摘要：  2013LED产业粤港台协同创新高峰论坛7月3日在深圳会展中心举行，这对整个led行业发展无疑是一个好的推力。

关键字：  led行业，LED照明，

2013LED产业粤港台协同创新高峰论坛7月3日在深圳会展中心举行，这对整个led行业发展无疑是一个好的推力，至少证明了以下的信息：

1. 广东省的政府领导是关注我们这个产业的，并对这个产业寄于了希望，是实实在在通过政策以及平台搭建，支持产业向良性的方向发展。

2. 行业精英在思考产业的未来，以及优势互补.

3. 产业在整体的迷盲中已在正视不足，思考突破。

在整个展览会淡而无味的背影下，这次论坛还是带来了少许的激情，在这些积极的信息以外，还应该看到的是迷盲的依然迷盲，问题还是问题，直白的说，就是前景很美好，现实很无耐!

笔者无意于对几位嘉宾的报告不敬，但既然是讨论就不应该一团和气。以下是笔者对于产业创新的个人见解，(是不是需要协同创新，这个命题值的探讨，在祖传密方延续了几百年的中国，根儿上是缺少开放心态的，而开放心态是协同创新的基础)

做为一个消费者的观点：

当我静听完几位业界嘉宾的创新报告以后，做为憝悉行业的消费者我开始从迷盲中变的更迷盲(只有TCL李总的发言更接近客户)，做为一个具真实购买需求的消费者，说实话，我是不会购买LED照明产品的，不是认为太贵，而是认为不值，做为一个销售品，我们讨论的更多是技术参数优化以及如何让价格变的更低，我不反对上游产业对于持续成本以及技术指标的优化，但如果连应用企业都是这种思维，就让人很诧异了，都认为LED照明和传统照明不一样，却为什么要用做传统照明的思路做led呢?节能灯的产品思路是尽可能的降低价格从而替代白炽灯，因为节能灯和白炽灯他们是同一类型的功能产品，都是以把环境点亮为目的光源，他们和半导体照明之间应该有明显的区别，否则凭什么认为LED必然替代传统照明?把金子做的和铜一样便宜这种努力有必要吗?正如要把“苹果”的价格要做到和传统手机同样的价格，你花了500元钱还能认为自已很牛吗?

这里我想引出一个基本的价值概念，那就是消费体验以及价值认同，即通过你的产品提供给的客户消费体验，客户愿意为此支付出多少价值，举个例子：在三鹿奶粉出事之前，一包国产婴儿奶粉二三十块钱，便宜是让大多数人购买的理由，这种消费体验是“廉价”，而当大头宝出现后，现在几百元的洋奶粉多少人买?当然国产奶粉具质监局领导说是和洋奶粉是一样一样儿的，但谁 会让自已的宝宝做风险尝试呢，这就是安全的消费体验，客户是愿意为安全付出更高价值的。再比如：你在超市拿起一个节能灯和LED灯对比，从外包装上看到的都是一些莫名其妙的技术参数，这些大众客户如何看的懂?还有就是相对差不多的环保节能的标志，具体能节约多少电只是一个感性的比例，这个时候的客户体验(体验引导)其实是模糊的，没有明显的差异，在这种体验下，产品价格就决定了购买行为，当然客户是不会为模糊的体验付出太多价值的，这种失败的结果输出就是“价格太高”，所以产品的决策者很自然的认为降低产品的售价这是唯一打开市场的策略，有些人还断言，没有低价格就没有大市场。以笔者认为这是产品方向的误导，客户的高价格结论只是“果”而非“因”，“因”是我们没有设计与高价格相匹配的消费体验，简单的说就是没有告诉客户一个允分的购买理由。

[#page#]

什么是购买理由或者消费体验?我想讲一个故事来说明他，前不久公司的一个高层在深圳买了新房，装修的时候包工头建议他全部安装LED灯，他反问对方为什么要装LED灯呀?这个有什么好处呀?(实际上这家伙比对方更清楚)，对方的回签简单且具说服力，“你这么好的房子，不用LED多没有面子，这楼上楼下人家都已经装了!”，看看，他没有说流明，也没有说照度，他只说明了一个恒古的道理，“人家都用了，你不用，你傻呀”，想想一个几百万的房子，几十万的装修预算，怎么会在意万把块钱的增项?所以购买体验不一定要在产品中增加功能，塑造和包装同样能增加客户体验的价值，即时尚和荣誉感!正如TCL李总讲LED电视一样，也不是因为价格低，也不是因为功能全，而是因为销售引导时，塑造了这是一个时尚产品的概念。客户购买认为有面子使然，我本人买苹果手机基本上还是以通话功能为主，但为了证明自已没有落伍，不用苹果你用什么?

除了销售引导外，笔者认为LED以其技术特质进行深度的功能开发，也能给客户带来实在的增值体验，曾经有一个产品经理人给我谈过他的产品构想，这个思路值的我们借鉴和思考，他认为对于家庭而言，节能和环保两个概念都不太实际，家庭最重要的是安全，而厨房是家庭中最不安全的地方，主人在煲汤或烧水过程中经常会忘记关煤气，在这方面是有很多惨痛事故案例的，这些事故报道在客户的大脑中留下了深刻的印象，这就是需求开发的关键，如果可以开发一个在煤气环境中都是安全的LED灯(即然有瓦斯防爆灯，从技术角度就是可以实现的)，并增加一个感应和报警装制，就能杜绝这个安全稳患，还可以增加一个信号发射功能与小区的安全监控联网，这样小区的物业管理也会力支持和推广，想想吧，一个售销人员将LED灯放在密封透明的盒子里，注入的煤气，灯亮了并响起了警报，安全无事，那将是多么震憾的销售推广呀(当然也可以是视频)，这个灯值多少钱?本人认为500～1000元都是值得的。至少我愿意立即购买。更重要的是这个产品会将你的品牌塑造成一个最安全的LED灯，这个大众认知如果深入人心那值多少钱?

还有一案例也说明这个问题，有一个工程师给我讲，他说：你有没有发现宿舍的楼道感应灯经常坏，因为更换需要梯子，所以每次找物业电工都很麻烦”，他研究后认为节能灯这种产品，因为技术特质不适合频繁多次的启动，所以容易环，如果把节能灯改为LED灯就会解决这个问题，节能灯损坏的成本和更换的人工一定会比LED多出很多。想想吧，设计一款专用于楼道的感应节能灯，并且做出坏灯就立即派人去换的周期性承诺(只要产品质量过关，就不太会有更换的可能)，那样在全国看会有多大的市场。这个灯值多少钱?笔者认为比节能灯价格高出几倍，客户是可以接受的。

说了这么多，其实LED在光环境营造、智能化、健康以及时尚方面开发空间是很大的，也引出一个思考，真正的创新一定是要围绕着客户需求和客户体验展开的，不能自说自话，闭门造车。有关标准接口这一类的创新命题，关健是政府引导，只要国标做出规定，政府招标严格执行，大势所趋之下谁还会放着标准接口不用，自已花钱费心思独立设计呢?

做为一个多年行业HR的观点

多年LED乱象，看多了行业的此增彼长，潮起潮落，笔者认为乱根在于人才和心态，胜衰也在于人才和心态，和欧司朗、飞利普、GE等这些行的巨头相比，我们的综合人才能力，稳定性、组织治理都处于很大的劣势，行业的大跃进催生了从业者的浮澡，高薪酬、高流动、低效率已是行业普遍的特质，再看看我们多数的行业杂志，多数都是自我吹捧式的宣传，很少有谈到组织变革、流程优化、质量改进以及管理思想的文章，这说明什么?至少说明我们没有正视做为制造业应该关注的重点，那就是效率、成本以及质量保证，之所以说是制造业，因为核心的技术专利在国外巨头手中，主流的销售渠道在传统照明手中，不是制造业还能是什么?如何进行人才结构的优化，如何提高组织运行效率，如何管理上进行微创新，这决定于企业伯乐的能力，有什么样的伯乐就有什么样的人才。

广东半导体照明产业联合创新中心去年组织成立了HR联盟，为行业的人才开发和信息流动提供了一个很好的平台，虽然创新中心做了很多实实在在的工作，但从一年多的运作看，效果并不明显，这原因故然很多，但主要我认为是企业缺少开放的心态。最简单的实验就是你给行业的大佬们同时发一个管理类的分享，我保证不会有人回你。因为大佬们都很忙也很自信，一个资深的专业顾问和我交流时感叹，在谈一个LED企业组织、薪酬变革的案子，已经谈了两次还没有见到企业老板，这让我很震惊!要知道组织以及薪酬这两个层面的变革在企业中就是名利之争，涉及到所有人的根本利益，这种牵一发而动全身的变革竞然不是在老板的主导下进行的，这就象随便找了一个医生给自已动心脏手术一样，真的不怕吗?，缺少危机感、缺少反思精神、缺少清醒的认知，这才是最可怕的，因为大佬们的心态最终决定结果!

回过头再看看这次论坛嘉宾们的创新分享，很明显的发现，一个是技术人才(或技术特质)做了销售老总，一个是经营人才(或经营特质，经营和销售是不一样的)做了销售老总，一个谈技术分类，一个谈宏观政策，说真的我认为业界能指导雷士吴长江总经理进行战略调整的人那应该是什么样的人才层次?因为雷士无疑是传统照明产业中最具创新精神和战略眼光的企业，心怀敬意和谦卑的心态这对每个行业的从业者而言都是重要的，三星的文化也清楚的体现了这两层意思。在分享中没有商业模式创新，也没有服务价值表达，不用怀疑嘉宾的能力，首先我怀疑分享嘉宾是否对听众有足够敬意而做了充分的准备，或者就企业的人才方向出了问题，做为HR我支持做销售的人才做技术，也支持做销售的人才做经营，因为他们离客户最近，更有利于客户实际需求的开发和定义，产品功能实现那只是工具，但做经营者(经营特质人才)和技术者(技术特质)做销售决策高层，这就完全反了。象乔布斯这样的技术专家同时也是营销专家的人才多少年才出一个，怎么可能是你!这也说明了另个一个问题，选择什么样的人才，才真正的适合企业的阶段性发展，才能引领企业的产品和服务创新，这也是根本!确保选对人才，具开放交流的心态，这个企业才能有活力!

LED行业的HR从业者具我所知也是一个高危的职业，层级越高流失越快，俗话说十年树木，百年树人，塑造一个优秀的组织是需要时间的，目前行业的HR管理还处于基本制度的完善阶段，稳扎稳打的做好人才培养，做好绩效与薪酬制度，通过激励等方式，建立一个良好的工作氛围(企业文化)等。从业者的浮躁，高薪，高流动，低效率，其根本原因，是企业的浮躁。郎咸平在《郎咸平说:谁在谋杀中国经济——附身中国人和中国企业的文化魔咒》一书中，有非常精辟的分析，当企业开始通过兼并扩张之时，就是企业走下坡路的开始，盲目做大做强的冲动(笔者认为首先要做强才能真正的做大)，一步登天的妄想，就是一条不归路。任何行业，无论发展多快，多么瞬息万变，永远都是“磨刀不误砍柴功”就LED行业的管理能力来讲，追求创新，还为时过早。