与去年相比，Novell将渠道投资增加5倍；渠道销售机构增加4倍；任命新的渠道销售高管

    Novell近日宣布推出全球渠道改进计划和领导层任命，这是Novell回归以合作伙伴为中心的商业模型的重要标志。基于合作伙伴的反馈，Novell将增强其渠道计划，提高合作伙伴收益，并简化与Novell做生意的程序。Novell还将在销售、市场营销以及用户支持方面增加投资。新的渠道领导层角色和伙伴计划的改进与Novell在数据中心、终端用户计算和身份与安全解决方案方面的发展目标相一致的。 

    “我们已将公司的战略转移到以合作伙伴为中心的模型上来，以满足我们积极进取的发展目标要求。”合作伙伴部副总裁兼总经理Javier Colado说。“这个目标只有通过得到良好支持的强大伙伴系统才能实现。我们的重点是推进一项业界领先的收益计划 – 同时降低合作伙伴的投资要求 – 并改善销售和市场营销支持。我们的目标是鼓励新老伙伴使用Novell解决方案，在艰难的经济时期帮助客户降低成本、管理复杂事务、减轻风险。” 

    “与Novell 合作提升了我们更好为客户服务的能力，看到这些成熟的改进措施，我们深受鼓舞。” 佳杰科技（中国）有限公司高级副总裁顾苹说。“高水平的销售和市场营销帮助我们锻造更强大的客户关系，为我们解决最艰难业务挑战提供强健的解决方案并增添了力量。” 

    经过改进后的全球渠道计划包括如下部分： 

    提高合作伙伴收益 

    Novell对计划的差额结构进行了调整，通过重构折扣和大量销售奖励措施，改进合作伙伴的收益和经营业绩。Novell还推出一项交易登记计划，提供对差额的保护。  

    加快获取收益的速度 

    Novell对培训工作进行扩展，纳入按需销售和技术培训，使获得Novell解决方案知识更加方便、更具成本效益。Novell还实施一项快速启动计划，加快新招募的、大量销售合作伙伴获取收益的进程。为了帮助合作伙伴建立基于服务的经营，Novell与伙伴分享部署培训、最佳实践与方法，并提供与Novell专业服务专家交流的机会，指导确保客户取得成功。 

    简化渠道计划 

    通过合并产品SKU和引入单一价格表，Novell将管理成本减少并简化了订货过程。Novell还推出标准化的大量销售折扣，提高了合作伙伴赢得大客户的能力和效率。 

    加强渠道组织和新的领导层 

    2008年，Novell对资源进行了深度重组，进一步加强渠道组织，并加速内部向以合作伙伴为中心的公司转换。Novell将基于渠道的销售和市场营销方面的投资水平提升了5倍，将专门的渠道销售专业人员数量扩大了4倍。 

    另外，Novell已经任命了一支由业界专家组成的经验丰富的团队，来推动公司履行实行间接销售策略的承诺。Steve Hale将领导全球数据中心渠道，Hale拥有20年扎实的企业销售和渠道服务经验，其中17年曾任职微软公司高管。Mark Taylor将领导Novell全球终端用户计算渠道，Taylor拥有20多年渠道销售和管理高级管理人员的经验，曾任职于Macromedia和LANDesk公司。Dan Veitkus以前是Novell全球外勤副总裁，现在担任EMEA合作伙伴副总裁角色。 

    2009年1月，Colado升任为Novell EMEA总裁，全面负责这些地方的销售和经营。在完成当前Novell下一代全球渠道计划任务之后，他就将赴任。该计划的领导层也将转变为公司的市场营销机构，在Novell公司首席市场营销官John Dragoon领导下工作。