摘要：  经销渠道升级难，传统照明企业对渠道的控制力减弱，陷入渠道“三角恋”。那么，如何建设好经销渠道?且听来自终端和厂家的建言声音。

关键字：  LED，LED品牌，LED专卖店，渠道建设

传统照明企业利用原有渠道推广LED，已经不是做不做的问题，而是在于如何发挥优势和弱化劣势。经销渠道升级难，传统照明企业对渠道的控制力减弱，陷入渠道“三角恋”。那么，如何建设好经销渠道?且听来自终端和厂家的建言声音。

专卖店不“专卖”——深圳松下照明代理商 姚海婷

按照相关解释，专卖店是专门经营或授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。但放眼LED行业，专卖店里经营多种品牌LED产品的现象屡见不鲜。由于开设专卖店成本和风险都较为高昂，许多LED企业无法独自承担，只得授权当地代理商开设其品牌专卖店。

从代理商的角度来说，若只是经营单个LED品牌则会面临产品线单薄，品牌影响力有限的窘境。由于目前大部分LED企业都存在产品款式不够丰富的弊端，单个品牌LED产品更是无法满足消费者的多样化需求。

专卖店同时引进多种LED品牌其实就是为了扩充销售产品的种类，满足不同目标客户群体的需求。

另外，LED行业发展时间短，缺乏名声响亮的品牌，这使得很多代理商在选择LED合作厂家时非常迷茫。单个LED的品牌影响力有限，无法笼络大批客户。

正所谓“鸡蛋不能全部放在一个篮子里”，代理商从分散风险的立场考虑，同时选择多家LED品牌作为经营产品的做法将会更为保险。

从企业的角度来说，LED厂家对专卖店市场的操作能力相对不足，缺乏一套成熟、规范的运作机制，对专卖店的日常经营、管理等各方面的指导存在经验性的缺失。由此一来，厂家对代理商的影响力自然受限。

若要LED专卖店回归忠诚于经营代理品牌的正常态势，就必须企业从产品、品牌、市场运作等各方面去提升自身的竞争力，从而形成对代理商和专卖店的把控能力。

渠道建设是“双选会”——康舒科技LED照明公司总经理 陈伟

在选购LED照明产品时，大多数销售人员不会问消费者需要什么品牌，而是首问需要哪个价位，再根据消费者的消费预期推荐产品，这样的场景在品牌专卖店也时常上演。

专卖店不“专卖”是灯饰照明行业的普遍现象，重庆地区如此，其他地区也不例外，因为任何一个品牌旗下的产品品类都不太可能做到面面俱到。

然而对于顾客而言，心里总期盼选择的余地多一些，他们喜欢精挑细选;同时，对于经销商而言，提供多一些产品供消费者选择，可以增加顾客在店内的停留时间，可能更容易促成消费者最终购买。

如此两全其美的操作模式，既可满足消费者选购心理，又能给商家带来更高成交量，岂能错失?

因此企业在选择区域代理的时候，经销商的诚意和实力是他们的首要考虑因素，同时企业也在经受经销商的挑选，产品品质和企业实力任何一项都不容落后，渠道建设的过程就如同一场“双选会”。

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当然，渠道建设首先需要强大的品牌效应和良好的产品质量为支撑，其次依靠差异化销售手段和促销模式，给顾客耳目一新的感觉，才能更好地吸引顾客注意力，最终促成交易。

厂商联动引导消费——深圳辉腾灯饰总经理 罗海波

专卖店在进行LED产品销售时，许多厂家并没有给予过多的配合，对产品的支持力度也不够。从代理商进货到售货的过程中，厂商之间缺乏联动。在对LED消费引导的问题上，厂家也没有给予策略性的指导意见，这让代理商很迷茫。

未来，LED厂家和经销商之间其实应加强双向的联动，在对消费者的宣传引导工作上多做沟通。

除了在店面宣传，还需要将推广工作“入区”、“入户”到每个家庭，让更多的家庭了解到LED照明。LED专卖店应加强日常促销、小区推广等活动，以套餐组合营销的策略实现产品的大规模覆盖。

专卖店在进行日常促销时，需要重点关注影响销量的几个店内要素，并且通过重点提升这些要素，进而提升整个终端形象和提高促销执行的效果。在此过程中，厂家需要及时向专卖店提供专业的销售指导。

在促销执行过程中的反馈，要做到及时、高效，以便迅速地纠正未达标门店的促销行为，然后通过不断的经验积累，为下一次高效的促销活动提供充分的参考依据。

而零售终端的店内规则必须要有可操作性、可执行性，这样才能让店内的销售人员理解并充分执行，最终提高店内促销的有效性，提高专卖店的销售利润。

共赢才能做好渠道——厦门世纪亚明1923照明总经理 吴高明

我们店主要经营有“SOK”、“亚明”两个品牌的LED产品，目前LED产品月销售量约在25万元左右。

店内除了主要的两个代理品牌外，还销售美国霍尼韦尔的产品，这个主要针对一些高端客户的需求;福到、飞利、凯得信等LED产品则是主要针对一些中低端客户的需求。目前，厦门江头商城的商家普遍都是这样的情况，满足客户的需求才是我们首要考虑的问题。

对于目前店里代理品牌的经销扶持力度，我们觉得还不满意。因为目前LED照明正处在发展期，双方还没达到销售模式的最佳点，企业应在原有基础上加大投入力度。

厂家对区域市场不是很了解，其应该多派遣渠道业务员，和经销商一起到市场了解行情，开拓市场;再针对市场上畅销及质量可靠的产品进行研究，找到客户需求点，进行更有效的推广和促销活动。

对于企业的经销渠道建设，主要还是一点，抓住客户需求，让政策落到实地，厂商共赢方能做好渠道建设。

品牌LED将占领市场——华夏灯饰城科蒲尔照明总经理 刘爱会

我们主要代理品牌有科蒲尔、百尔盛、俊兴、领上、上海源明电器、鑫宏等，经营灯具产品已经有十几个年头，经营模式以工程以及分销渠道为主。

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之前在产品销售上是以传统灯具为主，现在随着LED大潮的到来，消费者对LED照明逐渐了解，产品主推方向也逐渐转变到LED灯具产品上。

2012年，店内LED室内照明产品，销量最好的是科蒲尔天花灯以及轨道灯。主要原因是这两款灯具的替换性占优，LED天花灯主要替代了传统的筒灯;轨道灯则在服装店等商业领域，可以很好的替代传统的轨道金卤灯。

销量最大的月份一般在每年的9月、10月。俗话说金九银十，去年在这个时间段，仅仅天花灯和轨道灯两款产品销量就接近百万元。

但与去年不同，今年预计店内单品销量冠军会出现在LED节能支架上，主要体现在商业超市以及办公楼照明等替换。为此，我们今年也成立一支销售团队，服务于商业、办公照明。

今年，LED灯具销售会有很大转变，另外，预计2014年底石家庄商场超市将会完成大部分LED灯具替换。

引导经销商转型——三雄极光市场部经理 李全

目前，LED照明行业内普遍存在着品牌缺失的共识。由于品牌缺失，企业难以找到优质的经销商和代理商，经销商也找不到可信赖的品牌来代理，造成经销商与照明企业之间严重脱节。这与LED照明价格偏高有关，同时也反映出经销商对LED照明认知的缺陷。

相较于LED照明，传统照明技术成熟、价格相对透明、消费者认知程度高、产品销售过程无需耗费经销商多少口舌。

然而据我们了解，很多经销商虽然对代理LED照明饱含热情，但却对LED照明的特性不做深入的了解。在给消费者介绍照明时，反复强调LED产品节能，要想让普通消费者花费几倍的钱来购买LED照明，仅靠节能肯定是不够的。

照明只有在终端市场形成规模销售，其品牌形象才能深入人心。但是，由于材料选择、加工工艺、产业规模的限制，LED照明价格下降还需要时间。

当然，这只局限于专注品质与品牌的良心LED企业，不包括那些售价无限接近节能灯的组装LED照明产品。

经销商的目的很明显，就是最大限度获利，他们还没有意识到LED照明即将对传统照明形成的巨大冲击，再加上对LED特性缺乏了解，因此他们对代理品牌企业LED照明产品比较抗拒，多品牌、散货经营成常态，这对于整个LED照明市场扩张是非常不利的。

传统照明以零售为主，LED照明则以工程为主，许多传统照明企业希望将传统照明渠道和LED照明渠道彻底分开。

终端渠道才是未来渠道主流，而且传统照明渠道最终也会融入到LED照明渠道，因此重建渠道还不如积极地引导经销商向LED照明转型。