的主流。而顺应电子商务日益频繁的发展趋势，运用B2B或B2C网络平台销售LED产品的方式也越来越受到业界的关注。以下是关于上面这几种常见照明渠道方式的利弊探析。

关键字：  LED照明，  OEM代工，  白炽灯，  

LED照明在灯饰卖场里，并没有因为100瓦及以上普通照明白炽灯从本月开始正式退出中国照明市场的舞台而成为主角。LED照明的推广任重道远，加强渠道建设已经迫在眉睫。据LEDinside论坛九月份的调查结果显示，选择批零销售模式的人数占到54%，选择工程渠道的有23%，青睐于电子商务有18%，另外，还有5%认为渠道并非唯一出路，OEM代工也能解决订单问题。

由此可见，批零销售渠道，工程渠道是当前LED照明企业开辟市场的主流。而顺应电子商务日益频繁的发展趋势，运用B2B或B2C网络平台销售LED产品的方式也越来越受到业界的关注。以下是关于上面这几种常见照明渠道方式的利弊探析：

首先，工程渠道走量大，利润高，资本实力和公关实力要求高。从国家颁布的白炽灯淘汰政策与LED照明补贴政策可以看出，LED在未来国内照明市场将扮演举足轻重的角色。白炽灯的逐步退市，使传统的照明亮化工程百业待举，LED在市政照明、景观工程、路灯改造和场馆照明工程建设上都有很大的发展前景。

不过，工程渠道的建设难度也不容小觑。首先，工程渠道的客户大都是政府，且活跃在各地政府工程招投标活动中的，往往是有相当实力或有深厚地方背景的公司。企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系。另外，工程渠道走量大，利润较高，但回款周期长，因而对灯具中间商的资本实力要求也很高。因为大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，但工程上的回款十分艰难，所以一般能够做起工程的中间商也就较少。其次，因为工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商之外，还涉及到建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、装饰装修公司等，这就增加了人脉投入及维护成本，对中间商人脉公关实力要求高。

其次，经销渠道助力产品遍地开花，品牌忠诚度是一大考验。工程照明市场是厂商争夺的焦点，但是随着消费者认知度的提高，民用照明市场将成为照明业的第二块沃野。不少厂商正加紧布局发展自己的分销、代理、专卖店等经销渠道。利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式，可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商撤离或窜货也是常见现象。另外，有厂家采取专卖店或形象旗舰店的运作模式。专卖店和形象店的盈利状况目前不是特别理想，财力充足的公司可以提前介入做市场预热，如果财力不允许，最好暂时不要冒险。

再者，电子商务低成本、覆盖广。相对于工程与代理经销渠道的高额投资，B2B或B2C等网上销售的低成本、广覆盖的优势变得显而易见。电子商务受众群体非常宽，不受区域性限制，同时也可以缩短中间流通环节。再加上网上消费群体偏年轻化，80、90后正在成长为消费的中坚力量，他们的消费习惯正在让中国零售市场既定的游戏规则发生变化。不过，网络销售面对的是个体消费者，产品选购的数量有限，加之LED照明民用市场尚未成熟，所以这块的收益会比较零散。但从长远来看，网上销售将成为LED商家争夺利用的主要资源。

最后，OEM代工稳拿订单，但缺乏品牌自主性。对于资本较少，技术力量薄弱的企业，选择OEM代工，可以节省成本，实现优势互补，达到资源的合理配置，从而获取稳定的订单。但是，OEM代工属于粗放型贴牌生产的发展模式，品牌自主性差，获利微薄。一旦遇到经济形势不好的时候，代工厂由于提前签订了订单，要降低库存就没那么容易。

LED照明产品的多元化以及个性化，导致LED照明渠道建设复杂多样，利弊共存，企业需要结合自身特点选择与之相符的发展方式，切忌盲目跟风。而真正推广普及LED照明的关键还是在于技术的创新带来物美价廉的产品。