摘要：  目前，LED以其绿色、环保的突出优势正受到众多厂家的追捧，不少企业投入巨资，加紧LED 产品的研发和生产。然而，与LED 在研发制造环节的火热相比，其渠道建设却显得有些缓慢。其中，产品品质参差不齐、市场混乱以及厂家服务水平不高等都成为制约LED 渠道建设的因素。因此，要加强LED渠道建设，则企业需先练好内功，抓好产品品质和服务。

关键字：  LED，  照明，  电子，  荧光灯，  芯片

目前，LED以其绿色、环保的突出优势正受到众多厂家的追捧，不少企业投入巨资，加紧LED 产品的研发和生产。然而，与LED 在研发制造环节的火热相比，其渠道建设却显得有些缓慢。其中，产品品质参差不齐、市场混乱以及厂家服务水平不高等都成为制约LED 渠道建设的因素。因此，要加强LED渠道建设，则企业需先练好内功，抓好产品品质和服务。

LED 商照商机巨大

今年，整个灯饰照明市场表现清冷。相比去年，LED 终端市场的表现也淡一些。原因有四：一是楼市限购已经到了二三级城市，并且以后仍将持续;二是很多大型的政府亮化工程项目如世博会、大运会等都已经结束了;三是很多的LED 亮化工程出现了质量问题，这不利于LED 在工程亮化领域的发展;四是LED 光污染又被提了出来。

LED 商照可以说是前程似锦。然而，商照是需要烧钱的，它需要企业进行品牌打造和渠道建设。现在，很多古镇的商照大鳄对于LED 都处于一种观望状态，因为LED 在行业标准、产品技术、质量等方面还有很多问题没解决。如果他们倾全力而动，那么古镇的LED 会得到快速发展。此外，很多商照企业发展LED，仍采用原有的渠道，目前LED 更多地应用于工程和户外亮化，两者客户群体完全不同，因此，企业要想在LED 市场上争得一席之地，仍需加强LED渠道建设。

LED 渠道建设 产品品质当先

目前，造成LED 终端渠道建设步伐缓慢的原因主要有三个方面：

一是产品因素。产品因素有两个层面，一方面，限于光源技术有待于进一步提高，LED 光源的发光效率比与价格比并没有突出的优势，大功率发热、光衰、寿命问题及光色一致性问题都是影响因素;另一方面，LED 在应用领域种类繁多，产品变化多端，芯片价格不稳定，多数厂家没有办法做充足的库存，这势必影响渠道的流通速度。

二是LED 目前市场混乱。LED 是光源的未来趋势，如今，照明行业绝大多数企业都染指LED，产业下游的介入门槛低，成品灯的厂家鱼龙混杂，竞争加剧。客户无法识别产品优劣，低价低质产品对市场冲击较为严重。由于质量的不稳定，他们多数无法建立稳固的渠道，并对其他企业的渠道建设形成制约。

三是LED 消费认识有待提高。目前，大多数传统照明的经销商对LED 产品知识知之甚少，因此对LED 推广有心无力，这就需要厂家多加引导与培训。

虽然以上种种因素制约着LED 渠道的建设，但目前也可能是LED 渠道建设的好时机。由于稀土价格居高不下、荧光灯的制造成本水涨船高，令LED 与其的价格差距有所缩短。LED 的应用领域广泛，随着政府和企业的大力推广，逐步被市场接受。而在LED 渠道的建设中，我认为产品保障是重中之重。LED 产品无论结构、电子部件、工艺等要求相对于荧光灯而言都要高。追求利润最大化是经销商的天职。所以降低采购成本成为绝大多数经销商的不二选择，这就造成了较多厂家以低价这一简单有效的策略占取市场。但限于低成本下的劣质芯片、粗糙工艺、不稳定的电源都导致产品寿命短。这种做法，虽建渠道，但无异于杀鸡取卵、饮鸠止渴。

深圳业电照明经过多年的发展，目前已在全国各主要城市建立了优质的销售渠道，原渠道覆盖是公司LED 产品的主要渠道之一。同时，我们加紧了对工程型客户网点的开发和布局。为减少沟通障碍和加快渠道流通速度，LED 产品的渠道设计也比传统照明渠道要短。此外，我们还通过B2B及行业展会开发国外市场，目前在东南亚、欧洲部分国家设立了代理商。

市场混杂商家很困惑

目前，整个LED 市场表现混乱。比如，现在0.5W 和0.75W 的LED 灯泡冒充1W ，凭着价格便宜冲击着市场，把正规的1WLED 灯泡搅得比较难做。现在，很多LED 厂家都是组装销售，在古镇，很多LED 厂家只有3～5个人，租个小场地，坐在一起就可以组装LED 售卖，而在福州也有很多经销商去古镇采购LED 配件自行组装再卖给下游客户。整个LED 产业可谓是鱼龙混杂。

现在，很多商家都拥有比较多的分销网点，只要LED 质量有保证就可以卖。然而，目前LED的大品牌价格太高，而杂牌价格虽然便宜但质量不稳定，这影响了商家对LED 推广的信心。

制约商家进行LED 渠道建设的因素总体来说有两个方面。一是资金，二是技术不成熟。由于LED 厂家不能保证产品质量，这就给经销商造成了很大的进货压力。加之现在都是现款现结，所以也加剧了商家的资金紧张。现在，很多做LED 的商家都是临时做一下，在工程上也出现了很多纠纷问题。由于国内LED 还没有一个统一的标准，很多厂家也不知道生产的LED 产品质量应达到哪个标准，整个LED 行业目前的现状有点像节能灯发展的早期。我估计如果按目前这种环境发展，至少要三年的时间，LED 行业才能成熟。

LED 厂家需丰富产品线提高服务质量

民光照明进入LED 行业已有多年 。从2005年起，我们开始做LED 专卖店。那时，LED 多应用于户外照明，以LED 灯带、景观亮化等为主。由于专卖店的淡旺季太明显，而工程渠道又不需要专卖店展示，因此，到2007年，我们的LED 专卖店建设又停了下来，改成了电话营销，通过电话的方式来主动寻找、联系客户。伴随着政府对LED 的大力推动，LED 近两年呈现出快速发展的态势，并逐渐走进室内照明。由于LED 室内照明需要良好的产品展示和情景体验，因此，从2009年起，我们就加强了LED 专卖店的建设。

综观目前的LED 行业，渠道建设缓慢，我认为主要有以下两大方面的原因制约着厂家的LED 专卖店建设。一是LED 产品线不全，极大地影响了LED专卖店的盈利能力，也难以吸引客户进店进行多样选择。二是厂家的服务跟不上。例如，客户提出的工程需求，半个月过去了，厂家还不能提供一套完整的LED 照明解决方案。这些都影响着LED 专卖店 建设。因此，企业要想占领LED 渠道先机，就应先练好基本功，丰富产品线，并不断提升自身服务水平。

LED 渠道建设需有系统规划

目前，消费者对LED 照明的了解不多，认知度不高，他们对LED 从了解到接受，需要一个过程。国内LED 照明企业目前仍处于LED 初期的研发、生产阶段，市场尚未形成具有影响力的强势品牌，传统知名照明厂商进军LED 照明领域，产品生产主要是OEM ，产品质量良莠不齐。而LED 照明专业生产厂商，虽然产品性能优异，质量过硬，但缺乏品牌拉动力，消费者不易接受，商家在选择LED 合作厂家时也显得非常迷茫。价格也是制约LED 照明渠道建设的另一关键因素，由于LED 核心的芯片技术仍掌握在国外大品牌手中，国内LED 产品的生产制造成本居高不下，这使得LED照明产品价格在终端市场难以被消费者接受，未能在民用市场有效推广普及，其销售主要限于对价格相对不太敏感的商业照明领域。

传统照明企业经过长时间发展，大都具备完整的产品线，而LED 照明作为新兴产业，多数厂家产品单一，正处于扩充阶段，无法满足市场系列化要求。目前，LED 被炒得异常火爆，大量资金涌入LED 照明领域，但因为国内LED 照明标准缺失，造成LED 照明市场秩序混乱，让消费者非常困惑，无从选择，严重打击消费者信心，影响LED照明市场健康发展。

目前，LED 市场潜力巨大，市场广阔，企业越早进行LED 渠道建设越好。但企业需要有较长期的战略规划，寻找适合企业发展的营销模式。目前，深圳众明的销售网点已遍及深圳、广州、北京等大城市，我们正在加大LED 渠道开拓的投入，加快在国内市场设点布局，完善渠道建设。