摘要：  从1980年代以来，供货商与经销商之间一直采用同样的业务营运模式──经销商成功地让一家供货商的组件获得某项终端产品采用，从而取得利润报酬。业界重新审视这种营运模式的想法已经出现很多次了，但渠道动态持续发生改变使其一再地被忽略。

关键字：  供货商，  经销商，  营运模式，  渠道

从1980年代以来，供货商与经销商之间一直采用同样的业务营运模式──经销商成功地让一家供货商的组件获得某项终端产品采用，从而取得利润报酬。业界重新审视这种营运模式的想法已经出现很多次了，但渠道动态持续发生改变使其一再地被忽略。

经销商一直扮演着设计辅助的角色，一方面协助客户更快上市新产品，同时也让供货商能够取得工程师计划观点的第一手资料。藉由协助客户设计过程，经销商能够将代理品牌的组件产品销售给客户。虽然强调最佳解决方案，但也是经销商的最佳机会。一旦设计确定了，经销商便正式向供货商登录设计订单。这个过程的目的在于保护经销商，特别是免于另一家经销商或业务代表也在经营同一家客户。

但问题是终端产品的设计与生产之间常常缺乏关连性。在一款设计确定及其BOM决定后，实际的生产地点却可能改变，例如从美国达拉斯移至中国。而在中国的采购部门可能无法找到供应来源、可 能出现不同的定价或甚至涉及另一家与最初经销商不同的公司。由于经销商最主要的报酬来自于订单出货，在此过程中出现任何差错都会影响到公司收益。对于供应商而言，这也可能导致销售损失等问题。

经销商已经开发出一套可追踪组件的系统了，但仍存在一些挑战。一般来说，最易于追踪的 组件都是一些在生产时无法被取代的专有组件。但这仅代表一小部份的组件组合与BOM，如果经销商将大部份的注意力投注在这些组件上，可能就会忽略掉其它大部份的组件。而供货商也常常觉得经销商不足以代表其品牌。

最近在美国芝加哥举行的ECIA主管会议上，安富利公司 (Avent)供应链管理资深副总裁Alex Iuorio告诉与会者，在上百家供货商中，经销商可专注于在40家供货商的设计登记;而其中只有少数几项能让经销商获利。TE connectivity全球客户总监Paul Doherty表示，该公司的许多产品并非专有，但对于设计却同样重要。IP&E与TE的市场在BOM就占了80%，而这也是经销业务的重要部 份。

供货商与经销商合作伙伴之间试图从设计作业、价格保护、更高利润以及佣金分配等方面平均分摊前期费用。但每种方案都各有 其优缺点。同时，经销商强调解决方案，而非特定组件或品牌的作法，也使得供货商在终端客户的能见度逐渐被模糊掉了。这已经是长久以来的老问题了，却常常不 定时地再次发生。

德州仪器(TI)经销经理John Simari重申解决这些问题的迫切性。从1980年代以来，供货商与经销商之间的关系及其重要因素不曾改善过，但当今的渠道却已经完全改观了。 Simari表示，供货商与经销商双方间必须发展出一个更好的互动方式，而这完全取决于供货商与经销商双方共同去探索。