摘要：  对国内市场而言，目前LED照明产品的推广模式主要包括合同能源管理(EMC)、财政补贴、政府采购、工程直供、工程类代销经销、流通类分销等六种，其中前五种是主要的推广模式。目前由于产品价格很高，还较难以被个体消费所接受，未形成普遍需求，因此第六种流通类分销市场占比最小。

关键字：  LED照明，  推广模式，  财政补贴

对国内市场而言，目前LED照明产品的推广模式主要包括合同能源管理(EMC)、财政补贴、政府采购、工程直供、工程类代销经销、流通类分销等六种，其中前五种是主要的推广模式。目前由于产品价格很高，还较难以被个体消费所接受，未形成普遍需求，因此第六种流通类分销市场占比最小。

工程代销：过渡方式

在流通类分销未成为主流前，工程类代销经销模式是LED照明产品最主要的推广模式。

工程类代销经销方式的特点是厂家仅提供产品及服务，而业务相关的商务操作均由代理商或经销商来完成，所产生的费用也由其承担。风险与收益是相对应的，因此传统照明行业工程类别产品已长期形成了一定的惯例，厂家必须保证代理商或经销商一定比例的毛利空间，才可能保障这些合作方的最终实际收益，从而促成稳定长期的合作关系。而LED产品原有的价值就较高，再延续传统照明的惯例，厂家按比例加成定出面对业主方的工程指导价，那么价格将是传统照明产品的数倍之多，在一定程度上影响了市场的推广效果。但随着LED上游的降价，终端价格一路走低，工程类代销经销模式将成为流通类分销未成为主流前的LED照明产品最主要的推广模式。

工程直供：有局限性

工程直供有先天的局限性，厂家仅能关注某一地理区域或某一行业领域，做好工程直供业务。

工程直供，顾名思义就是厂家面对工程类终端用户直接销售。由于LED产品属于新一代照明产品，终端用户的接受有一个较长的过程。原因在于任何一种技术重大革新产品刚推向市场时，厂家与用户之间的信息是不对称的，尤其是产品信息，从严重不对称逐步达到相对对称的平衡是需要一定时间的。因此，不论厂家向用户推广还是用户向厂家咨询，一般均会采用地理就近原则或关系人脉就近原则。由此，我们能看到的现象是，几乎所有从事内销的有一定产品品质底线且立足长久经营的厂家，一般首选在公司所在地周边地区采用工程直供模式推广产品并逐步拓展市场。但随着新产品的信息对称性趋于平衡，且厂家的销售区域不断扩大，那么工程直供模式将无法满足业务发展的需要。它有先天的局限性，厂家仅能关注某一地理区域或某一行业领域做好工程直供业务，多则不专，不专则无法做好。

政府采购：示范作用

目前LED照明产品的政府采购主力还是各级地方政府，此方式对照明产品推广起到很大的示范作用。

政府采购模式，我们不将政府日常需求的固定资产投资建设的采购项目纳入工程业务类别，而仅指针对LED照明产品的专项采购。目前有“十城万盏”项目，还有各地发改委牵头的节能改造项目。各级地方政府纷纷开始尝试使用LED照明产品，但由于政府采购资金计划安排有特定的流程规定，因此一定是先小范围小金额尝试后再拟定大的项目计划，安排专项财政资金推进LED照明产品的推广工作。目前LED照明产品的政府采购主力还是各级地方政府，若在原有的项目建设财政预算基础上变更为LED照明产品，将大大增加财政预算支出。而现今各级地方财政的收入毕竟是有限的，尤其是土地收入下降的情况下，多数采取多年分期付款的方式，短则三年，长则五年，给生产企业带来了极大的资金压力，因此并不是全国各地均可实现的方式，但能起到很大的示范作用。当然，如果将节能减排任务进一步严格执行的话，将极大地刺激出政府采购的市场需求量。

财政补贴：叠加效应

要使国家项目效果更明显，省市县三级政府应同期拿出匹配的资金，使推广得到叠加效应。

财政补贴，各地发改委(也包含城建及交通部门)纷纷推出针对LED照明产品的财政补贴政策，如山西省的试点示范项目、江西省的高效照明推广项目，但由于补贴比例有限，相对于LED照明产品高价的特点，补贴后的价格仍然比传统照明产品高出许多，还很难有效撬动居民用户市场。国家发改委的“国家高效照明产品推广项目”由于节能认证及标准的原因，还未将LED照明产品纳入该项目中执行。地方发改委的实践是在为国家项目的启动摸索经验，如果国家项目启动，加之一定额度的国家财政资金安排，我们相信一定能对LED照明产品大面积推广起到决定性的作用。三基色荧光灯五年来的推广效果是显而易见的。若要使国家项目效果更明显，建议省市县三级政府同期拿出匹配的财政预算资金，从而加大补贴力度，使推广得到叠加效应。尤其针对居民用户，LED照明产品的高价特点，即使给予半价补贴，市场的主动需求也很难被大规模拉动。

EMC模式：毁誉参半

没有银行的资金支持，很难通过EMC模式来实现LED照明产品的推广应用。

EMC模式，国家相关文件已经对此种模式进行了准确的定义，而且对于分享型合同明确了补贴的办法，而各省市的补贴执行操作细则大多数却迟迟未明确，因此一定程度上影响了市场主体参与的热情。对于LED照明厂家而言，用EMC模式推广产品，重点是确认操作主体的问题。我们并不主张LED照明企业直接扮演节能服务公司的角色，向终端用户实现合同能源管理。我们坚持认为还是应积极地与专业性的节能服务公司合作来推进此类业务，而厂家仅扮演十分纯粹的产品及技术提供者的角色。EMC模式最核心的关键点在于产品的资金垫付，绝大多数已进入国家发改委备案清单的节能服务公司自身很难拿出如此数量级的自有资金，而且融资能力也有限，非公企业在这方面的不足尤为明显。虽然国家出台了政策鼓励商业银行积极参与此项工作，但并没有出台明确的专项鼓励细则，各地商业银行也在摸索前进，只是小范围的尝试。因此，没有银行的资金支持，很难通过EMC模式来实现LED照明产品的推广。而另一点尴尬之处在于，EMC模式是通过节省电费来实现收益的，而面对政府部门的电费收费标准远低于商业用电，一般也低于工业用电，大多数市政用电与居民用电收费标准相近。我们做了大量详尽的技术经济评价方案后发现，投入产出比远远低于预期，节省的电费勉强满足一次性改造的费用。而当节省的电费收完后，LED照明产品的寿命也快到头了，这在路灯推广方面尤为明显。而当我们面对非政府消费项目时，EMC模式的优势就十分明显，尤其是商业照明改造工程项目。如24小时亮灯的T8直管改造，一般14个月就能收回投资，而产品的寿命才过去1/3。这就是EMC模式面对政府采购最现实的尴尬。

各种LED照明产品的推广模式，各有利弊，参与各方还在积极地摸索。国外LED照明产品更多的市场需求在室内灯应用，而不是户外工程产品，而且目前已经快速增长的仍然是发达国家市场。除了有固定资产投资拉动经济增长的差异，更关键的是发达国家市场执行的是先有标准后销售的原则，而且产品标准执行严格，厂家一旦突破标准底线，将可能被永久禁入市场。另一个市场因素是，发达国家三基色荧光灯的销售价格是国内的6～10倍，即使扣除收入差异因素，我们认为至少也是国内销售价格的2～3倍，原因是发达国家已将荧光灯的回收成本加入到销售价格中，而我国并没有。因此在比较荧光灯和LED照明产品的性价比时，差异就凸显出来。加之民众的节能低碳意识存在差异，而部分发达国家已经开始了居民购买LED照明产品的财政补贴。因此综合这些因素，在国内面对居民用户大面积推广LED照明产品的时机尚未成熟。当前，还是应该坚持对非个体使用主体，即政府及其他非公单位推广LED照明产品。