中颖电子股份有限公司是一家专注于集成电路设计与销售的高新技术企业，主力产品是市场中强手如林的MCU，自2002年7月1日设立以来，短短几年中，就赢得了众多用户的青睐，企业保持了持续稳健的发展，目前已成为国内MCU产品出货量位居前列的IC设计公司之一。中颖电子是如何塑立自己的核心优势？如何在竞争激烈的市场中脱颖而出？在当前受全球经济衰退冲击的市场状况下，IC企业又将如何生存与发展？抱着这些问题，本刊记者采访了该公司宋永皓副总经理。

中颖电子股份有限公司副总经理 宋永皓
        一句话总结中颖电子的经验：只有客户、分销商的成功才有我们的成功！

发展建立在坚实的技术基础上
      谈到中颖电子股份有限公司的发展历程，宋永皓介绍说：“中颖电子的前身其实可以追溯到1997年，那时中颖电子开始在上海承接台湾一些设计公司的外包，也就是OEM业务，没有直接面对市场。并在当地开始招收一批大学生进行培训，经过7-8年的努力，培养了一批专业的技术人才，为公司奠定了坚实的技术基础。后期，中颖电子在香港及深圳组建了面向消费类电子的完整的营销团队，逐步开始接触市场。”
      到2002年，中颖电子对大陆的市场与投资环境已经有了比较全面的了解，加之其在上海与香港的研发团队经已成长起来了，为此决定整合两地研发团队与营销团队，正式组建以MCU产品为主，瞄准国内家电、工业控制应用为主要市场的IC设计销售公司。宋永皓强调，在国内，中颖电子设立后取得了良好的业绩，应归功于前期充分的准备，中颖电子的发展是建立在坚实的技术基础上的。
      目前，中颖电子的产品已经广泛应用于小家电，白色家电，水、电、气、暖表，电动车，工业控制，健康医疗器材，电脑周边，网络音乐等，中颖电子已成为国内MCU产品出货量位居前列的IC设计公司之一。

按市场与客户所需要的规格去定义产品
      要取得市场的成功，必须具备竞争优势。谈到竞争优势，宋永皓认为：“从战略层面来说，中颖电子最大的优势是贴近市场，贴近客户。”针对产品部份，中颖电子优势可以分为：
      第一，有自己的企划与营销人员，贴近市场，贴近客户，可以按市场及客户所需要的规格去定义产品。这个优势在2002-2005年比较明显，这一阶段国内设计公司基本上没有自己的企划与营销人员；而台商和外商虽有自己的企划与营销人员，但未能贴近市场，贴近客户，难以设计出市场与客户需求完全符合的产品。随着不断的发展，国内很多设计公司也慢慢意识到了这一点，2005年以来，中颖在这方面的优势已慢慢开始淡化。
      第二，产品在工规、安规方面达到国际水平。这个优势在2006-2008年比较明显，这一阶段国内设计公司还无法做到；台商在工规、安规方面的设计能力介于国内设计公司与外商之间，还需要进一步提高；外商设计能力较强，可设计出工规、安规方面达到国际水平的产品，但产品的价格较高，性价比相对较低。随着国内设计公司及台商设计能力的增强，2008年以来，它们也慢慢具备了这一设计能力，中颖在这方面的优势也开始淡化。
      第三，直通率和返修率。中颖贴近市场，贴近客户，与厂商紧密合作，由系统链去分析生产过程中的问题出在哪里，如何有效解决。对于终端客户的返修率，宋永皓强调：“是什么问题使客户使用不方便，是必须回归到最终端即IC设计？还是厂商制造流程？中颖电子可以把客户、厂商、设计三者结合在一起，更有利于快速有效的解决问题。”为了解决问题，有时甚至要召集设计开发、营销、QA等人员一起，必须以这种团队合作、贴近客户的服务，才能够做到。国内的设计公司目前没有这样的能力，而台商和外商，需要透过代理商来服务，代理商在没有原厂的参与下，很难有这样的能力。
      中颖电子也采取代理制度，公司专注于硬件，而软件部份则由分销商处理。鉴于分销商的重要性，中颖电子有着高标准的分销商认定要求，宋永皓介绍了对分销商的要求：一是自身要有技术背景，二是具备行销的能力，三是要有基本的现金流。

性价比等因素决定客户对MCU的选择
      4、8位到32位之间的转换，成为MCU目前最被关注与探讨的热门话题。而中颖电子的主力产品一直是4位、8位，宋永皓强调：“8位、16位、32位并不是很重要，重要的是如何做到客户的需求又能满足客户的价格，中颖电子MCU产品的设计理念就朝着这个方向做。”
      现在说的4位、8位、16位、32位产品，中颖电子认为，首重的是客户的需要，把性价比能做到最佳化。“在4位能做到的，为什么要用8位呢？”宋永皓指出，中颖电子一直不讲求是4位还是8位，而是如何把产品的性能发挥的最好。
      中颖电子的4位产品，通过了长期的不断完善和众多客户使用中的严格检验。“别的厂商8位产品的性能在我们4位上基本上就可以做到，”宋永皓强调，因此中颖电子4位的产品就具有了成本上的优势。据了解，中颖电子4位产品在国内80％的市场，都是跟台商及外商在8位产品上竞争取得的。
      中颖电子认为这两年增长最快的还是8位产品市场，而32位中颖电子才刚介入，并会持续关注。32位主要用于高端，使用量低，单价比较高，市场还没有完全成熟。要进入这一市场企业必须具备相应的知名度和实力，越向上走就会有越多因素需要考量。

只有专注才能赢得市场
      谈到当前的形势，受金融海啸的影响全球经济陷入衰退，中颖电子认为这次危机是百年一遇的，没有任何国家可以幸免。宋永皓以台湾电子业界采取的应对措施为例，认为做法与以前不一样。以前是企业业务强力用单价去接单，而采购商不到最后一刻决不下单。但现在很多都压缩产能，产能利用率低。以前的危机都可以预估出低点持续时间，而现在这次没人可以预估低点何时结束，冬天不知多久，看不到谷底，只能采取停下来作业。
      在这种情况下，通常有两种选择：一是担心货款回收，而不愿接单，这样会使营业份额缩小，市场占有率也会缩小；另外一个是接单，通过牺牲企业的利润来换取现金流，对厂商而言，还可以保持市场占有率和知名度。当前形势，对市场的掌握度要做到更细腻，预估值更做到更精准，大环境不好，对所以厂商来说是一视同仁的。宋永皓认为：“大环境不好，我们没办法改变环境，只能去适应环境。危机对我们来说也是好消息，首先是危机下大厂会缩减出差比例，而中颖就可利用贴近市场的优势，对市场变化作出快速反映；其次是相对全球MCU市场，中颖产品的市场占有比率实在太小了，在市场下行，行业洗牌调整时就是中颖的机会；再次，中颖现在专攻的8位产品，目前大部份针对的是国外厂商用户，已经脱离了台商的范畴，而我们的性价比优势，在厂商纷纷压缩成本的情况下将更凸显。”
      内地政府为了拉动内需，大力开展基础建设，将带动产业的发展，半年至一年之后，将反映到消费者生活的改善，促进消费的同时带动厂家有一个好的循环，所以我们也看好国内市场。而要做好内需市场，尤其是家电市场，对中颖电子来说，宋永皓认为：“策略就是跟着大厂商走，这些企业对于国家政策的敏感度高，这样也能促进中颖更好贴近客户，快速反应，来满足客户需求。”
      家电，白色家电，未来还有黑色家电，一直会是中颖电子的主力市场，宋永皓表示。因为，目前中国大陆是全世界的制造中心，未来也是第二大的内需市场，中颖电子当然会给予更多的关注，除了家电，工控及安规也是侧重点，比如电动车、汽车电子、保健、医疗、运动器材，目前也是中颖业绩成长比较大的一块。
      宋永皓指出：“中颖在稳固家电市场，并增加附加值高的应用领域的同时，不断扩充分销商，借用分销商的软件，针对应用再设计IC ，并循环这些动作。”现在，不单是MCU市场，任何市场都有细分的趋势，行业分工也越来越细。面对越来越激烈的同业竞争环境，中颖电子将努力做到差异化、专业化、成本化。宋永皓强调：“分销商完全是我们的触角，要不断的扩大分销商，使市场开发的广度和深度不断扩大。同时，做到市场的专注，充分利用竞争者策略的失误而给予的机会来做强做大。”
      目前，中颖电子已经明确了公司近阶段的经营目标和战略规划，宋永皓指出：“首先就是专注，一个应用一个应用去做，广纳市场专业人才搭配，做好一个应用，会留下一部分人再开发；其次，对不好的客户要谨慎（不收现金不做，不能靠牺牲利润来赢得市场份额）；再次就是强化核心竞争力，不断提升，增强公司各方面的优势。”
      贴近市场，贴近客户是中颖电子的宗旨，宋永皓最后用一句话总结中颖的成功经验：客户、分销商的成功才有我们的成功！我们也相信，在中颖既有团队的努力下，必能大幅提升企业竞争力，同时，也必将为客户带来质量更为卓越、性价比更高的产品和优良的服务。